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거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월
평점 :
첫 번째는 '연결된 체인' 방법이다.
A에서 B로, B에서 C로, C에서 D 로 판매가 이어지도록 하는 것이다.
두 번째는 '중심인물'방법이다.
이는 영향력 있는 인물을 중심으로 주변 인물로 판로를 넓혀가는 방식을 말한다. 에를 들어 A가 B,C,D의 구매에 영향력을 갖고 있다면,A와 거래가 점차 B,C,D와도 거래를 성사시켜 나가는 방식이다. 비록 '연결된 체인' 방식이 한 사람 한 사람을 개별적으로 공략하는 방법이라고 하지만 ,한 구매자에서 다음 구매자로 이동하면서 계속 한 사람의 중심인물을 기준으로 거래가 이루어질 수 있다.
마지막으로, '둥지 탐색' 방법이 있는데, 이는 병원의 모든 의사,학교의 모든 교사, 회사 내의 팀원들과 같이, 밀접하게 연관된 집단을 판매의 타깃으로 사믄 방식이다. (-22-)
영업을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고, 관계가 오래가며, 시간과 열정을 아끼지 않고 친구를 돕는다. (-52-)
1.고객이 마음을 열기 전에 팔려고 하지 마라.
2. 취급하는 상품에 대해 정직하고 충실하라.
3. 건넬 수 없는 것을 약속하지 마라. 고객의 불만을 사느니 판매에 실패하는 것이 낫다.
4. 경쟁을 이해하고 그것의 진정한 가치를 인정한다. 경쟁 때문에 판매가 이루어지지 않았다고 가정할 수 있지만, 경쟁이 판매를 막았다고 생각하는 것은 잘못이다.
5.판매의 모든 것은 고객 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 것인지의 관점에서 접근하라.
6.경우에 따라 질문에 명쾌하게 대답할 수 없을 때가 있다는 점을 인정하라.
7.고객의 거절에 낙담하지 마라. 거절당한 순간 영업은 시작된다! (-101-)
세일즈맨은 고객의 구매 결정에 동기부여가 될 만한 자극을 주어야 한다. 강요당하는 느낌이 들면 고객은 지갑을 더 굳게 닫아버린다. (-162-)
"거절로 인한 충격은 젊은 사람들에게는 너무나 큰 것이어서, 이 말을 듣게 되면 자신을 돌아보고 약점이나 결점을 극복한 뒤, 전보다 더 유능한 사람으로 변모하는 모습을 볼 수 있다.'노' 라는 말을 들었을 때 대부분 사람은 오랫동안 낙담할 수도 있지만, 의자가 강한 사람들은 오히려 자극을 받아 더 강해진다." (-189-)
유능한 세일즈맨에게 필료한 또 다른 자질은 '용기'이다. 판매를 원하는 사람은 새로운 방법, 새로운 접근법, 새로운 상품을 끊임없이 생각해낼 줄 아는 선구자여야 하며, 생각했던 아이디어를 추진하고 시도하지 않은 것을 시도하는 용기를 가져야 한다. (-244-)
"그 어느 것도 스스로 팔리지 않는다. 건강과 청결도 판매되고 있고, 오락이나 편리함, 심지어 사랑과 로맨스, 재미와 놀이, 상식적인 안전 조치들도 세일즈맨에 의해 판매되고 있다. 세일즈맨이 없엇더라면 우리느 아마도 강 건너 창고에 보관되어 있는 우유와 버터를 가지러 추운 겨울밤에 덜덜 떨면서 강을 건너야 했을지 모른다." (-264-)
그 어느 것도 스스로 팔리지 않는다. 하지만 대부분의 세일즈, 판매자들은 내가 내놓은 물건이나 서비스가 스스로 팔린다고 생각한다. 여름에 아이스크림을 내놓으면 아이스크림이 잘 팔리고, 겨울이면, 따듯한 고구마가 저절로 팔릴 것이라고 생각한다.하지만 어떤 물건도, 어떤 서비스도 그냥 팔리지 않는다. 인간이 인간에게 물건을 팔기 때문이며,그 물건에 의미와 가치,관계를 부여하기 때문이다.
같은 물건을 구매하더라도,나와 가까운 사람이 파는 것을 선호한다. 내가 팔아주면, 그 사람도 내것을 사줄거라고 기대하기 때문이다. 장례식에 부조금을 선듯 내놓는 이들은 나의 가까운 지인들이다. 불특정 다수가 파는 물건에 쉽게 손이 안가는 이유도 그러하다. 이런 상식이 이제 서서히 깨지고 있다. 웹 플랫폼이 우리의 내면 속 불안과 의심을 덜어주기 위해,시스템으로 만들고 있기 때문이다. 어떤 물건을 구매할 때, 문제가 있다면,환불이나 반품조치 서비스를 진행함으로서, 물건 구매에 대해서,신뢰를 확보한다. 추천에 의해서, 물건을 구매하면,추가적인 서비스도 받을 수 있다. 구매자는 판매자의 마음을 얻기 이해 다각도로 세일즈 마케팅을 펼치고 있다.단순히 입소문에 의해서, 물건을 판매하지 않는다.
보험판매 거절이 익숙한 이유다. 홈쇼핑 구매에 익숙한 이유다. 그리고 신뢰받지 않는 수술은 거절한다. 얼마전 지인의 소식을 들은 적 있다. 지인의 어머니께서 수술 후 의료사고로 인해 , 깨어나지 못하고, 얼마뒤 돌아가셨다. 명백한 의료사고가 발생했고, 그분은 후회할 정도로 땅을 치고 있다. 우리가 내면 속 불안과 후회가 거절을 하는 명맥한 이유는 여기에 있다. 그런 경험을 하게 되면, 의료과실 병원을 입소문으로 퍼트린다.즉 그 병원을 이용하지 못하게 차단함으로서, 똑같은 일이 발생하지 않도록 한다.
그리고 알마전 서울에 치과 치료를 받고 온 어머니도 생가났다.가까운 치과에 가지 않고,서울까지 가서 치료를 받는 이유는 의료혜택 서비스의 질이 높고, 경제적인 문제 때문이다.사후서비스까지 가능하다.서비스로 서비스르 만들어 나간다. 여기까지는 단순한 영업으로 가능하다. 그러나 주변 사람에게 추천을 해줌으로서,그 추천해준 댓가로 집에 이벤트 선물이 도착했다.그 선물은 감동적일 정도로 상당히 비싸거나 특별하진 않다. 비싸진 안지만 기대하지 않았던 선물이다. 예기치 찮은 긍정적인 기분과 감정을 느끼게 해주고 있었기 때문에,치과 영업 은 어느 정도 효과를 거둔 셈이다. 거절당한 순간 영업이 시작된다고 말하는 이유는 여기에 있다.우리가 거절한다는 것은 신뢰하지 않고,때로는 의심하고,후회할까봐 두려워하고, 머뭇거린다는 의미다, 이런 케이스는 얼마든지 생갈 수 있다.사람과 사람 사이에 신뢰를 얻고, 그 신뢰에 맞게 영업은 완성된다.
