설득의 심리학 1 - 설득의 여섯가지 법칙

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

설득의 심리학 1

변하지 않는 설득의 법칙 6가지

누군가를 설득한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 6가지 대원칙을 알면 누군가를 설득할 가능성이 높아진다면 궁금하지 않은가? 나 역시 매우 궁금하다. 사실 이 6가지 대원칙을 알고 있다고 해서 당장 설득의 귀재가 되지는 않는다. 하지만 이 원칙들을 숙지하고 꾸준히 갈고 닦는다면 언젠가 설득력있는 말을 하는 사람이 되어 있지 않을까. 반대로 누군가에게 쉽게 설득당하는 귀가 얇은 사람에게도 이 책은 꼭 필요하다. 진짜과 가짜를 구별하기 위해서 이 원칙들은 꼭 알아둬야만 한다.

<설득의 심리학>은 1984년 초판이 발행된 이후 전 세계적으로 불티나게 팔린 책으로 이미 스테디셀러다. 아직도 이 책을 읽어보지 않았다면 당장 구매해도 후회하지 않는다. 꼭 읽어야 할 필독서다. 개정5판으로 진화하면서 독자들의 실제 경험을 담은 편지의 내용들도 담겨 있고 내용이 조금 더 다듬어졌다. 시대가 아무리 흘러도 설득의 기본 원칙들은 여전히 유효하다. 수 많은 설득과 관련된 책 중에서 단연 이 책은 '설득의 바이블'이라 불릴만 하다.

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상호성의 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득 기술이 될 수 있다. 이 간간한 전략을 '거절 후 양보' 전략이라고 하며, 흔히 '문전박대' 전략이라고 한다. (p80)

누군가에게 받은 것에 보답하고자 하는 마음은 인간의 보편적인 심리다. 이는 상호성의 원칙과 연결된다. 아무리 작은 것이라도 누군가에게 호의를 받거나 선물을 받게 되면 이에 따른 보답을 하고자 하는 마음때문에 그 사람의 부탁을 거절하지 못하고 승낙하는 경우가 많다는 것이다. 베풀면서 살아야 한다는 점을 기억하자. 누군가에게 선의를 베풀면 언젠가는 나에게 다시 선의로 되돌아 온다는 지헤와 일맥상통한다. 누군가에게 베푼다는 것은 결국 나에게 득이 되는 것임을 생각하게 한다.

거절 후 양보 전략은 흥미롭다. 상대에게 한 가지 부탁을 하기 전에 무리한 부탁을 하자. 무리한 부탁이기에 거절을 했을 때 우리가 두 번째 진짜 원했던 부탁을 하게 되면 상대는 쉽사리 거절하지 못한다는 것이다. 내가 양보했기에 상대도 양보한다. 그 양보가 바로 두 번째 부탁에 대한 승낙이다.

대체로 확신이 서지 않을 때, 상황이 애매모호할 때, 불확실성이 지배할 때 사람들은 다른 사람들의 행동을 보고 옳고 그름을 판단할 확률이 높다. 익숙하지 않은 상황에 처했을 때에도 불확실성이 높아질 수 있다. 이런 경우 특히 다른 사람을 따라 할 확률이 더 높아진다. (p205)

사이비 신도들의 집단 행동, 도심 한복판에서의 벌어진 살인사건에도 신고하지 않은 38명의 방관자들, 자살이 유행처럼 퍼지는 현상 등 좀처럼 이해할 수 없는 현상들이 실제 우리 주변에서 벌어지고 있다. 사회적 증거의 원칙？에 해당되는 내용이다. 사회 안에서 다른 사람을 모방하고 책임을 회피하고자 하는 심리가 작용해 벌어진 일들이다.

'내가 아닌 누군가가 하겠지'라는 심리, '저 사람이 했으니 나도 이렇게 해도 괜찮겠구나'라는 심리 모두 다른 사람의 행동, 사회적 행동에 영향을 받아 자동 반사적으로 이끌려 가는 원리다. 참 무서운 심리다. 사회적 동물인 사람의 기본 습성이라고는 하지만 이에 휩쓸려서는 안된다. 우리는 주의해야 한다. 파도에 휩쓸려 사실을 바라보지 못하는 줏대없는 사람이 되지 않아야 한다.

