상에 이불을 덮고 누워 있는 노부인을 조용히 관찰하고 그녀가 왜 누워서 지내게 됐을지 병명을 짐작해보라고 했다. 인턴들은 그녀를 세 시간이나 지켜보았으나 아무것도 발견하지 못했다. 두 다리가 절단된 환자라는 명백한 사실을눈치챈 인턴은 한 명도 없었다. 또 그의 강연에 참석한 사람들 중에는 그가 늘가지고 다니는 이상한 모양의 지시봉을 왜 발표 중에는 한 번도 사용하지 않느냐고 묻는 사람도 많았다. 에릭슨이 눈에 띌 만큼 다리를 절고 그래서 지광이가 필요하다는 사실을 관찰하지 못한 사람들이었다. 에릭슨이 파악했던 것처럼 대부분의 사람들은 사는 게 너무 힘들다보니 자기 안으로만 파고든다.
간단한 것들조차 관찰할 정신적 여유가 없기 때문에 그들은 대개 제2의 언어를 그냥 흘려보낸다.
우리가 해야 할 일은 단순하다. 첫째, 자신이 자기 안에 매몰되어 있고 실제로 관찰은 거의 하지 않는다는 사실을 인정해야 한다. 이 점을 제대로 알아야관찰능력을 개발하겠다는 동기가 부여된다. 둘째, 에릭슨이 그랬던 것처럼 비언어적 소통은 언어적 소통과 본질적으로 다르다는 점을 이해해야 한다. 비언어적 소통은 여러 감각을 열어놓고 보다 신체적인 차원에서 사람들을 이해하는 것이 필요하다. 상대의 말뿐만이 아니라 신체가 내보내는 에너지를 흡수해야 한다. 단순히 표정을 관찰하는 게 아니라 그 표정을 내 안에 기인해서 그 인상이 계속 님아 있는 채로 소통해야 한다. 비언어적 소통의 어휘들을 많이 익히고 나면 어느 제스저를 하나 됐을 때 그게 뜻할 수 있는 감정들이 떠오를 것이다. 이런 식으로 감각이 발달하면 그동안 당신이 무엇을 놓쳐왔는지 점점더 많이 보일 것이다. 사람들을 더 깊이 이해하는 새로운 방법을 알게 될 테고사회성이 증진될 것이다.
사람들의 겉모습을 실제라고 착각해서는 안 된다. 사람들의 연기력에 눈이 흐려지지 마라. 상대의 진짜 감정을 기막히게 잘 해독하는 사람으로 다시 태어나라 관찰력을 키우고 그 관찰력을 일상에서 최대한 많이 사용하라.
그러려면 세 가지가 필요하다. 사람을 관찰하는 방법‘을 알아야 하고, 비언어적 소통을 해독하는 기본 열쇠 몇 가지를 배워야 하고, ‘인상 관리 (impressionmanagement)‘라고 알려진 기술을 완벽하게 익혀 최대의 효과를 낼 수 있게 맡은역할을 연기해야 한다.
알아둘 것이 있다. 적대 행위나 저항은 결코 뜬금없이 나타나지 않는다. 상대가 어떤 행동을 취해오기 전에 틀림없이 신호가 있다. 그처럼 강한 감정을완벽하게 억누르려면 피로감이 너무 크기 때문이다. 문제는 우리가 주의를 기울이지 않을 뿐만 아니라 천성적으로 마찰이나 이견 같은 것은 생각조차 하기 싫어한다는 점이다. 우리는 차라리 생각 자체를 회피하고 남들이 내 편 혹은 적어도 중립이라고 생각하고 싶어 한다. 상대에게 뭔가 미심쩍은 게 있다.
고 느끼면서도 그 기분을 무시해버리는 경우가 대부분이다. 우리는 이 직관적 반응을 신뢰하는 법을 배워야 한다. 해당되는 신호들을 찾아내 증거를 더면밀히 검토하는 계기로 삼아야 한다.
