대화의 주도권을 잡는 협상의 기술

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 - 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 58
정재엽 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 9월

[출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.]

전세계적으로 관세전쟁을 불러 일으킨 도널드 트럼프 미국 대통령은 그의 거침없는 행보에 걸맞게 많은 논란과 반발을 낳고 있다. 이러한 반발은 미국 우선주의(MAGA : Make Again Great America)에 기반하고 있지만 상호간 윈윈(win-win)을 지향하는 기존의 협상법과 괘를 달리하는데 있을 것이다. 힘의 우위를 기반으로 상대에게 압박을 가하는 트럼프의 협상 전략은 신뢰보다는 한 판의 흥미로운 게임처럼 온갖 플러팅이 난무하며 상대와 우호관계 설정은 뒷전으로 밀리는데 한계가 있다.

흔히 말해 협상의 정석은 아니다. 하지만 트럼프 대통령은 비즈니스의 대가이며 실제로 부동산 재벌로 등극하기까지 숱한 협상을 통해 비즈니스를 키워 왔고 지금에 이르렀다. 그의 협상 스킬을 마냥 부정하기 보다 실체는 어떻게 되고 일상에서 어떻게 우리가 활용할 수 있을지 배우는 것은 상당한 의미를 갖지 않을까? 적어도 트럼프식 협상기술을 사용하는 상대를 만난다면 사전에 대응능력을 키울 때도 미리 배워두는게 효과를 발휘할 것이다.

<대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 : 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다>은 앞서 언급했듯이 트럼프 미국 대통령의 협상 기술과 패턴을 분석하고 일상에서 어떻게 활용할 수 있을지 설명해 주는 책이다. 저자는 우선 트럼프식 협상에서 핵심적인 10문장으로 독자들의 눈길을 사로 잡는다.

처음부터 높은 기준을 제시해서 협상의 우위를 차지하는 ‘극단적 요구’와 상대를 혼란에 빠트려 원하는 방향으로 협상을 이끄는 ‘예측 불가능성’, 항상 다른 선택지를 강조하며 힘은 우리에게 있음을 강조하는 ‘힘의 과시’는 이미 러시아-우크라이나 전쟁으로 곤경에 처한 젤렌스키 우크라이나 대통령을 백악관에 초청해 전세계 모든 언론에 공개하는 대담에서 발휘한 바 있는 대표적인 트럼프식 협상 전략이기도 하다. 이외에도 깨뜨릴 준비, 개인화된 접근, 예고없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략 등을 소개한다.

저자는 거칠고 예측할 수 없는 트럼프식 협상 방식과 주고 받는 언어 속에서 오히려 우리가 자주 놓치고 있는 협상의 본질을 깨달았다고 한다. 이 책을 집필한 배경에는 그가 오늘도 언론을 통해 발언하는 많은 내용들을 협상으로 치환해 분석한데 있다. 이를 통해 그가 어떻게 미국 대통령에 오르기까지 숱한 협상과 거래를 성공시켜왔고 치밀하게 협상력을 성장시켰는지 ‘협상의 기술’로 재구성한다. 적정한 비유가 될는지 모르지만, 흔히 종교에서 이단과 정파의 차이가 종이 한 장이듯, 트럼프식 협상 방식이 기존에 인식되어진 협상과 다르다고 해서 이를 부정하고 배격할 수 있을까? 트럼프의 협상 기술도 분명히 배워야 할 점은 존재할 것이고 이 책은 거기서 출발하는 중요한 기록물이자 분석 결과가 아닐 수 없을 것이다.