'입수 가능성이 낮아질수록 가치는 높아진다'는 희귀성의 원칙 (p351)

사람들은 뭔가를 얻는다는 생각보다 비록 가치가 같다 해도 뭔가를 잃어버린다는 생각에 더 민감하게 반응하는 듯하다. (p352)

한정 판매에 열광하는 사람들, 전화벨이 울리면 대화를 중단하고 전화를 받으러 가는 사람, 오직 이번에만 구매 가능하다는 물품에 사람들은 돈을 지불한다. 희귀성의 원칙이다. 설득의 무기로 종종 사용되는 희귀성의 원칙에 많은 이들이 무너진다. 구하기 어려운 물건을 이번에만 구매할 수 있고 오직 지금만 구매가 가능하다는 그 희귀성의 마력에 홀리듯 지갑을 열게 된다.

희귀성의 원칙은 자유와 연관된다. 미운 세살은 이제 막 자유로운 존재임을 자각한다. 그래서 자유를 제한하면 반발심을 보인다. 대상에 접근이 어려워지면 선택의 자유가 제한되어 욕망이 더욱 커지는 이치다. 그 욕망을 자제하지 못하는 미운 세살인 것이다.

위의 세 가지 원칙 이외에도 자신의 결정을 일관되게 유지하려는 일관성의 원칙, 유사성과 익숙함을 무기로 호감가는 사람의 부탁을 잘 들어준다는 호감의 원칙, 권위에 복종하려는 성향에 대한 권위의 원칙도 상당히 흥미롭고 중요한 내용들이다.

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분명 오래 전에 이 책을 읽었다고 생각했다. 다시 책을 읽고 나니 모든 내용이 새롭게 다가왔다. 그 당시에도 좋은 내용이라 생각해 기억해두려 했지만 시간이 지나면서 잊고 지냈다. 시간이 지나 내 자신이 달라져 그런 것일까. 같은 내용임에 분명한데 모든 내용이 새로웠다. 시간이 지나 나중에 다시 읽어도 좋은 책이며 평생 나와 함께 해야하는 책이다.

6가지 원칙과 더불어 풍부한 사례들이 함께 담겨 있어 이해가 쉽다. 이해가 쉽다고 해서 모두 내 일상에서 바로 적절하게 능수능란하게 사용할 수 있다는 의미는 아니다. 하지만 이 원칙들은 이해되지 않는 현상들을 이해하는 이해의 폭을 한 단계 넓힐 수 있다. 사회를 바라보는 식견이 높아진다는 것이다. 분명히 우리의 내공을 높여주는 책이다.

열세 번째 배심원

열세 번째 배심원 ㅣ 스토리콜렉터 72
스티브 캐버나 지음, 서효령 옮김 / 북로드 / 2019년 3월

열세 번째 배심원

천재 연쇄 살인마와 사기꾼 출신 변호사의 대결

치열한 두뇌 싸움과 더불어 스릴러가 담겨 있다. 지루할 틈 없는 법정 두뇌 싸움은 매우 세세하고 흥미롭다. 누가 이길지 숨 죽이고 지켜 보게 된다. 헐리우드 유명 배우 커플이 신문에 났다. 아내와 경호원이 살해되었다. 유력 용의자로 지목된 남편 바비는 무죄를 주장한다. 피해자에게서 나온 증거들이 바비를 향하고 있다. 변호사 플린은 바비가 무죄임을 직감적으로 알아차린다. 이러한 가운데 한 배심원은 모든 것을 알고 있으며 바비가 유죄 선고를 받을 수 있도록 세심하게 조작하고 있다.

예리하게 조작된 증거들. 하지만 플린은 호락호락하지 않다. 현장의 모순이 되는 점들을 지적하고 의문을 제기한다. 이 모든 것을 알고 있는 독자는 무죄로 판명될 것 같지만 명확한 증거들로 인해 판사와 배심원단을 설득하는 것은 쉽지 않다. 여기에 배심원단은 누군가에 의해 선동당하고 있다. 바로 열세 번째 배심원이다.

