이런 현상이 일상에서 워낙 흔하고 중요하니, 이 현상의 이름을 알아두는게 좋겠다. 바로 ‘기준점 효과anchoring efect‘다. 이 현상은 모르는 수량을 추정하기 전에 특정 값이 머릿속에 떠오를 때 나타난다. 실험심리학에서 나타나는 매우 신뢰할 만하고 막강한 현상인데, 이때 사람들은 머릿속에 떠오른 값을 기준점 삼아 그와 가까운 숫자를 추정치로 내놓는다. 마치 배가닻을 내리고 그곳에 정박하는 것과 비슷해, 영어로는 ‘정박한다‘는 의미의anchoring‘ 이라 부른다.
홍정하면서 직접 겪어본 사람도 있겠지만, 처음 던지는 기준점이 강력한 효과를 발휘한다. 나는 학생들에게 협상을 가르칠 때, 상대가 터무니없는 제안을 내놓으면 나 역시 똑같이 터무니없는 제안으로 맞받아쳐서 이후협상에서 줄이기 힘든 격차를 만들어놓으면 안 된다고 조언했다. 그보다는한바탕 소란을 피우든, 뛰쳐나가든, 나가겠다고 협박을 하든, 상대가 제시한숫자로는 협상을 계속하지 않겠다는 점을 (상대뿐 아니라 자신에게도) 분명히해야 한다.
황은 알아보기 쉽기 때문이며, 특히 여러 사람이 동시에 자기 노력이 제대로 인정받지 못한다고 느낄 때는 긴장이 고조되기 때문이다. 여럿이 스스로평가한 자신의 기여도를 모두 합하면 보통 100퍼센트가 넘는다는 사실만으로도 편향을 감지하고 바로잡을 이유는 충분하다. 어떤 경우든 모든 개인이무언가를 기억하는 것은 좋다. 그리고 자기 몫보다 더 많은 일을 하는 경우도 자주 있다. 하지만 내가 그렇게 느낄 때 주변의 다른 사람도 다들 똑같이생각한다는 것을 안다면 도움이 될 수 있다.