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판매전선 이상없다 - 세일즈 최고 사령관의 명쾌하고 디테일한 해법
체트 홈즈 지음, 박정현 옮김 / 흐름출판 / 2009년 1월
평점 : 
절판
세일즈 관련 책 중에 보석과 같은 책을 만났다. 주변에 세일즈를 시작한 사람들에게 강력히 추천하고 싶은 책이다. 총 10가지의 내용으로 구성이 되어 있는데, 저자가 말한대로 10가지 내용을 굳은 결심과 꾸준한 실천을 하면 세일즈에서 두각을 보일 수 있을 것 같다. 10가지 내용을 정리하면 아래와 같다.
1. 시간관리
1) 한번에 끝내라
2) 리스트를 만들어라
3) 각 업무별로 시간을 할당하라
4) 하루를 계획하라
5) 우선순위를 정하라
6) 버릴 것은 과감히 버려라
2. 교육
3. 워크숍
1) 모두가 고통을 느끼게 한다
2) 문제해결을 논의할 워크숍을 연다
3) 해결책과 실행 점검
4) 총책임자의 임무
5) 검증기한을 정한다
6) 모든 과정을 단계별로 문서화한다
7) 보여주고 이야기하고 체험하게 하라
8) 워크숍을 멈추지 마라
9) 실행과정을 관찰하라
10) 성과를 측정하고 보상할라
4. 전략적 접근: 지식기반 마케팅(Education based marketing)
5. 슈퍼스타를 채용
6. VIP 고객
1) 꿈의 고객 100명을 선정하라
2) 작은 선물을 보내라
3) 편지를 동봉하라
4) 꾸준히 정기적으로 관리하라
5) 우편발송 후 전화하라
6) 최종 단계는 프레젼테이션이다
7. 프레젠테이션
1) Simple
2) Speedy
3) Stastics
4) Story
8. 세일즈 프로세스
1) 고객과 관계 맺기
2) 고객 파악하기
3) 고객에게 줄 수 있는 모든 것을 생각해본다
4) 원하게 만든다
5) 장애요소의 극복
6) 판매 확정
7) 후속조치
9. 후속조치
1) 첫 감사편지는 즉시 보낸다
2) 편지 이후에는 전화를 건다
3) 흥밋거리나 사적인 내용을 공유한다
4) 함께 식사한다
5) 만남 이후 감사의 편지를 보낸다
6) 가족과 함께 즐길 수 있는 이벤트에 초대한다
7) 고객의 비즈니스를 도울 제안을 한다
8) 잊지 않게 한다
9) 고객의 성공을 위해 더 많이 돕는다
10) 고객들을 집으로 초대하거나 초대받는다
10. 목표 설정과 효율성 평가