전략적 사고 트레이닝 그것이 최선인가

전략적 사고 트레이닝 그것이 최선인가 - 전 세계적인 스테디셀러 ‘Thinking Strategically’의 최신 번역서
애비너시 K. 딕시트 & 배리 J. 네일버프 지음, 박주관 옮김 / 타래 / 2013년 2월

아침에 눈을 뜨고 나서부터 우리는 매 순간 선택이라는 기로 앞에 서 있게 된다. 어떤 옷을 입을지 에서부터 일기예보를 참조해서 우산을 들고 갈 것인지, 어떠한 메이크업 제품을 쓸지, 무엇을 타고 출근을 할 것인지 등 기본적인 것들부터 회사에 출근해서는 일을 어떻게 처리할 것인지, 상대 회사와의 조율을 통해서 문제를 해결 할 것인지, 아니면 이번만큼은 조금 더 강력하게 상대방에게 의견을 피력하여 우리가 원하는 대로 비용을 절감할 수 있게 할 것인지, 만약 상대 회사와 이 한 번의 거래만을 할 것이라면 내가 원하는 것을 단판에 모두 걸어 얻어내는 것이 중요하겠지만, 계속적으로 거래를 해야 한다면 또 어떻게 해야 하는지. 그야말로 우리는 하루하루 선택이라는 굴레 안에서 사는 것과 진배 없다고 해도 과언이 아닐 것이다.

 매 순간의 선택의 기로에 있을 때면, 아침에 무엇을 입을지 등의 간단한 것들이라면 별 고민도 없겠지만, 회사를 대표해서 어떠한 계약을 얻어야 하는 상황이라면, 그것도 여러 회사 사이에서 입찰을 따내야만 하는 순간이라면 드라마나 영화에서처럼 어느 것으로 하면 좋을 것인지에 대해 단번에 알아차릴 수 있는 능력이나 누군가가 귓가에 살짝이 속삭여주었으면 하는 공허한 바람들을 떠올리기도 한다. 별 것 아닌 것처럼 보이는 선택이 나비효과에 의해 거대한 결과로 들이 닥치기도 하고 때론 방관하며 선택을 차일피일 미루다가 후회를 하는 경우로 종종 있다.

 그렇다면 매번 선택이라는 문제 앞에서 우리는 조금 더 합리적이면서도 효율적으로 풀어갈 수는 없는 것일까? 이 하나의 물음에 대해 어떻게 하면 최상의 선택을 할 수 있을지에 대한 해답이 바로 전략적 사고 트레이닝 그것이 최선인가의 책의 탄생하게 된다.

 게임이론을 통해 조금 더 전략적으로 선택하도록 유도하며 독자들로 하여금 아이큐를 높여 그들이 결정하는데 있어서 도움을 주겠다고 단언하고 있는 이 책을 서문을 보며 대체 얼마나 엄청난 이야기들을 담아놓았길래 이렇게 호언장담을 하는 것일까, 라며 반신반의하며 책을 읽기 시작했다.

 아마도 대학 전공서적을 공부하면서, 그것도 통계학이나 회계기초나 경제학을 공부할 때나 책과 펜과 연습장을 가지고 그래프를 그리거나 안의 표들을 도식화 해가며 공부했던 기억이 마지막이었다. 그 이후에는 그렇게 공부해야만 하는 책들을 접하지 않은 탓도 있었겠지만 굳이 그러한 책들을 찾아보고 싶지도 않았던 것이 더 솔직한 심정일 것이다.

 그저 읽어 내려가면 나는 저자가 말한 대로 아이큐가 오를 수 있을 것이라 생각했다. 하지만 어디 그게 그렇게 쉽게 될 소냐, 라는 듯이 그저 읽어 내려가기만 해서는 도통 이해 가지 않는 부분들이 등장함에 따라 앞쪽의 내용이 이해되지 않으면 뒷부분까지 통째로 날아가버리기에, 이동시간에 주로 책을 보던 것을 구태여 책상으로 옮겨 펜과 연습장을 꺼내놓고 읽기 시작했다.

 교섭이란, 누가 누군가에게 조건을 제시하는 것으로서 그 조건들을 통해서 서로 협상해 나가는 것이다. 슈퍼마켓에서 가서 물품을 구입하는 것은 주인이 제시해 놓은 가격을 소비자가 판단하는 것으로 그러한 교섭이 이뤄지지 않을 시에는 판매와 구매가 이뤄지지 않는다. 이것은 일대일의 교섭이라면 노사문제나 국가간 교역 등 집단끼리의 합의에 도달해야 하는 교섭도있다.

