영향력은 어떻게 만들어지는가

영향력은 어떻게 만들어지는가
구위안인 지음, 송은진 옮김 / 라의눈 / 2025년 8월

[출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.]

‘영향력’은 한 개인이 인생을 살아가는데 있어서 주변은 물론 사회 전체적으로도 큰 힘을 발휘하게 한다. 사전적 의미로 ‘강제력을 수반하지 않고서도 자발적으로 권위를 받아들이는 힘’이라는데 내가 원하는 바 이상으로 결과를 얻을 때 타인의 마음에 나를 심는다는 의미의 ‘영향력’이 절대적인 역할을 한다는 것이다. 외모가 주는 힘도, 말이라는 언어의 힘도 결국 영향력으로 귀결된다. 소통을 통해 얻는 영향력의 크기가 본인의 인생은 물론 가정과 조직, 나아가 사회와 국가마저 바꿀수 있는 것이다. ‘인플루언서’도 결국 각종 SNS라는 플랫폼을 통해 일정 수준 이상의 영향력을 갖춘 이들을 부르는 말일 것이다.

이 영향력은 결국 심리학과 귀결된다고 한다. <영향력은 어떻게 만들어지는가>은 영향력에 대해 심리학적 접근 방식으로 분석하는 책이다. 저자는 상대와의 소통을 통해 믿음을 주고 동질감을 갖게 만들어 친밀도를 높여 나의 매력을 충분히 어필할 수 있어야 가능하다고 단언한다. 이때 심리학이 필요하다는 것이다. 많은 심리학자들이 다양한 실험을 통해 영향력을 연구해 왔다는 것이다. 그리고 이 책을 통해 그 사례들을 설명해주고 있다.

이 책을 읽고 나면 결국 영향력도 모든 출발은 소통에서 시작함을 알게 될 것이다. 심리학자들이 설계한 65가지 실험에서 리더십, 협상력, 주도권 등 영향력을 통해 나타나는 결과들 대부분이 소통을 어떻게 시작하느냐에 달려 있기 때문이고 이를 활성화하는데 자기 노출의 적절한 활용이 호감을 높인다는 것을 입증했다. 관계의 기술을 고민할 때 본인이 소통의 본질을 제대로 이해하고 있는지 되돌아 볼 필요가 있음을 깨닫게도 한다.

실험과 사례등은 정말 흥미롭고 재밌는 것들이 많다. 특히 행동은 거짓말을 하지 않는다는 반두라의 볼링실험이 기억에 남는다. 말로는 기부를 안할 것처럼 하면서 실제로는 기부를 하는 연구원을 따라 기부를 하는 학생들의 숫자가 많은 그룹을 통해 상대의 신뢰를 얻고 영향력을 발휘하기 위해 적극적으로 행동하는 것이 중요하다는 것이다. 이외에도 흥미로운 실험과 사례들이 많다. 영향력에 대한 실체를 이해하고 받아들이는데 중요한 책으로 기억될 것이다.