좋아하는 직장을 생각보다 빨리 그만둬야 했던 리즈의 사례에서도 보았듯, 타인의 기분을 맞춰주고 만족하게 하려는 성향은자신도 모르게 거의 반사적으로 작동한다. 자신이 협상 가능한상황에 있다는 사실을 인지하기 위해서는 신중한 주의력과 의식적인 노력이 필요하다. 특히 착한사람증후군인 사람은 상대의 요구나 제안에 동의하는 데 너무 익숙해져 자신에게 이로운 해결책을 강구하며 대응할 기회가 있다는 사실조차 인식하지 못하는경우가 많다.
할 수 있다고 큰소리치고 속으로 불안과 걱정에 시달리는 것보다 고객을 기쁘게 하려는 마음을 접고 현실적인 우려 사항을 솔직히 얘기하는 편이 훨씬 더 현명한 행동이다.
모든 사람이 이메일 침묵을 힘들어하진 않는 것처럼, 모든 사람에게 이런 역할을 해줄 친구가 있는 건 아니다. 이것은 다분히개인적인 문제이기 때문에 단순한 처방이나 지침을 제시하기도어렵다. 당신은 스스로 이메일, 대면 회의, 통화 중 어떤 상황에서의 침묵을 견디기 힘들어하는지 이해하고 해당 상황에서 내면의불안감이 출렁대지 않도록 의식적으로 노력해야 한다.
에이브러햄 링컨Abraham Lincoln 도 이와 비슷하게 공감에 기초한 인내심 있는 접근법을 사용했다. 그는 말했다. "나는 타인과 대화할준비를 할 때, 상대방이 무슨 말을 듣고 싶어 할지 생각하는 데주어진 시간의 3분의 2를 쓰고 내가 하고 싶은 말을 생각하는데 나머지 3분의 1을 쓴다."
우리는 자신감을 갖되 타당성을 잃지 말아야 한다. 자신감이지나치면 자기 능력만 믿고 준비를 소홀히 하기 쉽다. 당신의 협상 상대는 자신이 준비를 철저하게 하지 못할까 걱정하며 모든측면을 꼼꼼하고 철저하게 체크할지 모르며, 그 결과 자신만만하던 당신보다 훨씬 더 치밀하게 준비를 마칠지도 모른다. 당신이아무리 유능해도 이런 경우 협상은 상대방에게 유리한 결과로끝나버리기 십상이다.
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