원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

지난 2000년대 초 <협상의 법칙>이라는 책이 국내 출판가에 큰 반향을 일으켰던 적이 있다. 유명한 협상 전문가이지 이 책의 저자인 허브 코헨은 ‘세상 모든 일의 8할이 협상’이라고 표현하면서 협상이 부지불식간에 우리의 삶에 관여하고 있으며 중요한 결정에 선행되는 절차임을 각인시켰다. 이 책의 성공은 다소 세월이 지났어도 <협상의 법칙2>의 국내 발행을 이끌게 되었고 협상이 경영학 이론 분야에서 극히 일부분의 위치라는 세간의 시선에서도 벗어나게 하였다. 하지만 한국형 협상에 이 책이 어울리는지는 곱씹어 볼 점이 있었다. 우선 미국인의 시각을 통한 접근이라는 한계는 물론 서구 협상학의 본질인 합리성과 힘의 논리는 한국 독자들의 정서에는 다소 거리감이 있을 수밖에 없다.

정녕 한국인의 특성인 정(情)에 기반한 협상은 없을까? 여기 허브 코헨과 같은 미국인이지만 이성을 기반으로 한 협상이 아닌 감정을 흔듦으로서 성과를 얻는 협상방법을 소개하는 책이 있다.

<원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>는 협상에서 감정을 배제하려는 무리한 노력을 하지 말고 상대에 대한 긍정적 감정을 기반으로 협상을 시작해서 상대의 긍정적 감정을 자극하고 관심을 얻으며 함께 만족할 만한 결과를 얻을 수 있음을 가르쳐 준다. 실제로 협상과정에서 아무리 이성적이려고 노력해도 자신의 감정을 건드리는 상대의 노림수에 휘말려 감정과 협상 모두 망치거나 처음부터 상대방의 감정을 흔들어 버려 협상조차 못하는 경우가 비일비재하기 때문이다.

즉, 협상테이블에 앉을 때 감정을 배제한다는 것은 애시당초 불가능하다는 점을 인정할 때 저자의 충고가 가슴에 와닿게 된다.

하버드 대학교 교수이며 하버드 협상연구소 부소장이기도 한 저자는 이처럼 감정을 배제하기 보다 감정을 수용하고 이를 활용하기 위한 노력을 통해 효과적으로 협상에 나섬으로서 서로 윈-윈할 수 있는 결과를 얻을 수 있다고 주장한다.

이는 국가간 협정에서부터 동료간 협력은 물론 집에서 자녀들과 갈등을 해결하는데도 좋은 협상방법으로 두루 통할 수 있음을 이 책을 읽음으로서 깨달을 수 있다고 한다.

감정을 흔드는 협상방법에는 ‘핵심관심’이라는 5가지 보편적 동기에 초점을 맞춰야 한다고 저자는 충고한다. 5가지 보편적 동기에는 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 움직일 수 있고 결국 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.

협상은 결국 상대와의 하모니가 어우러지는 훌륭한 연주곡이 되어야 한다. 혼자만의 독주는 불협화음을 낳게 되고 모두에게 좌절만을 안겨줄 것임을 누구나 이 책을 읽음으로서 깨닫게 될 것이다.