일반적인 협상의 정의는 다음과 같다.
‘타결의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향의사소통(communication)을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정‘
내가 협상에 있어서 가장 많은 영향을 받은 사람은 미국 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수이다. 그는 어떻게 원하는 것을얻는가라는 협상에 대한 책을 통하여 많은 사람들에게 영향을주었다. 특히 협상 상황에서 감정을 중시할 때, 논리에 집중할 때보다 네 배 정도 많은 이익을 얻는다고 강조했다.
하지만 대부분의 협상은 관계적 협상이다. 직원, 고객, 협력업체등은 장기적인 관계를 기반으로 한다. 그래서 협상의 목표에 장기적인 관점이 반드시 포함된다. 이도 쉽게 말하면, 나의 단기적인경제적 이익만을 생각하면 안 된다는 것이다. 그럴 경우 장기적인관계는 쉽게 깨지게 된다. 나 역시도 협상 자체를 단기적인 이익만을 생각하는 사람과는 거래하지 않는다. 생각보다 우리 주위에서쉽게 볼 수 있는데 특히 비즈니스적으로 오래 가기는 힘들다.
유능한 협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 단언컨대 ‘협상계획 수립과 준비능력이다. 협상 상황뿐만 아니라 어떠한 비즈니스상황에서도 가장 중요한 성공요인이다. 현재 진행하는 일에 있어서 무엇인가 부족한 것들을 느끼는 사람이라면 ‘내가 얼마나 계획을 잘 수립하고 있는지, 그리고 ‘얼마나 잘 준비하고 있는지에 대한 부분만 점검해도 결과는 좋아질 수 있다. 나 역시도 가장 중요하게 생각하고 있으며 신경을 쓰고 있는 부분이다.
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