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모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월
평점 :
절판
스마트폰을 쓰기는 하지만 그다지 '스마트하게' 쓰고 있지 않은 나는 '카카오톡이 돈을 어디서 벌지?'하는 의문을 가지고 있었다. 아들이 '카트라이더'라는 게임에 빠져 있을 때도 넥슨이라는 회사는 어떻게 돈을 버는 거야? 하는 생각을 했다. 당시 나의 상식으로는 도저히 이해하기 힘든 상황이었다. 주변의 누군가가 아이템을 사고 또는 아이템을 사고파는 일을 한다고 하는데도 그게 왜 돈이 되는지 나로서는 웃음이 나오는 상황일 뿐이었다. 세상은 빛의 속도로 변하고 있는데 나는 여전히 제자리걸음만 하고 있었으니......
그런 의미에서 나에게 <모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라>는 경계를 허물고 생각을 확장시켜주는 책이 되었다.
저자는 넥슨이 카트라이더를 무료로 제공하면서 크리스마스에 산타 모자를 팔아 얼마나 많은 이익을 남겼는지 들려준다. 게다가 싸이의 이야기도. 싸이가 유튜브를 통해 뮤직비디오를 공개하고 공연을 통해 벌어들인 수익이 어떻게 이루어졌는지를 이야기하며 이제 무언가를 팔고자 하는 사람들, 혹은 기업들이 무엇을 해야 하는지 보여주고 있다. 작가인 니콜라스 로벨은 그 이론으로 커브 전략을 말한다.
가로 축의 오른쪽에 위치한 고객들은 당신의 상품에 관심이 없어 한 푼도 내고 싶지 않아 하는 사람들이다. 70억 인구의 대부분이 여기에 해당된다. 곡선이 0의 위치에서 오르기 시작하는 지점에 가까이 있는 것이 대부분의 상품을 위한 현재 기준 소매가격이다. 왼쪽으로 더 이동해 각 개인이 지불할 용의가 있는 금액이 더 가파르게 상승하기 시작하는 곳이 슈퍼팬의 영역이다. 이들은 진정으로 마음에 드는 상품에 기꺼이 수십, 수백, 수천 달러를 쓸 수 있는 고객과 팬들이다.
그렇다면 커브의 핵심은 무엇일까?
커브는 사람들과 접촉해서 끈끈한 관계를 구축하고, 그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는 데 역점을 둔다. 커브는 고객이 창작자와 갖는 관계, 고객이 처한 환경, 그리고 고객의 개인적인 가치에 따라 다양한 규모로 소비하게 하는 문제가 핵심이다.
그렇다면 팔고자 하는 이들은 다음에 역점을 두어야 한다.
1. 고객을 찾는다.
2. 고객들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다.
3. 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.
대량판매의 시대가 끝나고 물리적인 상품의 독재가 서서히 막을 내리고 있다. 더 많은 물건을 쉽게 만들 수 있는 풍요로운 시장에서 가격은 한계 비용 수준으로 떨어진다. 많은 사람들이 가격을 고정된 것으로 보며, 많은 돈을 벌기 위해서는 판매되는 제품이나 서비스의 양을 늘려야 한다는 세계관의 덫에 갇혀 있다. 하지만 이제 가격이 아닌 다른 것으로 경쟁해야 한다. 팬들이 가치를 느껴야 한다. 가치는 가격이 아니다.
"그것은 내게 어떤 느낌을 주지?"
의식적으로든 무의식적으로든 우리는 자기표현을 하고 있다. 입는 옷, 사귀는 친구, 탐내는 물건, 즐겨 듣는 음악, 읽는 책, 추구하는 지식, 그리고 참석하는 행사 등을 통해 정체성을 형성한다. 고객은 이렇게 자신이 가치 있다고 여기는 것에 돈을 쓴다.
공짜를 제공하고 관계를 강화해야 한다. 공짜 상품은 고객과의 관계 형성을 위한 출발점이 될 수 있다. 하지만 무료 콘텐츠는 우리가 소비할 수 있는 양 이상으로 넘쳐난다. 당신은 당신이 노리는 고객의 마음을 움직일 수 있는 뭔가를 창조하고, 거기서부터 쌓아 나가야 한다. 커브 곡선의 반대쪽 끝, 곧 고수익 영역에서 당신은 당신이 하는 일이나 상품을 사랑하는 사람들에게 팔 수 있는 뭔가를 갖고 있어야 한다.
즉, 당신은 무엇을 공짜로 내놓을 작정인가?
당신의 고급 상품은 어느 정도 훌륭하며 그것을 어떻게 팔 생각인가?
기업은 디지털로의 급속한 흐름과 공짜를 지향하는 소비자의 위협에 직면해 있다. 그러나 진짜 위협은 공짜를 좋아하는 소비자가 아니라 경쟁이다. 공유하기는 쉽지만 팬과 고객을 찾는 일은 어렵다는 것, 이것이 21세기의 도전이다.
해법은 발상의 전환에 있다. 최대한 많은 고객 확보가 아니라 당신의 상품을 사랑하는 슈퍼팬을 찾는 쪽으로 관점을 바꾸는 것이다.
오늘 아침 신문에 아마존이 월 9.99달러(1만 원)로 전자책 60만 권(도대체 이게 얼마의 양일까?)과 오디오북 2000권을 무제한으로 이용할 수 있는 킨들 언리미티드 서비스를 한다고 발표했다는 기사가 있었다. 60만 권이면 정독도서관보다 많은 규모인데 그렇다면 전자책을 무료로 배포한다는 의미로 받아들여도 될 것이다. 여기에 한국의 출판계의 반응은 어떨까? 시장의 위축과 경쟁에서 질 것을 두려워하고 있다. 얼마 전 한 출판사 대표의 말은 아마 대부분의 출판업계의 현재 생각을 말해주고 있는 것으로 보인다.
“책과 신문을 종이로 읽어야 반듯한 인성을 가진 사람이 됩니다.” 요즘 디지털 문화는 너무 가볍고 단순하며 공격적이다.”
흐름을 거스를 수는 없을 것이다. 그렇다면 작가의 말처럼 공짜를 이용하는 고객, 혹은 고객의 생각과 인성이 문제가 아니라 어떻게 고객을 확보하고 어떻게 고객을 슈퍼팬으로 만들어 어떤 콘텐츠를 슈퍼팬에 비싼 가격으로 팔 것인가를 고민해야 할 때다.