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류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월
평점 :

[이 글은 도서를 제공 받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다.]
지금은 '협상'이란 단어가 매우 광범위하게 쓰여 별로 어렵게 느껴지지 않지만 협상은 결코 쉽지 않은 일이고 특별한 분야의 중요한 일에서만 주로쓰였다. 우선 정치권에서 협상이란 여야의 의견 차이를 좁혀 국민이 바라는 방향의 정책 수립과 추진을 할 때 잘 쓰인다. 또 기본적으로는 비즈니스 분야에서 쓰였을 것이다. 상거래시 많이 쓰였을 것이다. 우리가 흔히 알고 있는 흥정은 장사와 소비자 사이의 가격 흥정을 의미하지만, 사업가들이 계약 여부를 놓고 할 때는 협상이란 용어가 적절하다. 사실 협상이란 단어에 대해 제대로 배운 적도 이해하려고 노력한 적도 없는 독자로서는 정치·외교·무역 등 국가 간 계약과 조약 등도 '협상'이 필요하다는 사실을 인지한 것은 그리 오래되지 않았다. 대통령이 협상에 참여한다는 것도 미국 트럼프 대통령의 정치가 전형적인 협상의 정치라는 말이 나오고서부터다. 그는 부동산 재벌로서 협상을 통해 막대한 부를 쌓아올렸다고 평가되기도 했다. 2016년 미국 대통령 선거 전후로 기억하지만 트럼프는 『거래의 기술』(원제 : The Art of the Deal)이라는 책을 펴낸 적도 있다. 트럼프는 후보 시절부터 '막말'과 '허세'가 많은 '협상꾼'으로 소개되어지기도 했다. 물론 상대 진영 주장이겠지만.
이 책에서 독자들은 트럼프가 막말을 일삼는 허세 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀하고 집요한 협상가이자 말 그대로 ‘거래의 달인’이라는 느낌을 받게 된다. 이 책을 번역한 이재호 씨가 〈해제〉에서 밝혔듯이 “세상의 변화를 남보다 빨리 읽고, 성공을 위해선 수단과 방법을 가리지 않는 ······ 한마디로 강하고 빈틈없고 야비할 정도로 냉정한 사람”이다. 『거래의 기술』이란 책을 트럼프가 직접 썼는지 대필했는지는 독자로서는 모르지만, 삶과 거래의 지침으로 삼는 11가지 원칙은 오랫동안 머릿속에 남았다. 모두 열거할 수 없지만 몇 개만 여기에 적어본다면, ① 크게 생각하라 ② 항상 최악의 경우를 예상하라 ③ 선택의 폭을 최대한 넓혀라 ④ 발로 뛰면서 시장을 조사하라 ⑤ 사업을 재미있는 게임으로 만들어라 등은 아직도 머릿속에 맴돌고 있다.

트럼프는 자신이 늘 남보다 크게 생각해왔음을 『거래의 기술』에서 누누이 강조한다. 그가 그간 벌여온 사업은 가능한 한 대규모로, 최고의 시설을 갖추고, 최대한 화려하게 하는 것이었다. 그는 사람들이 장관에 압도당한다는 것을 익히 알고 있으며, 그런 점에서 “우리는 환상을 팔고 있다”라고 단언한다. “크게 생각하기 위한 기본 요소의 하나는 집중력이다. 이러한 능력은 꽤 성공한 기업가들에게서 공통적으로 발견할 수 있다. 그들은 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적이다는 평가도 덧붙였던 것으로 독자는 기억한다.
그 책을 읽을 때는 미처 생각지 못했지만 트럼프에게 있어 '거래'는 '예술'이고 '협상'이다는 점을 이제야 인지했다. 그것도 이 책 『류재언 변호사의 협상 바이블』을 읽은 후에서야 비로소 알게 되었다. 독자가 '협상'이란 단어를 처음 접하게 된 것은 정치권에서지만 독자가 정치에 몸 담아서가 아니라 여야간 협상, 협치를 늘 우리나라 정치권이 주장하며 매일 싸우고만 있다고 해서다. 때문에 협치는 실패하고 힘의 대결만이 남았다고 언론은 연일 평가했었다. 협치를 하려면 먼저 협상이 이루어져야 하기 때문이다. 정치 분야 이외에서 협상이란 단어는 한 영화를 통해서다. 협상가를 주제로 하여 제작한 F. 게리 그레이 감독의 1998년 영화 〈네고시에이터〉다. 사실은 이 영화도 개봉할 때 본 게 아니다. 네고시에이터란 단어도 이때 처음으로 알게 된 것 같다. TV를 통해 보았을 때 영어 발음을 그대로 써놓고 '협상'이란 우리말 표기를 했었다. 기억이 오래 남았던 이유는 오로지 영화가 무척 재밌었기 때문이다.
