문자 1건에 30원이었던 시절이 있었건만, 카카오톡에 이은 다양한 어플리케이션의 등장으로 인해 문자 역시 무료로 사용할 수 있는 시대가 펼쳐졌다. 뿐만 아니라 생각해보면 매일 접속해서 보고 들어가는 블로그를 사용하는 것은 물론 우리가 사용하는 것들의 꽤나 많은 부분들이 ‘공짜’인 것들이 있는데 이익을 좇는 것이 기업의 기본적인 목표이건만, 과연 그들은 이 ‘무료’라는 마케팅을 통해서 어떻게 수익을 낼 수 있는 것일까?
저자가 말하고 있는 모두에게 주고 수퍼팬에게 팔아라! 라는 전략은 디지털 음원과 같은 것들은 무료로 다운로드 받을 수 있게 대중들에게 전파시키면서 그 안에서 진정 이 음원에 매료되어 가수의 음반까지 구매할 의도가 있는 소비자에게 한정판 CD 제작 등을 통해서 판매를 하고 그로 인해 이 모든 수익을 거둬들이는 방식을 제안하고 있다.
핵심적인 변화는, 기술보다는 예술가들이 어떻게 청중을 확보하고 팬들에게 자신의 상품을 파느냐와 더 관련이 있다. 아이폰, 웹, 킨들, 음악 스트리밍 서비스, 그리고 많은 다른 기술들은 훨씬 돈을 덜 들이고 광범위한 청중과 접촉할 수 있게 했다. 이제는 당신의 상품을 사랑하고 자신이 가치 있게 여기는 것에 많은 돈을 쓸 준비가 되어 있는 팬을 찾는 일이 전보다 더 쉬워졌다. 진정한 팬들은 1년에 평균 100달러를 쓴다. –본문
모든 이들에게 제품이나 서비스를 판매하겠다, 를 목표로 하는 것이 아니라 진정한 타켓, 그러니까 통 크게 지갑을 열 수 있는 슈퍼 소비자들을 골라 공약하는 것을 이야기하고 있는데 사실 읽어 내려가면서도 한가지 의구심을 안고 바라보고 있었다. 그러니까 모든 이들에게 무료로 모든 것을 나누어 준다는 이 전략이 적용되고 그 이후 슈퍼팬들이 움직이는 시간까지의 갭이 있게 될 테니 그 기간이 얼마가 될지 모르기 때문에 사실은 위험할 수 있지 않을까, 라는 생각과 함께 목표했던 것보다 슈퍼팬들이 움직이지 않는다면? 호기심마저도 모두 사라진 이 방식은 또 다른 독이 될 수 있는 게 아닐까, 라는 반신반의의 마음으로 읽어내려 가다 보면 실제 이러한 방식으로 성공을 거둔 이들의 이야기를 마주할 수 있다.
알렉스 데이는 그의 음악을 음반으로 제작해 준다는 기획사는 물론 주변에 그를 도와줄 지인들이 따로 없었다. 그런 그가 선택한 방법은 모든 사람들이 자신의 노래를 들을 수 있도록 영상을 유투브에 올리게 되는데 60만건의 조회수를 기록하며 그는 영국 싱글 차트 4위에 오르는 것은 물론 그가 그토록 원하던 음반을 제작하게 된다. 그렇게 그는 어쩔 수 없이 시작하게 된 그의 무료 마케팅이 정상 가도를 달릴 수 있게 해준 것이다.
커브를 단순하게 수익화 전략으로 분류하는 것은 핵심을 놓치는 것이다. 커브는 당신이 하는 일에 대한 마음속 이미지를 ‘뭔가 팔 것을 만드는 것’과는 다른 어떤 것으로 바꾸는 일이다. 먼저 팬들과 관계를 구축하고 그들이 지갑을 열 수 있는 환경을 조성한 후, 그들이 푼돈에서 거액에 이르는 다양한 양의 돈을 쓰게 하는 것이다. 이때 기술을 도구로 이용해 그들이 원하는 것이 무엇인지 이해하고 수요 곡선을 따라 고객들을 이동시킬 수 있다. 당신의 비즈니스는 점점 더 소비자와 직접 접촉하고 있고, 그 사업에서 당신이 맡은 역할이 무엇이든 당신 역시 소비자와 직접 접촉할 수 있는 기회가 많아지고 있다. –본문
생각해 보면 스마트폰의 게임만 하더라도 무료로 다운 받을 수 있는 것들이 굉장히 많다. 한때 전철만 타면 여기저기서 울려대던 애니팡만 해도 공짜로 다운 받을 수 있는 것들이었으니,어느새 우리는 공짜로 주어지는 것들을 체험하고 그것에 대해 비용을 지불할 만한 가치가 있다는 것을 판가름한 후 소비자는 지갑을 열게 되는 것이다.
똑똑한 소비자들의 마음을 움직이기 위해서 기업들이 선택한 프리 마케팅은 무한한 퍼주기기 아닌 그 안에서 그들의 열렬한 소비자를 가르기 위한 하나의 정책이었다는 것이 놀랍기도 하지만 어찌하였든 먼저 사용해 보고 나서 선택할 수 있다는 점에서 소비자의 입장에서는 언제나 환영할 만한 것이 아닌가 싶다.