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심리학이 제갈량에게 말하다 2 - 우연한 사건이 운명을 바꾼다 ㅣ 현대 심리학으로 읽는 《삼국지》 인물 열전
천위안 지음, 정주은 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2023년 4월
평점 :
안녕하세요. 그림책 비전멘토 꿈쌤박상림입니다.
현대 심리학으로 읽는 삼국지 인물 열전 중 제갈량에 관한 책입니다.
"경쟁자보다 하나를 더 알아보고 한 수 앞을 더 내다본다."
심리학을 통해 역사 속 인물이나 사건을 분석하는 '심리설사'분야의 창시자가 쓴 책입니다.
제갈량의 수많은 에피소드 속에서 지혜를 분석해서 보여주고 있습니다.
제갈량의 마음을 흥미진진하게 보여주고 주변 인물들 간의 관계와 갈등을 입체적으로
보여주고 있습니다. 보편적인 인생의 지혜와 처세를 깨닫게 합니다.
제갈량의 비단 주머니가 내 것이 되는 것을 경험해 보세요.
부탁할 때는 상대의 거절을 염두에 둬라. 제갈량이 자신의 능력을 과신하지 않고 먼저 '명리론'으로 유비에게 따져 물은 뒤 스스로 생각하게 두었다면 상황이 달라졌을 것이다. 반드시 유비가 흡족할 만한 충분한 명분과 이유를 찾아야 하며 없으면 만들어서라도 내놓아야 했다. 그런데 제갈량은 충분히 납득할 만한 이유를 내놓지 못했기 때문에 공개적으로 '거절'을 당했다.
p75-78
설득의 고수라면 이 '머리부터 들여놓기 기법'을 잘 활용해서 차선책을 마련하였을 것입니다. 제갈량은 유비에게 "주공께서 한평생 의(義)를 바탕으로 살아오신 터라 제위에 오를 수 없다고 하심도 맞는 말입니다. 그러나 지금 주공께서는 이미 형주, 양양, 동천, 서천을 차지했으니 일단 한중왕에 오르시지요." 유비는 이 또한 거절했습니다.
"천자의 조칙도 받지 않고 한중왕에 오르는 것도 참칭이오!"이에 제갈량은 물러서지 않고 "난세에는 임시방편을 따르실 수도 있습니다. 법도만 고집하시면 안 됩니다." 이 말을 하면서 장비를 쳐다봤습니다.
장비는 "유씨가 아닌 사람들도 모두 황제가 되고자 하는 마당에 형님은 한황실의 종친이 아닙니까? 까짓 한중왕 아니라 황제의 자리에 올라도 되겠습니다! 만약 그렇게 하지 않는다면 형님께서 반평생 노력하신 것이 한바탕 꿈이 될 것입니다!" 말했습니다. 다른 사람들도 장비의 말에 동조했습니다.
유비는 수하들의 마음이 변할까 두려워 결국 한중왕에 오르는 데 동의했습니다.
상대방에게 큰 것을 요구했다가 거절당하면 오히려 상대방이 죄책감을 느끼게 됩니다. 그때를 틈타 상대적으로 작은 것을 요구하는 것이 바로 역단계적 요청 기법입니다. 즉 '머리부터 들여놓기 기법'입니다.
첫째, 이미 요구할 사항을 생각해 둔 상태에서 일부러 상대방이 도저히 받아들일 수 없는 지닌 친 요구를 합니다. 상대방이 거절을 하고 죄책감을 느꼈을 때 '상대적으로' 작은 요구를 합니다.
둘째, 상대가 반드시 들어줬으면 하는 것을 요구해서 거절당하더라도 곧바로 포기하지 않습니다. 처음 요구했던 것보다 상대적으로 작은 것을 요구하는 것입니다.
거절당하는 일이 많을 때 가장 중요한 것은 '왜' 그 일을 하는가. 자신의 일에 대한 확신과 결심이 먼저 선행되어야 합니다. 거절을 당함에도 불구하고 왜 그 일을 하려고 하는지가 명확하게 세워져있어야 합니다. 거절당하더라도 '역단계적 요청 기법'을 활용하여 포기하지 않고 작은 요구를 상대방에게 요청해 보면 좋겠습니다.
