사람의 마음을 읽어야 하는 마케팅

<운명을 바꾸는 작은 습관 / 밀리언셀링 마인드>를 읽고 리뷰해 주세요.

밀리언셀링 마인드
나종호, 김성회 지음 / 책든사자 / 2010년 1월

사람의 마음을 읽어야 하는 마케팅

밀리언 셀링 마인드? 익숙한 영어 단어의 조합인 이 책 제목을 보며 셀링이니깐, 마케팅 관련 도서라고 생각했지, 구체적인 내용은 잘 파악이 안되었다. 서문을 읽어보니 밀리언이란, 숫자를 일컫는 것으로 만 명에게 판매하는 정신 정도로 해석할 수 있겠다. 궁극적으로 밀리언 셀링 마인드란 고객 중심의 총체적 마케팅을 일컫는데, 이 책에서는 10단계로 나누어서 각 꼭지별로 고객의 마음을 사로잡는 마케팅 전략을 소개해 주고 있다.

어느 식당 주인은 서비스 중의 하나로 항상 은행에 가서 천원, 오천원짜리 새 돈을 미리 바꾸어 놓아 손님에게 빳빳한 거스름 돈을 주었다. 연인들만을 위한 조용한 분위기의 카페나 식당이라면 칸막이를 만들어 그들만의 공간을 만들어주고, 밤 늦은 시간에는 촛불타임을 만들어 그들만의 시간을 갖게 함으로써 평생 잊을 수 없는 추억의 장소가 되게 하는 것도 방법이다.

고객은 움직인다. 고객의 욕구는 끊임없이 변하므로 마케팅은 동적인 개념이다. 그런 욕구에 부응해야 우리는 돈을 잡을 수 있고, 그러기 위해는 사람의 마음을 읽어낼 수 있어야 한다. 80쪽에 소개된 기똥찬 일화가 있다. 필자는 가끔 청계산에 올라가는데, 옥녀봉이라는 정상에서 막걸리를 판다. 맥주는 팔지 않으나 막상 맥주를 챙겨가려면 거추장스럽다. 티백 녹차나 커피처럼 분말 타입으로 된 맥주를 만들면 어떨까? 약수물에 티백을 타서 맥주를 만들어 먹는 다면, 대박일 것이다.

그렇지만 변하지 않는 소비자의 심리도 있다. 다른 것과 비교하고자 하는 심리, 구매 후 행동의 원인을 찾고자 하는 심리, 남보다 우월해지고 싶은 심리, 브랜드로 자신을 표현하고자 하는 심리, 자신이 좋아하는 사람을 모방하고 싶은 심리, 보상받기를 원하는 심리, 일관성을 유지하려는 심리, 남의 간섭을 싫어하는 심리, 새로운 것을 알고 싶어하는 심리 등이 있다. (123쪽)

좋은 아이디어, 착한 거짓말을 하는 상품들은 좋다. 하지만, 저자가 간과하는 점이 있는 것 같다. 의리없는 소비자라고 하지만, 소비자도 사람이다. 자신을 믿어주고, 믿음을 주는 상품에게 마음을 열지 않는 사람이 어디 있을까? 100만원에서 1000만원까지의 가구 중에서 결국 1000만원부터 보여주어야 높은 가격대의 가구를 살 가능성이 더 높아진다는 진술은 실망적이었다. 밀리언 셀링 마인드이고, 2010년의 친환경적이고 친절하고 사회적 기업이 유행 컨셉일 때는 더 새롭지 않을까? 그런 기술은 20세기 마인드 아닐까? 고객의 상황에 따라 저렴하면서 튼튼한 가구를 보여줄 수 있고, 아니면 고가에 더 로맨틱한 가구를 보여줌에 따라 그 가구점의 이미지가 훨씬 더 나아질 것이라 생각한다. 바가지를 씌우면 아무리 좋은 상품, 좋은 이미지를 가진 회사라 하더라도 소비자는 돌아서게 되어 있다.

이 책에서는 결국 소비자의 마인드가 아니라 아이디어를 보며 돈을 버는 방법을 가르쳐 주는 것 같다. 하지만 이제는 자신의 이익을 위해서 꼭 소비자가 움직인다는 보장이 없다. 친환경적이고 불우한 이웃을 돕는 나눔 상품이 인기인 이유는 타인을 생각하고, 사랑하는 마음 때문이다. 언제쯤 제대로 된 기업가 정신이 우리나라에 나타날까? 아쉬움이 든다.