이번 장에서는 모두에게 돌아갈 파이가 매우 크다는, 즉 ‘충분하다는 긍정의 관점을 통해 서로의 이해관계가 중첩되는 지점을발견하고, 문제를 해결할 더 많은 대안을 찾아내며, 더 큰 협상력을 가질 수 있다는 점에 관해 얘기하고자 한다. 기억하라. ‘파이가 충분하지 않다‘라는 희소성의 관점이 아니라 ‘파이가 충분히크다라는 풍족함의 관점에서 출발해야 내 몫의 파이를 더 크게만들 수 있다.
서로의 욕구에 초점을 맞추는 협상의 목적은 ‘상대방을 굴복시키는 것이 아니라 양측 모두 얻을 수 있는 이익을 일깨우는 것‘
이다. 서로의 욕구에 초점을 맞추는 협상에서는 승패가 아니라해결책이라는 렌즈로 문제를 바라본다. 양측의 욕구를 이해하고그것을 채울 방법을 찾는 것이 중요하다. 어느 한쪽만 이익을 취하는 것이 아니라 둘 다 무언가를 얻는 것, 그럼으로써 미래의 기회들까지 바라보는 것이 중요하다.
흔히들 협상 스타일을 두 가지로 구분한다. 하나는 모두가 원하는 걸 가질 수는 없다고 생각하면서 협상을 먹느냐 먹히느냐의 살벌한 싸움으로 보는 스타일, 다른 하나는 모두가 이익을 취할 수 있을 만큼 파이가 충분히 크다고 보는 스타일이다. 후자의접근법, 즉 문제해결이라는 관점에서 상호 이익을 찾아내려는 사람은 종종 세상 물정에 어둡다거나 순진하다는 소리를 듣는다.
그리고 전자의 접근법을 취하는 사람은 경쟁심이 강하고 강경하다는 소리를 듣는다. 하지만 내가 보기에 후자의 접근법을 순진하다‘고 보는 건 정말 잘못된 관점이다.
우선은 최대한 많은 정보를 모아라. 그리고 양측 모두 얻어갈만큼 파이가 충분히 크다는 관점으로 움직여라. 그래야 솔직하고투명한 분위기가 조성된다. 상대방의 욕구를 정확히 파악해야 당신이 취할 수 있는 선택지도 늘어난다. 하지만 ‘모든 것을 알려줄 필요는 없으므로 어떤 정보를 밝히고 어떤 것을 밝히지 않을지 신중하게 판단해야 한다.
그러나 이 말만은 덧붙이고 싶다. 무슨 일이 있어도 거래를 성사시켜야 한다는 절박한 마음으로 협상에 나가지 마라. 그 한 번의 협상이 당신의 존재나 가치를 정의하는 것은 아니다. 그런 충동과 싸우려면 당신이 지닌 강점을 깨달아야 한다. 컨설턴트인줄리아가 자신의 공감 능력을, 이벤트회사 운영자 브래들리가 자신의 창의적인 문제해결 능력을 깨달았듯이 말이다. 때로 모든상황이 당신에게 불리하게만 느껴지는 순간이 있을 것이다. 그럴때는 내면으로 더 깊이 들어가 자신에 대한 아주 작은 믿음이라도 찾아내 그것에 의지하기 바란다. 그 믿음이 더 커지기 전까지서 있을 힘을 얻을 수 있을 것이다.
사람들은 확성기에 대고 자기 할 말을 실컷 외치고 나서 상대편이 말하려고 하면 양손으로 귀를 막아버린다. 정말 걱정스러운풍경이 아닐 수 없다. 에이브러햄 링컨이 했던 말이 떠오른다. "미국은 절대 외부 힘에 의해 무너지지 않을 것이다. 만일 우리가 비틀거리고 자유를 잃는다면 그건 우리가 스스로 무너뜨렸기 때문일 것이다."
내가 말하고 싶은 포인트는 이것이다. 편견은 당신에게만 있는것도, 나에게만 있는 것도 아니다. 우리 모두 편견을 갖고 있다.
그러니 당신 앞의 누군가가 편견에 사로잡힌 어이없는 말을 하더라도 이성을 잃고 흥분하지는 마라. 또는 맬컴 엑스Malcoin x의 말을 떠올려보라. "다른 사람이 당신처럼 행동하거나 생각하지 않는다고 섣불리 그를 비난하지 마라. 지금 당신이 아는 것을 몰랐던 시절이 당신에게도 있지 않았던가."
언젠가 한 학생이 "자신감 없는 사람의 반대는 뭘까요?"
라고 물었다. 그러자 다른 학생이 "나르시시스트죠!" 라고외쳤다. 순간 내 머릿속에서는 왜 그 답이 ‘자신감 있는사람이 아니라 부정적 뉘앙스가 포함된 ‘나르시시스트‘일까 하는 생각이 스쳤다. 왜 어떤 사람들은 ‘자신감 있는사람을 자연스럽게 받아들이지 못할까?
자신의 가치에 대한 믿음이 없으면 자신의 힘을 깨달을수 없다. 자신의 힘을 깨닫지 못하면 자신의 협상 우위를알 수 없고, 따라서 최대 능력치를 발휘하지 못한다. 자신의 가치를 이해하는 것이야말로 협상의 본질이며 출발점인 것이다.
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