반감이나 적대감이 있는 사람은 보디랭귀지를 통해 분명한 징후를 내보낸다. 당신이 한 말에 갑자기 눈살을 찌푸리거나 노려본다거나, 입술을 오므렸다가 얼른 펴는 것 등이 그런 징후다. 목이 경직되기도 하고 대화 중인데 몸이나 발은 이미 당신에게서 먼 쪽으로 돌아가 있을 때도 있다. 당신이 뭔가를 주장하면 팔짱을 끼거나 몸 전체가 경직된 모습을 보여주기도 한다. 문제는 상대의 불만이 너무 강해져서 도저히 숨길 수 없을 때까지 당신이 그런 신호를알아보지 못한다는 점이다. 그러니 그들이 흘리고 가는 더 미묘한 신호나 미세 표정까지 찾는 연습을 해야 한다.
누군가 당신을 시기한다고 의심되면 최근 당신에게 있었던 좋은 일을 이야기해보라. 단, 떠벌리는 것처럼 보이지는 마라. 혹시 상대의 얼굴에 실망한 듯한 미세 표정은 없는가? 비슷한 방법으로 금세 억누르기 힘든 반응을 유도해상대에게 숨은 분노나 원망이 없는지 테스트해보라. 일반적으로 사람들은 당신을 더 많이 보고 싶거나, 덜 보고 싶거나, 무관심하거나 셋 중 하나다. 셋 사이를 오락가락 할 수도 있지만 결국에는 어느 한쪽으로 방향이 정해진다. 이점은 당신의 이메일이나 문자 메시지에 얼마나 빨리 답을 보내는지, 당신을보자마자 어떤 보디랭귀지를 보이는지, 그리고 당신이 있을 때 풍기는 전체적분위기를 보면 알 수 있다.
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누군가 당신이 진실을 보지 못하게 시선을 돌리고 있다 싶으면 처음부터 상대를 정면으로 반박할 게 아니라 그의 말이나 행동에 흥미를 느끼는 것처럼보여서 상대가 하던 행동을 계속하게 만드는 게 좋다. 상대가 말을 더 많이 하면 할수록 긴장감이나 부자연스럽게 짜 맞춘 듯한 신호도 더 많이 드러난다.
그리고 때가 되면 상대가 불편해할 만한 말이나 질문을 던져서 상대를 놀라게만들어라. 당신이 이미 알고 있다는 것을 보여주는 것이다. 이때 상대가 어떤미세 표정이나 보디랭귀지를 내보이는지 유심히 살펴보라. 상대가 정말로 당신을 기만하고 있다면 얼어붙은 듯한 반응을 보이다가 얼른 저 밑바닥의 불안을 숨기려고 들 것이다. 미국의 텔레비전 시리즈 콜럼보에서 콜럼보 형사가가장 좋아하는 전략도 이것이다. 범죄자가 다른 사람이 한 것처럼 증거를 조작하려고 하면, 콜럼보는 마냥 친근하고 순박한 사람인 척하다가 갑자기 불편한 질문을 던진다. 그리고 상대의 표정과 보디랭귀지를 유심히 살핀다.
‘인격(personality)‘이라는 말은 라틴어 단어 ‘페르소나 (persona)‘에서 왔다. 페르소나는 ‘가면‘이라는 뜻이다. 남들 앞에서 우리는 누구나 가면을 쓴다. 그리고여기에는 순기능이 있다. 만약 우리가 내 모습을 있는 그대로 다 보여주고 속에 있는 말을 모조리 해버린다면 상처받을 사람이 한둘이 아니고 숨겨도 좋을것들이 모두 드러날 것이다. 사실 페르소나를 만들어 내 역할을 잘 연기하는것은 사람들이 우리를 너무 가까이 보지 못하게 지켜주는 역할을 한다. 남들이 코앞까지 와서 나를 들여다보고 있으면 얼마나 불안정한 기분이 들지 생각해보라. 실제로 맡은 역할을 잘 연기하면 더 많은 힘이 생기고, 힘이 있으면 나의 기이한 면들까지 더 많이 표현해도 되는 자유가 생긴다. 그렇게 해나가다보면 당신이 제시하는 페르소나가 당신의 수많은 개성과 일치하는 때가 올 것이다. 효과는 훨씬 더 좋을 테고 말이다.
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