"자제력은 소모성 자원이다"
연구는 우리가 여러 다양한 상황에서 자제력을 소모한다는 사실을 보여준다. 타인에게 미치는 인상을 관리하는 상황, 공포에 대처하는 상황, 금전 지출을 억제하는 상황 등등
제안되는 변화가 클수록 사람들은 자제력을 더욱 소모하게 된다.
사람들이 자제력을 소모할 때 결국 그들이 소진하는 것은 창의적으로 사고하고 집중하고 충동을 억제하고 좌절과 실패 앞에서 인내를 잃지 않는데 필요한 정신 근육이다. 다시 말해서 그들은 큰 변화를 이루는 데 절실한 바로 그 정신 근육을 소진하게 되는 것이다.
따라서 사람들이 원래 게으르고 저항하는 경향이 있기 때문에 변화를 가하기가 힘들다고 한다면, 그것은 완전히 잘못된 얘기다. 사실 그 반대가 옳다. 사람들이 스스로를 지치게 만들기 때문에 변화를 가하느넥 힘든 것이다. 이것이 변화에 관한 두 번째 놀라운 사실이다. "게으름으로 보이는 것은 종종 탈진의 문제다."-28쪽
결정은 기수의 영역이다. 그런데 결정은 주의 깊은 감독과 자기통제를 필요로 하므로 기수의 힘을 고갈시킨다. 기수는 선택권이 많아질수록 더욱 지친다. -82쪽
앞에서 우리는 왜 저항으로 보이는 것이 사실은 명확성 결핍의 문제인지를 잘 설명했다. 건강한 식생활을 영위하지 못햇던 웨스트버지니아주 두 지역의 주민들은 두 교수로부터 1퍼센트 우유를 구입하라는 말을 듣고 주요한 변화를 경험했다. 그들에게 필요한 것은 총체적인 비전이 아니었다. 그보다는 웅대한 목표를 일상적인 행동의 영역 속으로 끌어들일 수 있는 사람, 갈피를 잡을 수 없을 만큼 많은 잠재적 선택사항들 속에서 적절한 출발점을 제시해줄 수 있는 사람이 필요했다.
모호성은 변화의 적이다. 변화에 성공하기 위해서는 모호한 목표를 구체적인 행동으로 전환시켜야 한다. -86쪽
...그들은 집단을 막론하고 스펙트럼 전반에 걸쳐 거의 모든 사람들이 목표를 설정했다는 사실을 발견했다. 상위 33퍼센트 중에는 89퍼센트, 하위 33퍼센트 중에는 86퍼센트가 목표를 설정햇다. 전형적인 목표는, 이를테면 재고회전율 50퍼센트 개선 등이었다. 그러나 '행동에 관한' 목표를 세웠을 때 변화에 성공할 가능성이 비교적 높은 것으로 드러났다. 이러한 목표를 세운 비율은 상위 33퍼센트 가운데서는 89퍼센트에 달한 데 반해, 하위 33퍼센트 가운데서는 33퍼센트에 불과했다. 이를테면 프로젝트 팀들이 일주일에 한 번 회의를 가지며, 각 팀에서 기능 분야별로 제각기 한 명 이상의 대표가 참석해야 한다는 목표 등이 그것이었다. 변화 아이디어에서 구체적인 행동으로 이어지는 사다리를 오를 수 없다면 당신은 스위치를 이글 준비가 안된 셈이다. -99쪽
행동으로 뒷받침하라
당신은 적절한 행동에 관한 시나리오로 목적지 그림엽서를 뒷받침 해야 한다. 그것이 바로 성공의 비결이다. 현재와 그 목적지 사이에 놓인 도로의 모퉁이들을 전부 예상할 필요는 없다. 전체 여정을 완벽히 구상하는 것이 바람직하지 않아서가 아니라 그것이 불가능하기 때문이다.
...시작 단계에 있다면 중간 단계에 대해 고민하지 마라. 일단 도달해 보면 다르게 보일 테니까 말이다. 그저 강력한 시작과 강력한 끝을 찾아서 나아가라.-139쪽
사람들은 짧은 과정을 아예 처음부터 시작할 때보다 더 긴 과정을 밟아야 하더라도 일부가 완료되어 있을 때 더 크게 동기를 부여받는다. 목표액의 50퍼센트 가량이 확보되기 전가지는 자선기금 모금 캠페인을 공식적으로 발표하지 말라고 하는 것도 이 때문이다.
그렇다면 행동하도록 동기를 부여하는 한 가지 방법은 분명하다. 즉 사람들로 하여금 그들이 생각했던 것보다 이미 목표 지점에 더 가까워져 있다고 느끼게 만드는 것이다.-186쪽
스탠퍼드 대학교 정치학 교수인 제임스 마치의 연구(James March)
사람들은 선택을 할 때 대개 두 가지 기본적인 의사결정 모델 가은데 하나를 따른다고 말한다. 즉 '결과모델' 아니면 '정체성 모델'을 따른다는 것이다. 결과모델은, 우리가 결정을 내려야 할 때 가능한 옵션들의 비용과 편익을 따져본 후 만족을 최대화 할 수 있는 방향으로 선택을 내린다고 본다.
정체성 모델에서는 결정을 내릴 때 스스로에게 다음 세 가지를 묻는다. 나는 누구인가? 이것은 어떤 종류의 상황인가? 나와 비슷한 다른 사람들은 이 상황에서 어떻게 행동할까? 여기에 비용-편익 계산은 빠져 있다는 점에 주목하라. 정체성 모델은 많은 사람들이 이기적인 투표자 라는 개념과 모순되게 투표하는 이유를 설명해준다. 또 이 모델은 오클라호마의 자동차 정비공이 자신에게 건강보험 혜택을 주게 된 민주당 의원에게 반대표를 던지는 이유, 실리콘밸리의 백만장자가 자신의 세금을 줄여줄 공화당 후보에게 반대표를 던지는 이유를 설명하는데 도움이 된다. -221쪽
자기보다 여섯살 이상 많은 남성과 데이트하는 미국의 10대 소녀들은 나이 차가 두살 이내인 남성과 데이트하는 10대 소녀보다 임신할 가능성이 거의 4배나 높다.-331쪽
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