왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

마케팅의 세계는 그 어느 분야보다 치열하다. 소비자들의 구매욕을 자극하기 위해서는 페이스북, 인스타그램 등 SNS(소셜네트워크서비스)를 통해 입소문 등 노이즈 마케팅도 필요하며 그 무엇보다 정제되면서 구매자의 마음을 움직일 촌철살인의 카피 역시 동반되어야 한다.

얼마전 식품회사 대표가 직접 CF에 나와 ‘참 좋은데 달리 설명할 방법이 없네’라는 식의 멘트로 제품 인지도를 크게 올렸던 적이 있다. 물론 제품을 더 확실하게 각인시키기 위한 이미지 메이킹의 소산이지만 이 멘트는 그야말로 마케터나 기업의 홍보 담당자들이 자신이 속한 회사의 제품을 소비자들에게 어떻게 어필해야 하는지 늘 머리를 싸매고 있는 고민을 함축적으로 드러낸 것이라 하겠다. 아무리 제품이 좋아도 소비자를 움직일 카피를 담은 마케팅 전략이 동반되지 않으면 상품기획은 실패할 가능성이 높고 실제로 그런 사례를 우리는 어렵지 않게 찾아 볼 수 있다.

<왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?>는 홈쇼핑에서 1시간 210억 최고 매출을 올려 매출 기네스 기록을 세운 저자가 소비자들로부터 구매 결정을 이끌어 내는 ‘말’이 따로 있다고 설명하는 책이다. 저자가 강조하는 ‘팔리는 말’의 핵심은 바로 ‘또렷하게 말하기’라고 한다. 구구절절이 미사여구를 붙이는 등 불필요한 말을 하지 않고, 소비자의 니즈에 천착해 여기에 필요한 간단명료한 답을 내놓는 것이 핵심이라는 것이다.

또한 언제 파느냐가 중요하다(타이밍의 법칙)면서 계절에 맞는 마케팅 전략을 세우고 하루 중 잘 팔리는 시간대를 간파해야 하며 특별한 날(기념일, ××데이 등)을 절대로 간과해서는 안된다고 조언한다. 홈쇼핑에 기반한 마케팅 전문가다 보니 특히 ‘보여준 만큼 신뢰를 얻는다’(직접시연 효과)는 철칙을 잘 이용하며 고객의 마음을 뒤흔드는 충격요법과 경쟁제품과 비교를 통해 판매하는 상품의 우위 요소를 적절히 어필하는 등 그야말로 ‘말’을 통해 제품 판매를 위한 모든 전략을 소개하고 있다.

저자가 소비자의 마음을 사로잡는 전략적 말의 기술 아홉 가지는 ‘타깃, 시즌, 공간, 사물, 공포, 저울, 비난, 선수, 통계’ 언어다. 앞서 소개했듯이 홈쇼핑을 통해 실시간으로 판매실적이 확인되는 마케팅 전쟁터에서 살아남은 저자의 전략과 설득하는 언어 기술은 절대 화려함이 아니다. 말에 또렷함을 심으면 고객은 절대 등 돌리지 않는다고 저자는 확신하며 이를 증명해 냈다. 그리고 이 책을 통해 설명하고 있다. 어줍잖은 감성적 언어로 소비자를 답답하게 하지 말자. 우직한 직구를 아홉가지 상황에 맞게 던지면 소비자는 반응할 것이다. 마케팅 분야에 종사하는 독자들이라면 상당히 많은 면에서 공감할 것이다.