하버드 로스쿨 협상수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

[출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.]

글로벌 기업 현대를 창업해 오늘날 세계를 주름잡는 회사로 만든 창업주 고 정주영회장은 생전에 평행 피해야 할 인간 유형 5가지 중 실패를 감추려는 사람을 꼽은 적이 있다. 실패를 인정하지 않고 피하기만 하면 결코 성공의 길로 이를 수 없다는 것이다. 그래서 실패를 어떻게 수용하느냐에 따라 그 사람의 이후의 행보는 엄청난 차이를 보인다고 한다. 실패에서 배우고 이를 통해 스스로 더 진일보할 수 있는 길은 성공에서 반드시 필요한 부분이라는 것이 대부분의 전문가가 동의하는 바다.

흔히 양자간 협상은 서로 윈-윈(win-win)게임이 되어야 한다고 표현한다. 서로 얻을 수 있는 것을 충분히 얻고 양보할 것은 양보하는 방향에서 해법을 찾으면 훌륭한 협상 결과를 얻을수 있다는 것이다. 하지만 실전에서는 그렇지 못하다. 아니 절대로 그럴수 없다. 협상은 언제다 승자와 패자를 낳는다. 그리고 우리는 늘 승자의 자리를 차지할 수는 없다.

<하버드 로스쿨 협상수업>은 바로 이 지점에서 출발한다. 저자인 조슈아 와이스는 하버드 로스쿨의 인기 강좌인 협상 프로그램을 정립한 전문가이다. 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자이기도 한 그가 어느날 한 독자로부터 ‘왜 성공에만 집중하는 건가? 내가 진행한 협상들을 돌아보면 진정한 교훈은 실패에서 얻었다’는 문의에서 충분한 가치가 있는 충고라고 생각해 이 책을 쓰게 되었다고 한다. 협상 스킬에 대해 오래전부터 관심을 가져왔던 독자들이라면 당연히 허브 코헨의 <협상의 기술>이나 팀 캐슬의 <협상의 기술: 원하는 것을 얻는 방법>, 피터 스타크 등이 저술한 <이기는 협상의 기술 101가지>등을 통해 늘 협상에서 성공하는 방법만 배우는 책을 떠올릴 것이다. 하지만 대부분 복잡성을 띤 협상을 감안할 때 실패할 확률은 더욱 높아진다.

그래서 저자는 이 책을 통해 협상에서 실패했을 때 어떻게 다시 일어나는지 회복탄력성을 키우는 방식을 설명하는 위주로 구성했다. 실패가 성장과 발전의 기회로 삼는 것이다.

저자는 협상의 핵심기술을 문제해결 능력, 자기주장, 공감능력, 분석 및 준비, 어렵고 민감한 대화 나누기 등 8가지로 꼽으면서 협상에서 실패했을 때 다시 협상테이블로 돌아가기 위한 프레임 워크를 5단계로 구성해서 이 책에 소개하고 있다. 1. 실패했을 때 무엇을 해야 할까? 2. 다음 협상에서 같은 실수를 반복하지 않고 궁극적으로 더 나은 협상가가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까? 3. 매우 중요한 협상에서 실패했지만, 아직 여지가 있는 경우 어떻게 다시 협상 테이블로 돌아갈 수 있을까? 등 3가지이다. 이를 인식한 뒤 구체적인 실행방안을 설명하는데 왜 저자가 협상 분야에서 세계적인 석학으로 인정받는지 탄복하게 될 것이다. 물론 협상의 성공에만 집중한 다른 책들의 성과를 부정하는 것은 아니다. 하지만 이 책마저 마스터한다면 빈틈없이 완벽한 협상가로서 순조로운 출발을 보장 받지 않을까?

꼭 읽어보시기를 권하고 싶다.