하지만 협상 테이블에서는 이런 믿음을 버려야 한다. 가면을쓰는 것은 생각보다 많은 에너지를 쓰게 한다. 원래 그렇지 않은사람이 공격적이고 강한 사람으로 보이려고 애쓰다 보면, 판단력과 주의력을 잃어버려 대화 흐름에 맞춰 효과적이고 민첩하게 대응하는 것이 어려워진다. 오히려 자신의 강점을 충분히 이해하고활용하는 것이야말로 공격적인 유형을 상대하는 가장 효과적인방법이다. 강한 척 세게 밀어붙여서 상대방을 제압하려는 것은절대 뛰어난 협상가가 되는 길이 아니다.
협상이 인간의 감정이 배제된 행위라는 생각은 흔한 오해 중하나다. 내가 깨달은 바로는 오히려 그 반대다. 그동안 다양한 연령, 성별, 인생 경험을 가진 사람들을 가르쳤던 경험에 따르면,
누구에게나 협상은 복잡하고 민감한 문제를 수면 위로 떠오르게 하는 행위다. 협상은 자아를 건드림으로써 스스로 자신을 어떤 사람이라고 생각하는지, 무엇이 자신을 불안하게 하는지 이해할 수 있게 해준다. 바로 그래서 협상을 통해 많은 것을 배울수 있다.
타인에게 시간과 노력을 투자하기 전에는 자신이 감수해야 하는 손해가 있는지, 어느 정도의 시간과 노력을 투자하는 것이 좋을지, 그 대가로 얻을 수 있는 것은 무엇인지 등을 신중하게 따져보고 결정해야 한다. 그것은 기회주의적인 행동이 아니라 전략적인 행동이다. 반드시 금전적 이익과 관련이 없더라도 시간과 노력이 투여된다면 ‘거래‘ 라고 봐야 한다. 거래는 서로의 가치를 존중하며 이뤄지는 교환 행위여야 한다. 당신의 가치가 충분히 존중받고 있는지(그 형태가 금전적 보상이든, 관계든, 또는 배움의 기회든)항상 스스로 점검해야 한다. 제대로 존중받지 못한다고 느끼면서
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