아이비리그 명문중 하나이 펜실베니아의 와튼스쿨은 미국내 최고의 경영학 전공과정으로 명성이 높은곳이다. 이제는 전직대통령이 된 트럼프나 한국에서 대권의 야망을 가지고 열심히 헛발중이시나 찰스님도 여기 출신이라고 하던데 전부 우수한 학생들만 배출하는건 아닌것 같다. 하지만 와튼스툴에서 운영하는 커리큘럼은 배울만한 과정으로 널리 알려져 많은 사람들이 다니고 싶어한다.이 책은 바로 그 와튼 스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어의 역작으로 그녀가 만났던 기업가들의 생생한 이야기를 접목하여 독특한 협상수업을 진행해온 결과물을 엮어냈다. 최우수교육상 6회 수상이라는 타이틀까지 획득한 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리했다.표지의 사진에서 알 수 있듯이 그녀는 이란 출신 이민자의 자녀로 미국에서 성장했다. 아랍민족들중 실크로드의 무역에 깊게 관여했던 이란인들은 협상의 달인으로 알려져있는데 모리 교수도 그런 피를 물려받은것 같다. 의사의 길을 걷다가 비즈니스에 관심을 가지고 그녀만의 협상력을 개발시켜 와튼스쿨의 교수가 됐으니 각자의 달란트는 따로 있는법이다.협상이라는 단어를 떠올려보면 결코 밀리지 말고 임전무퇴의 자세로 임해야 된다고 생각하지만 모리 교수는 전혀 다른 방법을 제시한다. 오히려 상대방에게 공감을 하며 파이를 키워 윈윈전략을 달성할 수 있도록 하는 방법을 알려준다. 쉽지 않아 보이기는 하지만 원리만 깨닫는다면 더욱 협상력을 키울 수 있는 실전적인 툴로 생각된다.책에 소개된 사례들은 전부 실제사례다. 모리 교수가 직접 접해본 다양한 사례를 통해 독자들에게 자신만의 방법으로 상대방의 마음을 사로잡는 비법을 알려준다. [사람은 무어으로 움직이는가]를 관통하는 단어는 바로 공감이다. 저자는 공감과 연결의 힘에 주목하라고 말한다. 상대의 관점을 충분히 받아들이고 이해해 긍정적인 유대감을 형성한다면 협상의 성공에 좀더 쉽게 다가갈 수 있다.서로 좋은 결과를 이끌어냈을때 과정을 곰곰히 생각해보면 상대방에게 공감하는 자세로 마음을 움직일 수 있었던것 같다. 오래전 읽었던 [설득의 심리학]의 좋은 내용도 많이 떠올려볼 수 있었다. 책장에 잘 모셔논 그 책도 한 번 꺼내봐야겠다. 실제사례를 위주로 어렵지 않고 쉽게 씌여졌기 때문에 누구나 읽어볼만한 책이다. 특히 영업에 종사하는분들께 강추드린다.