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당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월
평점 :
절판
협상이라고 하는 것은 우리 일상생활에서 자주 일어나는 경우를 볼 수 있는데 다양한 비지니스 상황에서 뿐만 아니라 평상적으로 우리가 다른 사람과의 만남속에서도 발견할수도 있다. 협상 테이블에서 서로간의 대화를 이야기하면서 논의점에 대해서 주고 받는 장면을 생각해보면 협상이라고 하는 것은 생각보다 딱딱할수 있지만 일반적으로 간단하게 타협을 봐야하는 상황에서도 유용하게 사용할수가 있을정도로 어느정도의 스킬을 가지고 있다고 하면 도움이 되는 부분이 많다고 생각이 된다.
협상을 진행할때의 자신의 모습에 대해서 생각을 해본적이 있는가. 자신이 일단 많이 내어주고 시작하는 스타일인지 그렇지 않으면 상대방을 압도해서 진행을 하는 스타일인지 사람들마다 협상을 진행하는 방식은 다양하게 있을것이라고 본다. 궁극적으로 중요한 부분은 바로 자신에게 유리한 판을 짜라는 것이다. 어느 한쪽을 포기하게 되면 다른 한쪽을 양보해줘야하는 상황이다 보니 협상을 통해서 궁극적으로는 자신이 조금 더 도움이 될수 있도록 하는것인데 그렇게 하기 위해서는 일단 시작부터 협상장 전술을 통해서 유리하게 가지고 갈수 있는 여러가지 조건이나 단서들에 대해서 구체적으로 확인이 되어야 할 것이다.
각 주체들의 경우에는 일정한 부분의 이익을 위해서 협상을 진행하기 때문에 각자가 바라고 있는 이익의 부분이 서로 다를수가 있다. 어떤 사람에게는 중요하지 않은 부분이 다른 사람에게는 중요한 것 처럼 서로간의 희망사항이 다른것을 인지한다면 조금 더 빠른 시간안에 협상을 접근할수가 있는데 표면적인 입장도 중요하지만 그 이상으로 내면에 있는 이익에 대해서 제대로 파악할수 있도록 해야 겠다. 많은 사람들이 결과론적으로 검토를 하다보니 원론적인 내용에 대해서 제대로 숙지를 하지 못해서 기초가 제대로 형성이 되지 못한 상태에서 진행을 하다가 일을 잘못처리 하는 경우가 많아지게 되는데 이러한 요인이라고 한다면 좀 더 신중하게 접근을 해보는것도 좋을것 같다.
협상에는 항상 유리하게 이끌어가는 주체가 있을것이고 그렇게 되면 승자도 있게 된다. 하지만 어느 한 주체가 절대적으로 분리하다는 것에 대한 증거는 없기 때문에 전체 파이가 고정이 되어 있는것과 역할과 자기인식에 대한 편견은 어느정도 해소를 하고 기본 프로세스를 충실히 이행을 하면 더 좋을것 같다.
좋은 합의에 도출이 된 협상이라고 한다면 그 양자간의 관계가 오래동안 유지가 될수록 서로간의 이익이 최대화가 될수 있을 것이라고 본다. 그렇기 때문에 나의 경우에도 실속있는 제안에 대한 전달을 먼저 하면서 상대방에게 나의 의견과 중요하게 생각하는 부분에 대해서 알려줄수 있다고 한다면 좀 더 편안한 협상을 진행하는데 도움이 될것으로 기대가 된다.