반전 기술

<극한의 협상, 찰나의 설득>을 읽고 리뷰해 주세요.

극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월

극한의 협상, 찰나의 설득

케빈 더튼 지음/ 최정숙 옮김

책을 펼쳐 든 순간 반전기술을 통해 일순간 상대를 제압하여 포로로 만들어 버리는 방법을 알려 줄 것 같았다. 올 봄에 ‘뱀의 뇌에 말을 걸지 마라’를 읽었었다. 이 책은 좀 더 급진적이다. 심리학에 관한 책은 신중을 기하는 편이다. 마음에 조금이라도 불순한(?) 의도를 갖고 상대를 이용하려고 하지 않을 까 하는 노파심에서다.

극한 상황, 위기의 상황에서 빠져 나올 뿐 아니라 어떻게 상황을 뒤집을 수 있을까? 먼저 저자는 말하기 이전의 언어 곧 관건자극에 대해서 말하고 있다. 이것은 즉각적이고 성공확률도 높다고 한다. 아기의 행동을 순수한 모습으로 보지 않고 고도로 계산된 행동으로 보고 있다. 누구도 거역할 수 없는 ‘울음소리’와 ‘눈 동작’을 통해 모든 이들이 마음을 사로잡는다는 것이다. ‘말 이전의 언어’를 통해 자신의 요구를 관철시키는 ‘아기’의 모습이 새롭다.

저자는 반전기술로 키스 배릿이 말한 3As(주의집중Attention, 접근법Approach, 관계설정Affiliation)를 기초로 한 다섯 가지 기술 곧 ‘SPICE’를 소개하고 있다. 단순성Simplicity, 본인에게 유리하다는 인식Perceived self-interest , 의외성Incongruity, 자신감Confidence, 공감Empathy를 설득의 주춧돌로 저자는 주장한다.

타고난 설득의 천재들인 사이코 패스들과 보통의 우리들과의 차이점은 무엇일까? 편도체의 기능 이상 때문에 극한의 상황가운데서도 요동치 않는 감정 그리고 자기 이익에 대한 엄청난 집중력과 어떤 행동에 대해서도 양심의 가책을 받지 않는 점 등이 발견된다.

사이코 패스라는 말을 듣는 순간 각종 흉악범들의 모습이 갑자기 떠올랐다. 그러나 실상은 이런 모습보다 훨씬 많은 사람들이 선하게(?) 그 능력을 사용해 부와 명예를 추구하고 있다고 한다. 결국 중요한 것은 기술이 아니라 철학이라는 말이 떠오른다.(매튜 스튜어트의 위험한 경영학에서 ) 도덕성이 바탕이 되지 않는 설득은 자기 유익에 그치고 많은 이들에게 아픔을 줄뿐 아니라 때로는 치명적인 해악을 가져온다는 것을 생각하는 시간이 되었다. 오늘도 신뢰할 수 있는 사람들을 만나고 나도 그런 자로 조금씩 변화되기를 소망한다.