같은 말이라도 누가 했느냐에 따라 효과가 달라진다. 말하는 사람의 권위는 곧 그가 말하는 내용의 권위로 이어진다. 다시 말해 같은 말이라도 어떤 사람의 입을 통해 나오느냐에 따라 그 효과는 달라진다. 하지만 시간이 흐름에 따라 말하는 사람의 권위가 말에 미치는 영향은 극과 극으로 나뉜다.
p204
첫째, 매우 권위 있는 인물의 말일 경우 시간이 흐름에 따라 그 영향력이 줄어듭니다. 둘째, 아무 권위도 없는 사람의 말은 처음에는 인정받지 못하지만 시간이 흐름에 따라 오히려 그 영향력이 갈수록 커집니다. 그 이유는 사람들이 소통의 출처를 잊는 속도보다 소통의 내용을 잊는 속도가 더 빠르기 때문입니다.
시간은 권위의 가장 큰 적입니다. 죽음 앞에 초연해질 수 있는 사람은 없습니다. 득세하던 권위도 죽음의 순간 사라지게 됩니다. 인생의 허무함을 느낍니다. 허상에 집착하지 말아야겠습니다. 덕을 베풀어 널리 세상을 이롭게 하는 일에 의미를 두어야겠습니다.
말의 위력은 상상 그 이상이다. 사마의는 천문과 다른 여러 가지 조짐으로 미루어 제갈량이 이미 죽었다고 판단했다. 그는 곧장 대군을 이끌고 촉군을 뒤쫓았다. 수레 위에는 깃털 부채를 들고 윤건을 쓴 채 학창의를 입은 사람이 앉아 있었다. 사마의는 제갈량이 자신을 속이기 위해 거짓 죽은 척했다고 생각했다. 곧바로 퇴각 명령을 내렸다. 제갈량은 죽으면서까지 이런 놀라운 전적을 남기고 떠났다.
P286-287
목상을 한 죽은 제갈량이 산 사마의를 쫓았습니다. 목상 하나가 이렇게 신비한 위력을 발휘할 수 있었던 이유가 무엇일까요? 제갈량이 평생 먼 앞날을 내다보며 주도면밀한 계획을 세워왔기 때문입니다. 제갈량이 평생 한 일이라고는 단 하나 시종일관 자신의 이미지를 포장했을 뿐입니다.
제갈량은 가용성 추단법을 제대로 이해하고 있었습니다. 그는 직관적이고 생생하고 구체적인 도구 또는 운반체가 지닌 설득력과 영향력은 천 마디 말보다 더 강력한 힘을 발휘한다를 알고 있었습니다.
마치 파블로프의 개가 먹이를 줄 때마다 침을 흘리는 것처럼 이 도구들을 보면 귀신같은 계책을 쓰고 천 리밖의 승패를 결정짓는 '신'과 다름없는 제갈량의 이미지를 떠올리게 한 것입니다. 사마의의 '잠재의식'은 '의식'이 발동하기 전에 '어서 도망쳐'라고 지령을 내렸습니다.
'자기 완결적 예언'이란, 예언이 당사자의 마음에 암시로 걸리고 관련된 사람들에게도 비슷한 기대를 하게 만든다는 것입니다. 나의 비전을 내가 존경하고 좋아하는 사람이 먼저 꿈꿔주고 응원해 주고 이끌어 준다면 그 비전은 꼭 이루어진다는 걸 느낍니다. 이루어짐에 미리 감사합니다.
이런분들께 권합니다
제갈량의 지혜의 비단 주머니가 궁금한 분
위기를 기회로 만드는 지혜가 필요한 분
인생의 지혜와 처세술이 궁금한 분
한 수 앞을 내다보고 싶은 분
영웅 중의 영웅인 제갈량이 궁금한 분