가격을 깊이 파들어가면 돈이 나온다

프라이싱 - 소비자를 사로잡는 가격 책정 기술
아오키 준 지음, 한양심 옮김, 이강락 감수 / 한즈미디어(한스미디어) / 2004년 6월

장사하는 사람들은 누구나 가격을 메긴다. 먼저 원가 계산하고 그 다음에 적당히 이윤 붙이면 그게 가격이다. 아무 생각 없이 장사하면 이렇게 된다. 운 좋으면 이래도 돈 벌겠지만 대개는 성공하기 힘들단다.

그러면 어찌하란 말인가. 이 책은 철저한 경쟁사 가격조사, 고객의 요망 조사 후에 확실한 전략을 가지고 가격을 정하라고 한다. 간단히 말해서, 장사의 핵심은 가격 설정이니 가격설정 할 때 생각 좀 하고 정하라는 것이다.

`원가+이윤=가격` 이건 생각 없는 짓이다. 생각하는 장사꾼은 먼저 전략적인 가격을 정하고 그 다음에 여기에 원가와 이윤을 끼워 맞춘단다. 그러면 전략적인 가격은 어떻게 정하나. 고객에게 제공할 가치를 정하면 가격은 그 가치의 표현일 뿐이므로 누워서 떡먹기로 나온다. 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가. 이것이 문제다.

제공할 가치를 정했으면 확실히 비싸든지 확실히 싸든지, 이유가 명확한 가격을 정하고 설득하라. 대강 이런 이야기인데... 과문하여 가격에 관한 책 중 베스트로 생각된다. 리뷰를 쓴다고 난폭하게 정리하였으나 책에는 여러 뚜렷한 메시지들이 있다. 무릇 상인들은 일독하고 곰곰히 생각해 볼 만한 책이다.