 전형적인 교섭 과정에서 파이가 축소되는 속도가 느리며, 전부 없어져 버리기 전에 제시나 대안이 여러 차례 일어나게 된다. 제시 횟수가 대단히 많은 경우에는 어느 쪽이 처음 교섭을 제의했는가는 별로 중요하지 안다. 따라서 교섭이 벽에 부딪히고, 이겨도 얻는 것이 거의 없게 되는 경우 이외에는 서로 절충하는 것은 사실이지만, 교섭 과정이 끝에 이르게 되면 이겨도 남는 것이 거의 없게 된다. 얻는 것이 거의 없는 싸움에서 이기는 것은 소규모 전투에서 이기고 전면전에서 지는 것과 같다. –본문

FTA의 경우 한 번 협상이 타결되고 나서는 좀처럼 그 협상 내용을 변경하거나 수정하기가 어렵다. 그렇기 때문에 FTA에 타결되기 이전까지도 각국은 자국의 이익을 대변하고 조금이라도 더 많은 것들을 거두기 위해 끊임없이 그들만의 COUNTER OFFER 오가게 된다. 문제는 지리한 이런 협상에서는 아주 작은 것을 갖는 것 만으로도 전면전에서 이기는 것과 같은 효과를 나타나게 된다. 얼마 전 돼지고기 값이 폭락함에 따라 농가들의 고심이 엄청나다는 기사를 접하였다. 구제역의 발생으로 폐망하게 된 농가들이 넘쳐나고 있음에도 불구하고 국내의 수요를 위해 미국산 돼지고기의 수입이 엄청난 양으로 늘어남에 따라 설상가상으로 돼지고기의 가격 또한 폭락하게 된 것이다. 문제는 어느 정도의 수요를 충족하게 되면 이러한 수입을 금하거나 혹은 긴급수입제한 세율을 발동하면 좋으련만, FTA의 협상에는 긴급수입제한 발동하기 위한 품목상 냉동 돼지고기는 포함되어 있지 않는다고 한다. 생 돼지고기나 냉동 돼지고기나, 협상 테이블에서는 별 다른 차이를 못 느꼈을지도 모르겠다. 하지만 문서상의 협상이 실제가 되어가고 있는 현재의 시점으로 추론하여 보건대, 돼지고기에 있어서의 협상은 철저히 실패한 것이나 다름 없는 것이다.

이 사례에서의 교훈은 어차피 위험을 감수할 바에는 가능한 한 보다 빨리 시행하는 것이 좋다는 것이다. 이는 테니스 경기를 하는 사람들을 보면 확실하게 알 수 있다. 누구나 첫 번째 서브는 과감하게 넣고, 두 번째 서브는 신중하게 넣는다. 이것은 처음 시도에서 실패한다고 해도 거기에서 게임이 끝나지 않았고 아직 다른 수단으로 실패를 만회하든지, 또는 상대보다 앞설 수 있는 기회를 가질 수 있기 때문이다. -본문

얼마 전 2013년 WBC에서 우리나라는 1라운드에서 탈락이라는 고배를 마셨다. 마지막 대만과의 경기에 있어서는 역전승으로 3:2라는 결과로 승리하게 되었지만 첫 번째 경기였던 네덜란드에 0:5로 패함으로 득실에서 밀리게 되면서 2라운드 진출에는 결국 실패하게 된 경기였다. 물론 여러 가지의 변수와 원인들이 있었겠지만, 그들의 경기를 가슴 조리며 지켜보던 시청자의 입장에서는 두 번째, 세 번째가 아닌 첫 번째 경기에서 모든 것을 올인하여 경기를 시행했으면 어땠을까 하는 아쉬움이 가장 크게 남았다. 위험을 감수해야 한다면 조금 더 빠르게 하는 것이 심리적에서도 우위에 점할 수 있었을 테고 그렇다면 결과가 조금 달라지지 않았을까 라는 안타까움 때문이었다.

 이들은 경쟁을 하는 것처럼 보이지만 상대의 가격을 끌어내리는 이러한 약속은 가격 카르텔을 강화시킬 수 있다. 어떻게 이런 일이 벌어질 수 있을까? VCR의 도매가격을 150달러라고 하고, 크레이지 에디와 N&L이 그것을 300달로로 판매했다고 가정하자. 그런테 크레이지 에디는 가격을 몰래 275달러로 판매하려고 생각 중이다. 상대방과의 약속이 깨지지 않는다면 크레이지 에디는 가격을 인하함으로써 N&L 옆에 거주하거나 저누터 계속 N&L을 이용했다는이유 때문에 N&L을 찾는 고객 일부를 흡수 할 수 있을 것이라 전망한다. 크레이지 에디 가게에는 안 된 일이지만 결과는 반대로 나타난다. -본문

이 책을 읽는 내내 우리는 수 많은 선택의 기로에 있음에도 불구하고 자신은 그것을 선택하고 있다는 사실 조차 인지하지 못하고 있는 경우가 많았구나, 점을 깨닫게 되었다. 가게마다 최저가 보상, 이라는 문구를 보면 아, 이 가게야 말로 믿고 살 수 있는 가게구나, 라는 생각으로 물건들을 집어 들었지만 사실은 그 전략이 가게들간의 카르텔이나 마찬가지라는 사실을 접하면서, 또한 평화유지를 위해서 2개국일때와 3개국, 4개국 이상일 때의 각기 서로 다른 전략들을 보며 현재 북한의 도발에 대처하고 있는 우리나라과 미국, 중국, 일본의 모습을 볼 수 있었으며 죄수의 딜레마라는 문제가 실제로 산유국간에 어떤 방식으로 적용이 되는지에 대해서도 배울 수 있었다.

어떠한 전략이 무엇인지에 대한 명칭이 아니라, 이러한 순간에 어떠한 전략으로 대처하면 되겠구나, 를 중점적으로 배워보려 부단히 노력했던 것 같다. 꽤나 많은 이면지를 소모하면서 오랜 시간 동안 읽으면서 책뿐만 아니라 실제 강의로도 들어보고 싶은 것들이기에 강의가 담긴 CD가 제작되었으면 하는 바람까지도 가져본다.