잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어

잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 - 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술
댄 사이드먼 지음, 김정은 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 3월

개인의 능력에 따라 보수가 결정되는 분야에서 가장 논란이 없고 명확하게 실적이 드러나는 것은 영업분야다. 특히 자신의 노하우를 통해 고객과 대면하면서 다양한 커뮤니케이션 기술을 통해 소통하고 고객이 원하는 부분을 집중적으로 설득해서 상품 판매로 귀결 시키는 전략전술은 1인 기업으로 불러도 충분할 정도로 많은 노력과 시행착오의 산물이다. 엎어지고 깨지고 자빠지는 눈물나는 분투기 속에서 거둬올린 그 영업력을 어떻게 배워볼 수 없을까?

<잘파는 세일즈맨의 비밀언어>는 영업일선에서 고객과 맞닥뜨리는 영업맨들에게 어떻게 고객의 지갑을 열게 하는지 가르쳐 주는 책이다.

타인을 설득시키기는 쉽지 않은게 사실이다. 물론 타고난 언변과 상대를 다루는데 천부적인 자질을 가진 이들도 있겠지만 그런 사람들만 영업을 하는 것은 결코 아니다.

이 책에서 영업은 한마디로 ‘타인에게 영향력 미치기’를 뜻한다. 내가 팔려는 상품이 상대에게 필요한 재화임을 스스로 느끼게 하고 구매결정으로 이어지게 하는 것에 결정적인 역할이 타인에게 영향력을 미치게 하는 것이기 때문이다.

이 책은 고객의 마음을 사로잡는 기술을 알려주고 원하는 바를 얻어낼 수 있도록 도와준다.

그렇다면 어떻게 고객을 상대해야 할까? 저자는 고객의 성향을 분석하고 그 결과에 맞는 적절한 대화법이 가장 중요함을 설파하고 이렇게 파악된 상대의 성향에 따라 상황별 대화법을 소개해 주고 있다.

자신의 상품을 소개하는데 집중하기 전에 상대 심리가 어떤지를 파악하는게 우선이라는 것이다. 지피지기 백전불태가 다른데 있는 것이 아니다. 고객성향은 그들이 구사하는 언어에서 드러난다. 그 언어를 분석한 후 적절한 대화방법을 채택하라고 저자는 충고한다. 물론 거절하는 고객에 대한 대응 능력을 키우는 것도 중요한 법. 거기에 대한 대응도 꼼꼼히 알려준다.

한마디로 고객의 심리를 꿰뚫어 보지 못한 채 영업에 나서는 것은 그야말로 절반 이상 실패를 안고 들어가는 것과 같다. 고객의 마음을 열기 위해 고객이 어떤 말에 반응을 보이는지 오감을 열고 노력해야 한다는 점이 이 책을 관통하는 주제다. 비즈니스맨은 물론 조직의 관리자 위치에 있는 사람에게도 이 책이 좋은 멘토가 되줄 것이라 본다.