원하는 것을 얻는 31가지 방법

원하는 것을 얻는 31가지 방법 - 클레오파트라처럼, 신데렐라처럼
후지타 나오미 지음, 유가영 옮김 / 골든북미디어 / 2012년 6월

인간의 욕망이 없어지지 않는 한 상대방과 그러한 욕망이 겹치거나 교환의 여지가 발생할 경우 우리는 타협을 피할 수 없을 것이고 지금까지 살아오는 동안 '협상'으로 미처 생각하지 못했던 수많은 '협상'을 우리는 겪어 왔을 것이다.

<원하는 것을 얻는 31가지 방법>은 그러한 욕망의 대상이 겹침으로 인해 양측이 원하는 바를 최대한 보장하는 선에서 얻게하되 손해는 최소화하는 과정을 '협상'이라고 정의하며 이 협상을 통해 우리가 마찰 없이 어떻게 윈윈할 수 있는지 협상기법 31가지를 소개해 주는 책이다.

저자는 협상을 상대방에 대한 배려에서 시작된다고 강조한다. 그러므로 자기 이익만을 생각한다거나 자신의 요구사항을 관철시키기 위해 뻔뻔함을 드러내는 것이 협상이라는 일반의 오해를 해소하는데도 많은 노력을 기울인다.

협상을 대하는 첫번째 원칙은 협상은 어렵다는 생각을 갖지 말아야 한다는 점, 기본 패턴만 이해한다면 협상은 결코 어렵지 않다고 저자는 조언한다. 즉, 제시가 있고 이를 기준으로 주장, 양보의 패턴을 반복함으로서 결과를 도출하려고 노력한다면 결국 양측이 원하는 바를 달성하게 될 것이라고 말한다.

이 책은 31가지 협상의 원칙을 다카시와 사토, 가오리라는 등장인물을 통해 상황을 설정하고 이야기를 만들어 내서 협상의 상황을 마치 우리 옆에서 벌어지는 모습처럼 거리감을 좁혀 준다.

그리고 기본적으로 협상의 5가지 원칙, 즉 협상준비의 첫걸음, 양보할 카드를 최대한 준비, 첫 협상시 조건 제시의 스킬, 정보 공개를 상황에 따라 컨트롤하는 기술, 플랜 B 마련의 중요성 등을 통해 자신과 상대방 모두가 만족하기 위한 협상의 로드맵을 설명해 준다.

다양한 협상 테크닉을 소개하면서 챕터 말미에 요약한 내용을 통해 그 원칙을 리마인드 시켜주는 편집, 구성 또한 깔끔한 편이다.

가장 흥미로웠던 점은 조건 제시의 선후 조정에 따라 상대방이 느끼는 감정이 정반대로 나타나게 되는 블랙협상술(이를 테면 주행거리 10만킬로를 뛴 차지만 500만이라는 파격적인 가격이 차라는 표현과 500만원의 파격적인 가격이지만 주행거리가 10만킬로나 되는 차가 가지는 표현에 따른 인상 차이 등)과 연애에 있어서 사용할 수 있는 협상(밀고 당기기)의 기술이었다.

나와 상대방 모두를 소중히 여기는 배려심이 담긴 협상을 지향한다면 좋은 인간관계까지 얻을 수 있다는 저자의 충고는 사회생활을 통해 인간관계의 어려움과 가치를 아는 이들이라면 아마 대부분 고개를 끄덕일 것이다.