시카고 경찰관 대니 로먼(새뮤얼 L. 잭슨 분)은 12년 경력의 베테랑 협상 전문가이다. 어느 날 그는 파트너 경찰 네이트 로닉(폴 길포일 분)으로부터 경찰들을 상대로 한 상해보험에 얽힌 부정 비리를 전해들은 직후 그가 살해당하는 사건을 겪고, 오히려 파트너를 살해한 용의자로 몰려 총과 경찰 배지를 반납하게 된다. 격분한 로먼은 자신을 체포하려는 내사과장 니바움의 사무실을 찾아가 니바움과 그의 비서 매기, 사기범 루디, 그리고 상황을 진정시키기 위해 올라왔던 그랜트 프로스트 지휘관까지 인질로 잡고 누명을 벗기 위해 조금 전까지 자신의 동료들이었던 시카고 경찰과 대치한다.

시카고 경찰이 인질극 대치를 위해 세팅을 하는 동안 로먼은 무전기를 통해 자신이 억울하다는 점을 계속 주장하면서 방금 전까지 동료였던 경찰들에게 자신이 아닌 누군가가 부정비리를 저질렀고 그것을 가리기 위해 자신의 파트너 네이트를 죽였고, 그 다음에 자신까지 죽이려 했으며 누군가가 네이트에게 정보를 제공하고 있었으며 그 내부고발자를 찾아야 한다고 호소한다. 협상 전문가인 로먼은 경찰 측의 대응을 손바닥 보듯이 알고 있고, 진압하러 온 경찰과도 친분이 깊었던 탓에 진입에 어려움을 겪는다. 그는 다른 지역의 협상 전문가인 크리스 세이비언(케빈 스페이시 분)을 상대역으로 불러낼 것을 요구하고, 현장에 도착한 세이비언은 공격적인 진입을 시도하려는 지휘관 애덤 벡(데이비드 모스 분)과 사건에 개입하려는 FBI, 그리고 농성 중인 로먼을 모두 상대해야 하는 상황에 빠지게 된다.
영화 이야기가 나와서 한마디 덧붙이자면 〈협상〉이란 우리 영화도 있었다. 우리 영화인데다 손예진, 현빈 등이 주연으로 나와서 직접 2018년 개봉관을 찾았다. 그러나 같은 제목의 미국 영화에 비해 스토리가 다소 약하다는 느낌이었다(개인적 느낌이다). 냉철함을 잃지 않는 최고의 협상가 하채윤(손예진 분). 그녀는 휴가중 긴급투입된 인질극 현장에서 범인과 인질이 모두 죽어버리는 참사를 목격했고 후유증에 시달리다 결국 사표를 제출한다. 그로부터 10일후 채윤의 집에 들이닥친 선배 안혁수는 다짜고짜 그녀에게 정복을 갈아입히고는 어딘가로 데려갔다. 두 사람이 온 곳은 정부 작전상황실. 이어 채윤은 한영숙 과장의 손에 이끌려 누군가랑 전화통화를 하게 된다.
채윤의 통화상대는 민태구(현빈 분). 국제적인 조직폭력배의 두목이며 서울지방경찰청 블랙리스트에도 최상위로 등록된 악질 범죄자였다. 그는 얼마전 해외출장을 간 정준구 팀장과 이상목 기자를 납치한 뒤 자신과 협상할 상대로 채윤을 지목한 것이었다. 상황의 심각성을 깨달은 채윤은 어떡해서든 민태구를 저지하고 인질들을 살려내기 위해 고군분투 하지만 사람의 속내를 금세 궤뚫어보는 민태구의 예리한 직감때문에 일은 점점 꼬여만 간다. 인질을 잡고 요구 사항을 협상하는 과정을 보여주며 협상 과정에서 많은 것을 뒤늦게 깨닫게 되고 이쪽의 연결고리를 찾아냄으로써 반전을 기하는 것은 좋지만 심리 묘사일까? 어딘지 흐름이 부자연스럽다고 느낀 영화다. 그러나 독자는 협상가란 직업이 있고, 협상이 광범위하게 쓰이고 있는 용어란 것은 확인한 셈이다.

이 책 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙으로 체계적인 솔루션을 제시한다. 류재언 변호사는 기업분쟁을 다루는 로펌의 대표이자 벤처캐피탈리스트로, 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 이수한 국내 최고의 협상전문가이다. 그가 설립한 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 통해 기업과 정부의 리더와 협상 실무자들을 대상으로 협상력 강화 교육을 활발히 진행해왔다고 한다. 이 책은 리더들이 극찬했던 협상 강연 내용을 바탕으로, 비즈니스 현장뿐 아닌 일상 속에서 누구나 활용할 수 있는 다양한 협상 전략들을 총망라하여 담았다.
