세계가 인정한 협상 교과서

세계가 인정한 협상 교과서 - 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법
리 웨이시엔 지음, 박지민 옮김 / 아라크네 / 2010년 1월

협상의 기술을 전혀 몰랐을 땐 협상이라는 건 너무나 큰 스트레스였다. 아무리 잘 해보려고 해도 항상 상대방에게 당하기만 했기 때문이다. 그래서 읽은 협상 관련 서적들이 몇 권 된다. 천 페이지가 넘는 책도 읽어보고, 비교적 얇은 책도 읽어봤지만 이 책처럼 얇으면서 핵심적인 내용은 빠뜨리지 않은 책은 처음이다. 협상을 시작하기 전의 준비단계 부터 협상의 과정과 사후관리까지 실화를 소개하며 말하고 있어서 실전에 써먹기에 매우 용이하다.

 

협상이라고 하면 내가 이기는 협상을 생각하기 쉽다. 하지만 저자의 생각은 전혀 다르다. 서로가 win-win하는 협상을 하라고 말하고 있다. 그래서 책의 내용도 보면 서로가 win-win하는 협상들이다. 협상의 결과물이 나에게만 유리하고 상대방에게는 불리하다면, 지금 당장은 내게 이익이 될 수 있다. 하지만 장기적으로 보면 상대방은 다시는 나와 협상을 하지 않으려 할 것이고 결국에는 모든 사람들이 나와는 협상을 하지 않으려 할 것이다. 이것은 결코 좋은 결과물이라고 볼 수 없다는 것이 저자의 주장이다. 그래서 어떻게 협상을 해여 서로가 win-win을 할 수 있는지에 대한 방법을 상세하게 설명하고 있다.

 

이번에 확실히 배운 것 중에 하나가 바로 가격 협상이다. 절대로 내가 먼저 가격을 제시해서는 안되며, 상대방이 제시한 가격에 따라 내가 얼마의 가격을 제시해야 하는 지에 대한 내용은 정말 좋았다. 협상을 하다보면 가격협상 만큼 곤란한 협상도 없다. 돈과 관련된 협상이 가장 힘들다. 내가 구매하는 입장이라면 조금이라도 더 싸게 구매해야 할 것이고, 내가 판매하는 입장이라면 조금이라도 더 비싸게 팔아야 할 것이기 때문이다. 협상 한 번 잘못 하면 회사카 그게 위험해질 수도 있고 내 자리도 보장받을 수 없는 일도 생길 수 있다. 그래서 가장 힘든 게 바로 가격 협상이 아닌가 생각한다.

 

열심히 연습하고 훈련하라는 것이 정말 기억에 남는다. 아무리 책을 일고 공부를 하면 뭐 하겠는가? 열심히 훈련하는 것이야 말로 혀방의 고수가 되는 지름길이 아니겠는가? 우리는 살면서 하루에도 몇 번 씩 협상의 경우에 부딪히게 된다. 이런 협상의 상황에서 이기기 위해서는, 서로가 win-win하는 협상을 하기 위해서는 연습이 꼭 필요하다. 이 책의 내용을 잊지 말고 늘 연습하는 자세를 가져야 겠다.