[오늘의 한문장] 인간 본성의 법칙

를 설득하고 나를 변화시키려고 할 때 우리가 방어적이 되고 저항하는 것은 그 때문이다. 우리는 상대의 설득과 시도에 굴복했다가는 내가 독자적으로 행동한다는 느낌이 훼손될 것 같은 기분을 느낀다. 그렇기 때문에 상대를 방어적 자세에서 빠져나오게 만들려면 상대가 그의 자유의지에 따라 행동하고 있는 것처럼 보이게 만들어야 한다. 서로 온기를 나누고 있다는 느낌을 주면 상대의 저항을 누그러뜨리고 나를돕고 싶게 만드는 데 도움이 된다. 절대로 상대의 신념을 공격하거나 그의 지능이나선의를 의심하는 느낌을 주지 마라. 그랬다가는 방어직 태도만 더 단단해지고 당신이 하려는 일은 불가능해질 것이다. 내가 원하는 일을 해주면 상대가 고귀하고 이타적인 사람이 되는 것처럼 느끼게 만들어라. 이만한 핌이 없다. 당신 자신의 완고함을 길들여라. 방어적이고 닫힌 마음의 자세를 풀어 당신의 창조력이 양껏 발현되게하라

마지막으로, 존슨은 험프리에게 타협을 통해 얼마나 큰 힘을 가질 수 있는지 알려줬다. 좀 덜 이상적으로 굴고 조금 더 실용적이 될 때 어떤 힘을 가질수 있는지 알려줬다. 존슨은 험프리의 영웅인 프랭클린 루스벨트의 이야기를들려줬다. 존슨은 하원의원 시절에 프랭클린 루스벨트와 친분을 쌓았다. 존슨에 따르면 루스벨트는 전술적 후퇴뿐만 아니라 때로는 타협을 통해 일을 매듭지을 줄 아는 천생 정치가였다. 존슨이 드러내지는 않아도 실제로는 진보주의자라는 의미가 여기에 깔려 있었다. 그도 루스벨트를 숭배하며 험프리 못지않게 시민권법의 통과를 바란다는 함의가 내포되어 있었던 것이다. 두 사람은같은 편이며, 동일한 고귀한 대의를 위해 싸우고 있었다.

존슨의 스토리가 보여주듯이 영향력과 권력을 얻는 최선의 방법은 정반대로 가는 것이다. 관심의 초점을 상대에게 넘겨줘라. 상대가 이야기하게 만들어라. 이 쇼에서 상대방이 스타가 되도록 하라. 상대의 의견과 가치관은 내가따라할 가치가 있으며, 그가 지지하는 대의가 세상에서 가장 고귀하다고 말하라. 요즘 세상에 이런 관심은 워낙에 드물기 때문에 사람들은 이런 관심에 굶주려 있다. 이렇게 상대를 긍정해주면 그는 방어막을 내리고 뭐가 되었든 당신이 암시하고 싶은 그 아이디어에 마음을 열 것이다.

대화의 진짜 목적은 남들의 재기(才器)를 끌어내는 것이지, 당신의 재기를많이 보여주는 게 아니다. 상대가 본인이나 본인의 위트에 만족하며 떠난다면, 그는 당신에게도 크게 만족한다. 대부분의 사람은 가르침을 받거나 누가나를 즐겁게 해주는 것보다 칭찬받고 박수받기를 더 바란다.
-장드리 브뤼예르 (koan do La Bruyere. 17세기 프랑스의 문학가)

두 번째 보편적 속성은 ‘나는 똑똑하다고 생각하는 것이다. 우리는 내가 아인슈타인 수준은 아니더라도 내 분야에서만큼은 나름 똑똑하다‘고 생각한다.
배관공도 자신의 손재주와 집안의 배관 구조에 대한 자신의 지식에 자부심을가진다. 이런 것도 일종의 ‘똑똑함‘이다. 이런 사람은 자신의 정치적 의견이 확고한 상식 (역시나 ‘똑똑함의 신호)에서 나왔다고 생각한다. 일반적으로 사람들은자신이 누군가에게 속아 넘어갈 수 있다거나 남보다 덜 똑똑하다는 생각을 절대로 반기지 않는다. 만약 전통적 의미에서 자신이 똑똑하지 않다고 인정해야할 경우에는 적어도 남보다는 영리하다고 생각한다.

대부분의 사람들은 남들에 관해 고민하고 그들의 방어막을 뚫고 들어갈 전을 알아내는 데 필요한 노력을 소모하고 싶어 하지 않는다. 사람들은 게으르다. 사람들은 그냥 나 자신이고 싶고, 정직하게 말하거나 아무것도 하지 않1 싶어 한다. 그리고 그게 무슨 대단한 도덕적 선택인 양 스스로 정당화하고모어 한다.

마지막으로, 누구를 당신 편으로 끌어들이기 위해 선물이나 보상을 줄 때는언제나 큰 것보다는 작은 것이 좋다. 큰 선물은 당신이 그의 환심을 사려한다.
는 게 너무 노골적으로 드러나기 때문에 상대의 독립성을 자극할 수 있다. 필요에 의해 그 선물을 받는다고 하더라도 상대는 나중에 당신을 원망하거나 미덥지 못하게 생각한다. 오히려 작은 선물은 훨씬 좋은 효과를 낸다. 사람들은

나아가 프리드리히 니체가 말한 전략을 채택할 수도 있다. "뭔가 새로운 것(사람이든, 사건이든, 책이든)을 정말로 알고 싶은 사람은 가능한 한 모든 사랑으로그것을 즐기는 것이 온당하다. 그리고 그 속에서 찾아낸 모든 해롭고 역겹고거짓된 것으로부터 얼른 눈을 돌려 마음에서 완전히 사라지게 만들어야 한다.
그렇게 한다면 예컨대 그게 책이라면 저자는 마치 달리기 경주를 지켜보는 사람처럼 두근거리는 가슴을 가질 것이다. 그리고 어쩌면 자신의 목표에 도달할지도 모른다는 바람을 가질 수 있을 것이다. 이렇게 한다면 그 새로운 것의 본질을 완전히 꿰뚫을 수 있을 것이다. 이게 바로 무언가를 알게 된다는 것의 정확한 의미다. 이렇게까지 무언가를 알고 나면 이성(理性)이 나중에 의구심을품을 수도 있다. 그렇게까지 과대평가하고 중요 사항에 대해 잠시 판단을 보류해두었던 것은 모두 그 새로운 것의 혼(魂)을 불러내기 위한 책락이 아니었나 하고 말이다."