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쪽지가 아니었다. 지폐였다. 1달러짜리 지폐. 수없이 접고 접고 또 접은. 달러 뒷면에는 미국의 국새가 있었다. (중략) 살인범은 1달러 지폐로 나비를 접어 칼 토저의 입속에 놓아둔 것이었다. (p107)

살해된 피해자에게서 나비 모양의 지폐가 나왔다. 책 표지의 그림으로도 나온 이 지폐는 살인 사건에서 매우 중요한 키다. 범인으로 지목된 바비의 지문이 나왔고 또 다른 한 사람의 지문이 나왔는데 앞뒤가 맞지 않는다. 또 다른 한 사람의 지문은 지폐가 발간된 시점 이전에 이미 사망한 사람이기 때문이다.

우리는 이미 범인이 누구인지 알고있다. 두 스토리 라인이 함께 나아가기 때문에 의심의 여지가 없기에 추리소설의 묘미가 살짝 덜하지 않을까 생각했다. 범인이 누구인지 알고 있음에도 불구하고 이야기가 상당히 재미있다. 양 쪽의 입장을 모두 바라보는 전지적 독자의 시점에서 에디 플린이 되어보기도 하고 조슈아 케인이 되어보기도 한다.

표식을 남겼던 살인범. FBI가 수년간 추적해오고 있는 한 남자. 두려움과 기쁨의 전율이 케인을 엄습했다. 차가운 환영의 손이 그의 어깨를 매만지는 것 같았다. (p251)

케인의 시각으로 진행되는 또 다른 이야기도 남다르다. 케인은 혼자가 아니다. 케인을 돕는 누군가가 있다. FBI의 추격이 있음에도 케인은 잡히지 않는다. 하지만 플린은 서서히 케인에게 접근해 간다. 어떻게 케인의 정체를 알아가는지 그 과정이 흥미롭고 스릴있다. 극적인 요소도 곳곳에 배치되어 긴장감이 있다.

통증을 느끼지 못하는 케인은 매우 특별하다. 그에 대한 성장 과정이 독자의 이해를 돕는다. 괴물의 탄생은 피할 수 없는 것이었을까. 케인의 시각으로 진행된 배심원단에 들어가기 위한 그 과정은 또 하나의 스릴러였다. 내가 마치 범인이 되어 사실을 조작하는 듯한 대리 만족의 느낌이랄까. 마치 게임 속에 들어와 있는 듯한 느낌이었다.

그가 재판을 지켜보는 것 같아요. 이 자식한테는 게임 이상이에요. 사명이죠. 법정에 앉아 다른 사람이 그 자신의 범죄로 유죄 판결을 받는 장면을 지켜보는 게 얼마나 엄청날지 상상해봐요. 가장 최고의 부분은 당신이 모든 것을 실현시켰다는 거죠. 당신 계획이 그야말로 당신 앞에서 완벽하게 펼쳐지는 거예요. (p376)

케인의 극악무도한 살인은 스스럼없다. 배심원단의 성향을 파악하고 무죄에 투표할 것이라 판단하는 배심원단을 무참히 살해한다. 더불어 살인은 매우 철저하게 다른 용의자를 지목하도록 설계한다. 이번이 처음이 아니다. 사건 때마다 케인은 무고한 사람을 유죄로 이끌었고 지금도 진행중이다. 하지만 케인은 플린을 만났고 치열한 싸움이 벌어졌다.

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시간가는 줄 모르고 책을 읽었다. 어떠한 결말이 날지 궁금해서 책을 놓을 수 없었다. 한 편의 영화를 보는 듯한 느낌이었다. 그 영화의 한 장면 한 장면을 세세하게 뜯어보고 요리한 느낌이랄까. 내가 에디 플린이 되어 연쇄 살인마의 실수를 찾아내보고, 또 내가 조슈아 케인이 되어 철저하게 증거를 조작하고 판을 흔드는 연쇄 살인마가 되어 보기도 했다. 소설의 가진 가장 큰 재미가 바로 이런 것이 아닐까. 내가 경험할 수 없는 세상을 마음껏 경험해 보는 것.

