인생을 바꾸는 협상의 비밀

인생을 바꾸는 협상의 비밀 - 나는 왜 협상이 어려운가?
인나미 이치로 지음, 최규림.김종선 옮김 / 위즈플래닛 / 2020년 10월

우리의 인생은 선택의 연속이며 동시에 자신의 욕망을 충족시키는 과정의 연속이다. 그런데 여기서 한가지, 지구상에 나 혼자 살 수 없으며 다양한 욕망과 선호를 지닌 타인들과 하나의 공동체를 이루고 살아가기 때문에 자신의 욕망을 충족시키는 재화나 서비스를 얻고 주는 행위 등 일련의 거래에서 협상을 필연적으로 나타난다.

이런 협상은 서구에서는 오래전부터 일상화되어 계약서를 꼼꼼하게 점검하고 서로 세세한 부분까지 치열하게 다투면서 조정하는가 하면 모든 거래에서 협상을 어떻게 하면 최대한 큰 효과를 거둘 수 있을까 고민하고 사례를 분석해서 협상의 기술을 만들어 왔다. 국내에서도 협상의 스킬을 배울 수 있는 서적이 없었는데 20여년전 발행된 허브 코헨의 <협상의 법칙>이 선풍적인 인기를 끌었던 적이 있다. 이는 상대적으로 동양문화가 정에 기반해서 협상이나 계약같은 문화에 익숙치 못했던 점도 있지 않을까싶다.

다시 이 책 <인생을 바꾸는 협상의 비밀>으로 돌아보면, 오랫동안 게이오대에서 강의해 온 저자는 협상의 당사자와 상대방 모두 선호하는 결과를 얻기 위한 협상의 방식, 스킬을 연구하고 개발해 강의하면서 상당한 인기를 끌었다고 한다. 저자가 주장하는 협상을 성공시킬 수 있는 요체는 바로 ‘바트나(BATNA, Best Alternative To Non Agreement)’라는 것이다.

저자는 우선 협상에 대한 다섯가지 오해, 협상은 흥정이며 경험만으로 충분히 배울 수 있고, 기술에 불과하며, 만능전술이 존재한다는데 대해 착각에서 깨어나라고 설명한다. 또한 선천적인 능력 영역이 아니기에 충분히 배울 수 있고 협상의 능력을 키워 나갈수 있다고 주장한다. 특히 능력을 키워 나가는 데에는 기본 개념을 이해하고 사전 분석을 시행하며 전략적 사고력을 배양해서 시작해야 한다고 한다.

이 책은 협상의 기본 개념을 중요시하는데 첫째, 기대·의욕도를 높여야 하며 두 번째 유보가격을 결정해야 하는데 바트나가 그래서 중요하다고 본다. 가장 중요한 부분은 바로 바트나이다. 협상이 불성립했을 때 준비해 둔 대체 수단의 여부가 본 협상을 결정 짓는데 상당한 역할을 한다는 점이다. 이를 토대로 다양한 협상 전술을 사례와 함께 설명하는데 앞으로 비즈니스는 물론 일상에서 다양하게 발생하는 협상에 임할 때 한결 더 여유를 갖고 있음을 느낄 수 있을 것이다.

 [리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.]