컨테이저스 전략적 입소문

컨테이저스 : 전략적 입소문 - 와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자가 전하는 소셜 마케팅 전략
조나 버거 지음, 정윤미 옮김 / 문학동네 / 2013년 9월

아이폰이 스마트폰으로 선풍적 인기를 끌 때 스티브잡스는 과감히 테블릿 pc를 선보였다. 아이패드를 처음 프리젠테이션하던 날, 대부분의 사람들은 틀림없이 망할 것이라고 떠벌렸으며 심지어 아이패드 크기만큼 아이폰을 이어붙인 조롱섞인 사진까지 인터넷에서 떠돌기도 했다.

하지만 결과는? 지금 아이폰은 삼성의 갤럭시 시리즈 등 안드로이드 계열의 스마트폰에 시장을 잠식당했지만 아이패드의 아성 만큼은 굳건하다. 이의 성공은 결국 잡스의 제품(아이패드의 성능은 의심할 여지가 없다), 아이디어(누구도 성공하리라 예상치 못했던 곳에서 아이디어를 찾아냈다), 행동(스티브잡스의 PT의 스킬은 책으로 나올 정도다)은 사람들의 관심을 끄는데 성공했고 이는 곧 엄청난 수익으로 연결되었던 것이다. 여기서 더 조금만 깊게 들어가보자. 이러한 성공의 이면에는 반드시 사회적 전파력에 따른 대중의 열광이 자리잡고 있음을 알 것이다.

<컨테이저스 전략적 입소문>은 이처럼 광고를 통한 제품 선전과 전혀 다른, 소비자들이나 제3자로 하여금 별도의 보수제공도 없이 스스로 우리 제품이나 서비스에 대한 마케팅에 나서게끔 만들게 하는 전략에 대한 책이다. 여기에는 구전으로 통하는 제품에 대한 신뢰와 욕구가 자리잡고 있다. 그렇다면 입소문을 어떻게 유발할까? 저자는 아이폰을 믹서기에 갈면서 제품의 우수성을 단돈 50달러를 들여 만든 동영상으로 성공한 톰의 사례를 통해 독자들을 바이럴 효과의 우수성에 주목하게 한다.

저자는 입소문이 성공하기 위한 요인으로 STEPPS를 주장한다 자신의 이미지를 좋게 만들어 주는 것을 공유시키는 소셜화폐(Social Currency), 제품에 대해 머릿속에 늘 떠올리게 하는 계기(Trigger), 결국 소비자도 사람이기에 사람의 감성을 흔들면서 제품을 공유하려는 욕구를 불러 일으키는 감성(Emotion), 눈에 잘띠게 함으로서 대중들에게 접근이 용이하게 하는 대중성(Public), 유용한 정보를 담은 실용적 가치(Practical Value), 사람들이 공유하고 싶어하는 이야기에 제품과 아이디어를 녹여내는 이야기성(Story) 여섯가지를 주목하라고 조언한다.

이러한 요인을 감안해서 입소문을 마케팅 전략으로 삼으면 평범했던 제품과 아이디어, 행동이라도 얼마든지 대중의 통념을 뛰어 넘는 성공을 할 수 있다는 점이다. 즉 블렌드텍의 믹서기가 선풍적 인기를 끌었던 요인도 조지라이트가 일반적인 통념으로 광고를 통해 제품을 선전하는데 벗어나서 위의 요인에 따라 입소문을 통해 대중에게 감성을 자극하고 믹서기의 실용적 가치를 알리며 아이폰을 갈아버리는 모습을 통해 이야기를 만들어 냈던 것이다.

하긴 입소문의 무서움이야 먼 과거에도 유명했지 않은가? 서동이 어떻게 입소문(저잣거리 아이들에게 서동요를 가르쳐 준것도 결국 큰 의미에서 입소문 유발일 것이다)을 통해 선화공주를 취하지 않고 일반적인 방법으로 꿈도 꿀 수 있었겠는가? 입소문과 이를 통한 사회적 울림에 대한 가장 이해하기 쉽고 또 독자의 관심을 유발시킬 만한 책으로서는 안성맞춤인 듯 싶다.