"그가 넷플릭스에서 파일럿 프로그램을 하고 있지. 변호사가 되는 사기꾼 얘기야." 그가 웃으면서 말했다. (p506)

영화로 나와도 성공할 수 있지 않을가 생각된다. 머릿 속에 그려지는 스릴 넘치는 영화의 장면들이 눈 앞에 펼쳐지는 경험을 해보고 싶다. 시나리오는 검증 받았으니 충분히 성공할 수 있다고 믿는다. 저자도 이 내용이 넷플릭스의 투자를 받아 충분히 영화화 할 수 있을 것이라 생각한 듯 싶다. 책 안에서 슬쩍 의지를 보이고 있다. 스릴 넘치는 법정 소설로 <열세 번째 배심원> 강력 추천한다.

모이모이와 키리

모이모이와 키리 - 말과 형태를 연결하는 과학 그림책 ㅣ 도쿄대학 아기연구소가 개발한 과학 그림책
히라키 카즈오 지음, 미우라 시마루 그림, 정진 옮김 / 레드스톤 / 2019년 2월

모이모이와 키~리

말과 형태를 연결하는 과학 그림책

22개월 이전의 아기들에게 참 좋은 책이다. 말과 형태에 관심을 갖고 말하고 싶지만 아직은 말을 떼지 못한 아기들이 약 22개월 이전의 아이들이다. 이 책은 아기들의 상상력을 자극하고 모양에 따른 말을 통해 부모와 아기의 대화를 돕는다. 함께 '모이모이', '키리'를 말하면서 그림을 함께 보는 것이다.

아기의 눈높이에 맞춘 특별한 책이다. 아기 머릿속에 있는 말과 형태를 연결짓는 책이다. 우리 어른들의 머릿속에도 모이모이는 대략적으로 이런 모습일 것이다. 키리는 이런 모습일 것이다라는 이미지가 떠오른다. 그 이미지화의 방식이 아기들도 비슷하다고 한다. 그림을 통한 아기와의 대화인 셈이다.

모이모이의 모양과 키리의 모양을 아기와 함께 먼저 살펴본다. 모이모이는 모이모이처럼 생겼고 키리는 키리처럼 생겼다. 백마디의 말보다 한 번 그림을 보는 것으로 이해가 된다.

키리와 모이모이가 함게 여행을 하는 기분이다. 키리의 뾰족한 특징을 살펴 콕콕 찌르고 따끔한 느낌을 살린 그림이다. 다음 그림은 구불 구불 구불렁 구불렁 세상에 모이모이와 키리가 떠다니는 느낌이다.

유아의 상상력을 자극하고 느낌을 그림으로 표현하고 말하는 연습으로 놀면서 성장하는 시간을 가질 수 있다.

이제 막 책을 읽고 싶어하고 관심을 보이는 아기에게 이 책을 선물해보는 것은 어떨까. 혹은 아기가 태어난 가정에 이런 책을 선물해 보는 것도 좋을 것 같다.

우는 아기도 울음을 멈추는 모이모이

모이모이 - 우는 아기도 울음을 멈추는 ㅣ 도쿄대학 아기연구소가 개발한 과학 그림책
히라키 카즈오 지음, 이치하라 준 그림, 정진 옮김 / 레드스톤 / 2019년 2월

우는 아기도 울음을 멈추는 모이모이

아기 과학 그림책

아이들은 참 금방 큰다. 아기의 각 시기에 적절한 책이 있고 그 시기에 맞게 좋은 책 혹은 장난감을 만나게 부모는 도와야 한다.

22개월 이전의 유아기에 흥미를 가질만한 책이다. 이제 막 책에 관심을 갖기 시작하고 모양이나 소리에 반응하는 유아들에게 딱 좋다. 모양을 보고 '모이모이' 소리를 내며 책을 읽어주면서 아기와 함께 책을 읽을 수 있다.