이 책은 모두 13개 장(章)으로 이루어져 있다. 〈서문〉인 「협상을 위한 마인드셋」이란 제목의 〈INTRO〉를 제외하고 '12개의 협상 원칙'을 각 장에 담았다. 1장 〈목표를 설정하라〉, 2장 〈요구가 아닌 욕구에 집중하라〉, 3장 〈상대에게 기준을 제시하라〉, 4장 〈창조적 대안을 개발하라〉, 5장 〈숨은 이해관계인을 파악하라〉, 6장 〈당신만의 배트나를 확보하라〉, 7장 〈최적의 커뮤니케이션 전략을 수립하라〉, 8장 〈상대의 감정을 뒤흔들어라〉, 9장 〈협상 후 반드시 마침표를 찍어라〉, 10장 〈궁극의 협상전략, 신뢰자본〉, 11장 〈NPS를 활용하여 철저히 준비하라〉, 그리고 12장 〈이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라〉 등이다. 「노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법」이라는 제목의 10가지를 〈부록〉으로 덧붙였다.
저자에 따르면 초중고 교육과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 심지어 비즈니스를 가르치는 경영전문대학원(MBA)이나 법조인을 양성하는 로스쿨에도 제대로 된 협상교육 커리큘럼을 갖춘 곳이 드물다고 밝힌다. 아직 우리나라에서 '협상'의 중요성을 제대로 인식하지 못하고 있다는 뜻으로 독자에게는 이해되는 대목이다. 〈INTRO〉를 통해 저자는 알리바바의 마윈과 소프트뱅크의 손정의의 협상으로 모두에게 윈-윈의 결과를 이끌어낸 협상의 사례를 제시하고 있다. 1999년 알리바바 창업 당시 손정의는 30여 명 남짓한 팀으로 이루어진, 설립한 지 1년밖에 안 된 중국의 신생 IT 기업에 3,000만 달러라는 거액을 투자하겠다고 제안했다. 이때부터 두 사람 간의 신뢰는 싹텄으며, 알리바바가 자금을 필요로 했던 2004년에 다시 한 번 6,000만 달러의 투자를 결정한다. 첫 투자 때 알리바바가 필요로 하는 금액은 2,000만 달러로도 충분하다고 생각했지만 손정의 회장은 신뢰를 바탕으로 원하는 액수보다 훨씬 많은 금액을 제시했다고 한다. 이 협상은 저자에게 성공한 협상의 의미를 다시 한 번 깨우치게 했다.

"모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다."(p.25) 저자 류재언은 “어떻게 협상할 것인가”, “협상력의 차이는 무엇으로 결정되는가” 하버드로스쿨 협상프로그램을 이수했다. 국내 최고의 협상 전문가로 알려진 류재언 변호사가 이야기하는 ‘협상에 대한 모든 것’이 이 책에 담겼다. 저자에 따르면 그 어느 때보다 협상이 중요한 시대이고 특히 국제적으로 미일 무역전쟁, 또 트럼프의 2기 시대 개막으로 세계 곳곳의 분쟁 지역을 트럼프는 직접 뛰어나니며 중재에 나서고 있다. 협상가답게 트럼프의 모든 정치 행위는 경제적 이익을 취하려는 목적의 카드로 사용하는 형국이다. 저자는 도널드 트럼프, 일론 머스크, 스티브 잡스, 손정의, 오타니 쇼헤이까지, 시대를 이끌어간 세계적인 리더들은 모두 위대한 협상가(Negotiator)라고 전제한 뒤 이들을 이 책의 곳곳에서 사례로 사용하고 있다.
저자가 협상이란 주제로 협상의 정의, 목적, 결과, 성공 여부 등을 나눠 차분하게 설명을 이끌어가고 있지만 핵심 내용만 담겨 있기에 독자처럼 전혀 다른 업무를 하고 있는 사람에겐 관심이 없을 수 있지만, 분명한 것은 협상이 어느 한 분야에서만 적용되는 원칙을 갖지 않느다는 점을 분명히 강조하고 있다. 이 점에서 이 책은 자기계발과 유능한 협상가로서의 활동을 위한 필수적 지침서가 될 것이라고 독자는 기대한다. 특히 자신의 경험과 실제 협상 활동, 그리고 책에서 든 사례 등은 모두 협상의 한 부분을 이루는 오늘날 협상은 우리 삶에서 어떤 역할을 하는가 등에 관해서도 천착하고 있는 내용을 차분히 설명하고 있다.
