사람의 기를 죽이는 일은 없다. 고집이 센 사람 앞에서는 이치나 논리가 통하지 않고 감정이나 이성도 별다른 영향을 끼치지 못한다. 그들을설득하고 싶다면 고집을 부리는 사람의 심리 상태를 이해해야만 한다.
릴리안 포터는 하버드대학 심리학계의 성격연구전문가이다. 그녀는인간관계에 대한 관찰과 세밀한 연구를 통해 고집의 대부분은 네 가지원인으로 발생된다는 것을 알게 되었다.
이 실험이 여러 번 반복하고 나니 자신의 의견을 고수하는 소수의 사람들이 결국에는 다수파의 의견을 바꾸는 데 성공한다는 사실이 증명되었다. 당신의 의견이 소수파에 속하더라도 당신의 의지는 흔들릴 필요 없다. 처음부터 끝까지 일관된 의견을 고수하면 예상 밖의 수확을얻게 된다.
다시 말해 "음, 잘 모르겠어요.", "이렇게 하면 더 좋을 것 같아요."와같은 말들을 "정리하자면, 나는 우리 의견이 100% 정확하다고 생각해요."라고 바꿔야 한다는 것이다. 이런 확고한 말하기 방식은 그 의견에대한 당신의 믿음을 보여준다.
자신 있는 사람과 자신 없는 사람의 대화에서 우리는 보통 자신 있는사람을 믿는다.
상대방이 분명한 잘못을 저질렀을 때이를 최대한 빨리 고칠 수 있도록 "보세요. 당신이 방금 이런 잘못을저질렀어요."라고 말해준다. 그러면 상대방이 고마워할 것이라고 생각하겠지만 그에게서 돌아오는 반응은 예상 밖이다. 그 사람은 끝까지자신의 잘못을 인정하지 않고 고마워하지도 않을 뿐만 아니라 오히려화를 낸다.
따라서 당신의 능력이 그다지 뛰어나지 않다면 당신은 자조에 신중해야 한다. 하지만 당신이 삶 속에서 분명한 강자인 경우에는 자조를자주 활용해도 무방하다. 자조는 다른 사람이 당신에 대한 경계심을 내려놓고, 당신에게 경외할 만한 능력이나 권위가 있다는 것도 잊고 당신을 좋아하게 만든다. 당신이 상대방에게 "세상에 완벽한 사람은 없어요. 저처럼요."라고 말하는 것은 "저는 당신에게 위험한 사람이 아니에요. 우리 좀 더 친해져요!" 라고 말하는 것과 같다.
당신이 원망하고 있는 것의 중점이 무엇인지 확실히 알아야 한다. 당신이 가장 아끼는 블라우스를 왜 남편이 잘못 세탁해 못 입게 만들었는지 같은 일들은 원망해봤자 아무런 변화도 일어나지 않는다. 변화시킬수 없거나 변화시킬 필요가 없는 일에 대해 원망하지 마라. 당신만 속상할 뿐이다.
당신이 원망해야 할 것은 남편이 왜 세탁 전에 세탁 라벨을 먼저 확인하지 않았는지 하는 것이다.
상대방이 "넌 정말 멍청한 거 같아."라고 공격할 때, 반격하기에 급급해 "그럼 너는? 너는 뭐 얼마나 똑똑하다고?"라고 하면 안 된다. 이것은갈등을 악화시킬 뿐이다. 여기서 올바른 대처법은 치미는 화를 조절해서 마음을 가라앉히고 "왜 그렇게 생각해? 내가 어떤 일을 해서 네가 그런 생각을 하게 된 거야?"라고 묻는 것이다. 이것이 바로 상대방의 생각을 정확하게 이해할 수 있는 방법이다.
말하기 능력이 소통의 창문이 될지 벽이 될지는 우리가 어떤 언어로 어떤 말하기 방식을 선택하느냐에 달렸다. 언어 속의 질책, 부정, 풍자, 설교나 임의로 말을 끊는 것, 함부로평가하는 것, 피드백하지 않는 것들은 우리에게 감정적으로나 정신적으로 상처를 준다. 그리고 이 상처는 육체적인 상처보다 훨씬 고통스럽다.
폭력으로 수식된 언어를 사용한다. 나쁜 말을 하지 않고 평온한 말투를 사용하지만 듣는 사람은 천 개의 비수가 꽂히는 느낌이 든다.
입을 여는 것 자체가 폭력을 사용하는 것이다. 상대방은 이미 모든결론을 내렸고, 말하는 것은 그저 당신을 모욕하기 위해서다. 당신이 그 말에 어떤 대답을 하는 것은 그저 스스로 모욕을 찾아 듣는 꼴이다.
하버드대학 협상전문가 키아누 네리몬드는 대화에서, 특히 이익에관련된 대화에서 가장 잘못된 관점은 파이의 크기가 정해져 있다고 생각하는 것이라고 했다. 즉, 상대방이 많이 얻으면 내가 적게 얻는다는것이다. 이런 생각은 두 사람의 관계를 형성하는 데 아무런 도움을 주지 못한다. 공동의 이익에 입각하여 어떤 사항을 결정하는 것은 쌍방모두가 대화의 즐거움을 맛볼 수 있게 해준다.
훌륭한 말하기 능력이 있는 사람이 인정받는 이유는 말을 잘하는 능력이 있기 때문이 아니라, 말로써 긍정적인 감정을 만들어 사람들을 대화 속으로 끌어들이기 때문이다. 대화의 분위기가 긴장되어 있을 때,
그들은 끊임없이 자신과 사람들이 완성한 임무나 달성한 성과에 대해이야기하거나 공동의 즐거운 기억을 끌어들인다. 대치나 분열의 까다로운 상황에서도 말을 잘하는 사람은 상대방에게 현재의 문제를 해결하기 위해 서로가 얼마나 많은 시간과 노력을 투자했는지 암시해줌으로써 상대방이 계속 협상하든지 포기할 수 있게 만든다.
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