아기들에게 다양한 그림들을 보여 주었을 때 반응을 보인 모양이 '모이모이'라고 한다. 도쿄대학 아기연구소에서 아기들의 시선을 사로잡은 그림이라고 한다. 어른들은 '모이모이'가 어떻게 아기들의 시선을 사로잡는지 정확히 알지는 못한다. 하지만 수년 간의 실험을 통해 얻은 결과이기에 아기들이 직접 선택한 캐릭터라 할 수 있다.

'모이모이'는 모이모이 스럽게 생겼다. 별다른 이유가 필요한가. 아기들이 관심을 보이고 즐기워하면 그걸로 족하다. 아기들이 실컷 만지고 소리를 내면서 즐거운 시간을 보낼 수 있다.

뽀뽀하는 모습의 모이모이는 사랑스럽다. 아기가 자연스럽게 뽀뽀의 모양을 따라할 수 있을 것 같다.

24개월의 우리 아기에게는 이 책에 관심을 보이지 않아서 조금 아쉬웠다. 아이들이 23개월 정도 되면 사물을 분간하고 그 사물의 이름을 말할 수 있는 시기다 보니 동물 혹은 물건에 관심이 많다. 조금 더 어렸을 때 이 책을 만났으면 좋았을텐데 아쉬움이 남는다.

아이가 태어난 가정에 혹은 돌을 맞이한 가정에 참 좋은 선물이 될 책이라 생각한다.

설득의 심리학3 - 스몰 빅의 힘

설득의 심리학 3 (리커버 에디션) - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

설득의 심리학3

작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘

이 책은 개정5판의 리커버판이다. 1984년 <설득의 심리학 1편>의 초판이 발행되었고 현재는 개정5판까지 발간되었다. 세계적 스테디셀러로 이 책의 이름은 누구나 한번쯤은 들어봤을 정도로 매우 유명하다. 최근 설득의 실전 경험들과 더불어 설득 시점에 대한 내용을 다룬 로버트 치알디니의 <초전 설득>을 읽고 자연스럽게 <설득의 심리학>에 관심이 생겼다.

<설득의 심리학> 1편과 2편 모두 큰 관심이 있고 나중에 꼭 읽을 것이다. 그런데 유독 이 3편에 관심이 가는 이유는 바로 소제목에 있다. '작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘'이라는 내용이 매우 궁금했다. 비용 대비 효과가 좋다는 단어인 '가성비'가 떠오르는 제목이다. 항상 가성비를 생각하는 나를 비롯한 현대인들의 관심을 끌만한 소제목이다.

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몇몇 고지서에는 세금을 제때 낸 영국인의 수뿐 아니라 고지서 수령지와 같은 우편번호를 쓰는 사람들 중 제때 세금을 납부한 사람의 비율을 넣었다. 그랬더니 응답률이 예전에 고지서를 보냈을 때의 67퍼센트를 훨씬 넘어서 79퍼센트에 달했다.

'01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서 (p38)

세금을 제때 내지 않는 영국인들이 세금을 내도록 변화를 일으킨 시도는 그저 '세금 납부한 사람의 비율을 적는 것'이었다. 이 작은 시도는 실제 납부 비율을 높이는데 일조했다. 자신과 비슷한 처지의 사람들이 하는 행동을 따라할 가능성이 높다는 점도 중요한 포인트다. 추가적인 돈이 사용된 것이 아닌 그저 문구를 추가하는 것만으로 원하는 설득의 효과를 가져온다는 점에서 매우 놀랍다.

이러한 작은 문구 하나가 사람의 행동을 변화 시킨다는 점에서 우리는 많은 고민이 필요하다. 청소년 흡연률, 자살률이 높은 우리 나라의 현실은 참 안타깝다. 이러한 문제들에 다양한 원인들이 있겠지만 우선 청소년들에게 전하는 메세지 하나만으로도 큰 변화를 가져올 수도 있지 않을까라는 생각이 든다.

그 작은 변화란 무엇이었을까? 수납 직원이 다음번 진료 예약일과 시간을 예약 카드에 직접 적어달라고 요청하는 것이다. 4개월 동안 이런 접근법의 효과를 살펴봤더니 놀랍게도 예약 불이행률이 18퍼센트나 감소한 것으로 나타났다.