저자는 "우리는 리더의 협상력에 따라 국가와 기업의 미래가 어떻게 좌우되는지 생생히 지켜보았다. 지금뿐만이 아니다. 세계의 지형을 바꾼 역사적 장면들 속에는 반드시 결정적 협상의 순간들이 있었다. 일방적이고 성급한 방법 대신 지속적인 대화와 서로 윈윈(Win-Win)이 될 수 있는 거절할 수 없는 대안의 발굴로 갈등을 딛고 공존과 협력을 이끌어낸 세계의 지도자와 리더들의 이야기 속에 협상이 있다."고 강조한다. 또 개인에게도 협상은 중요한 문제다라는 점을 지적한다. 연봉 협상, 임대차 협상, 매매 협상 등 우리는 일상에서 나와 입장이 다른 상대방과 최선의 합의점을 찾기 위해 매일같이 의견을 조율하며 협상에 임한다. 협상력을 키운다는 것은 우리 삶을 조금 더 윤택하게 만드는 법을 터득하는 것이란 저자의 주장은 무게감이 있다.

마지막으로 저자가 마지막에 〈부록〉으로 남긴 10가지 협상 전략과 대응 방법은 책의 내용을 다시 한 번 복습한다는 의미에서 여기에 적는다.
① 강력한 첫 제안으로 기준점을 선점하는 전략 ② 협상 쟁점과 관계없는 인신공격 ③ 본인은 아무런 결정권이 없다고 말하는 전략 ④ 계속되는 요구로 목표를 관철시켜 나가는 물량 공세 전략 ⑤ 굿 캅 베드 캅 전략 ⑥ 부풀리고, 과장하고, 심지어 거짓말하는 전략 ⑦ 매물비용을 강조해서 그만두지 못하게 만드는 전략 ⑧ 배수진을 치고 양자택일을 제안하는 전략 ⑨ 협상 절대 고수들의 전략, 침묵 ⑩ 합의 직전, 거절하기 애매한 요구를 하는 니블링 전략
똑같은 부탁을 받더라도 상대가 누군지에 따라 당신은 이를 승낙하기도 하고 거절하기도 한다. 동일한 협상 상황에서도 누가 협상을 하느냐에 따라 전혀 다른 협상 결과가 도출된다. 그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 호감과 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘들다. 결국 협상은 사람의 문제로 귀결되는 것이다. 지금까지 말한 열두 가지 협상 유형과 욕구를 파악하고, 서로 호감을 나누며 궁극적으로 신뢰를 쌓아가는 과정은 모두 사람에 대한 문제다. 이것이 전제될 때, 구체적인 목표를 설정하고, 기준점을 찾아 제시하고, 창조적 대안을 개발하고, 숨은 이해관계인들을 파악하고, 커뮤니케이션 전략을 짜고, 배트나를 활용하는 것이 의미가 있고, 비로소 서로 만족할 수 있는 합의점에 이를 수 있는 것이다. "한 사람이 협상을 하는 모습을 보면, 그 사람의 인격이 느껴진다."(p.422~423)
저자 : 류재언
“협상은 결국 사람으로 귀결된다." 상대방으로부터 조금이라도 더 얻어내고 지지 않기 위한 협상 기술과 전략들이 부각되는 시대에 저자는 협상이 기술의 문제가 아니라 궁극적으로 사람의 문제로 귀결된다고 생각하며, 수치로 드러나는 협상 결과뿐만 아니라 인간관계까지 얻을 수 있는 협상이 성공적인 협상임을 강조한다. 저자는 경영권 및 기업분쟁에 특화된 변호사이다. 현재 법무법인 어센던트율본의 기업분쟁팀을 이끌고 있으며, 2021년부터는 벤처캐피탈 그래비티벤처스를 공동창업하여 전략이사를 담당하고 있다. 보석같은 창업자를 발견하고 그들의 성장을 돕는 일을 천직이라 생각한다. 하버드로스쿨 협상프로그램(Program On Negotiation, PON)을 이수하고, 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립했다. 국내에서 가장 신뢰받는 협상 전문가로서, 리더와 창업가들을 위한 협상력 강화 프로그램을 개발하여 기업과 정부, 대학의 리더 및 협상 실무자를 위한 전략 워크숍을 진행하고 있다. 삼성전자, 스타벅스, UN, 정부기관 및 대한변호사협회에서 협상 과정을 진행하였고, 현재는 서울과학종합대학원대학교(aSSIST)의 Aalto Univ. MBA 과정에서 협상학을 가르치고 있다.
저서로는 『류재언 변호사의 협상 바이블』과 『대화의 밀도』가 있으며, 『고등학교 국어』(창비교육)에 ‘류재언 변호사의 협상론’이 소개되었다. 유튜브 <협상가 류재언> 채널에는 협상, 대화, 리더십 법률 및 경영권분쟁 관련 다양한 콘텐츠가 있다.