'08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?' 중에서 (p79)

예약을 하고 자리에 나타나지 않는 '노쇼(No Show)'로 인한 사회적 낭비가 날로 높아지고 있다. 예약을 하고 나타나지 않은 사람들을 어떻게 약속을 잘 지키도록 할 수 있을까. 병원에서 다음 진료 예약시 직접 날짜를 적는 것만으로도 예약 이행률을 높이는 효과를 가져왔다고 한다. 그저 상호 확인 한 번을 통해 약속을 지킬 확률이 높아진다는 것은 통계가 보여주고 있다. 그저 간단한 긍정적 대답만으로도 효과를 가져온다니 정말 작은 것 하나로 가져오는 큰 변화를 볼 수 있는 사례다.

천장이 높은 경우 회의 참가자들이 개념적이고 창조적으로 사고하고, 낮은 경우 구체적이고 경직된 사고를 하게 된다고 주장했다.

'26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서 (p173)

사실 이 사례는 익히 알고 있었던 내용이다. 이 책의 초판이 1984년 즈음에 나온 것을 감안한다면 분명 이 책에서 먼저 이 내용이 나왔다는 의미일 것이다. 우리가 알고 있는 많은 내용들이 사실 이 책에서 언급되고 있다는 점이다. 반대로 이 책에서 언급된 내용을 사람들이 많이 알고 있다는 말이 된다. 내가 알고 있는 내용이 나와서 더욱 놀라웠다.

천장에 대한 이야기를 통해 내가 현재 일하고 있는 사무실을 떠올렸다. 아쉽게도 내가 일하는 사무실은 천장이 낮은 편이다. 구체적이고 경직된 사고를 원하는 회사의 전략일지 모르겠으나 창의력 샘솟는 업무 환경이 아니라는 점을 확인하게 된다. 일부 창의성이 요구되는 조직만이라도 천장이 높은 사무실을 고려해도 참 좋을텐데... 그 전에 조직 책임자가 이 책을 먼저 읽으면 참 좋겠다.

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놀라울 정도로 청중들의 주의를 끈 무엇인가를 발견했다. 이런 심리적인 원칙의 구성 요소를 설명하면서 "이 원칙들이 효과를 발휘하게 해주는 아주 작고 사소한 무언가를 알려드리겠습니다."하고 말하면 청중들은 몸을 앞으로 기울이고 고개를 들고 메모할 준비를 한다.

'특별 서문' 중에서 (p5)

설득의 대원칙들을 다룬 <설득의 심리학> 1편에 대한 내용도 무척 중요하기에 나중에 읽어볼 계획이다. 실제 예시들을 들어 설명하는 점에 이해가 쉬웠고 이런 사례들이 실제로 적용된 작은 시도들을 찾아보는 재미도 있다. 우리가 미처 알아채지 못한 작은 설득의 시도들이 이미 사회 곳곳에 자리 잡고 있었다. 이 책에서 전하는 작은 팁들은 결코 작지 않다.

총 52가지의 이야기를 담고 있다. 설득이란 우리 생활에 깊숙이 자리 잡았다. 내가 원하는 방향으로 이끌어 나가고자 한다면 이 작은 법칙을 알고 있다면 참 많은 도움이 될 수 있다. 이러한 작은 시도는 큰 변화를 이끌 수 있으며 내가 그 작은 시도를 해볼 수 있다. 참 매력적이다. 설득이란 세계는 아직 어렵지만 우리에게 충분히 매력적인 세계다.

당장 이 책을 읽는다고 해서 큰 변화를 일으키기는 힘들다. 지금까지 무의식 중에 사용하는 나의 화법과 방식이 몸에 베어있기 때문이다. 의식적인 변화를 통해 체화가 필요하다는 의미다. 이 책은 두고두고 읽어야 할 책이다. 단순이 한 번만 읽고 끝낼 책이 아니다. 항상 옆에 지니고 꾸준히 읽을 생각이다. 아직 이 책을 읽지 않는 모든 분들에게 강력히 추천한다. 빨리 읽을 수록 이득이다.