협상의 원칙

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

저자의 목적대로 이 책은 일상적으로 활용할 수 있는 협상의 원칙을 제시하여 적용하는 데 초점을 맞추고 있다.

협상의 원칙으로,  목표에 집중할 것, 상대의 머릿속 그림을 그릴 것, 상대가 이성적 판단을 할 수 있도록 감정적 지불을 통해 감정을 관리할 것, 모든 상황이 제 각기 다르다는 것을 인식할 것, 점진적으로 접근할 것, 가치가 다른 대상을 교환해 더 많은 기회를 만들어낼 것, 상대방이 따르는 표준을 활용할 것, 거짓말을 하지 말 것, 의사소통을 정확히 할 것, 숨겨진 걸림돌을 찾을 것, 차이를 인정할 것, 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들 것 등을 제시하고 있다.

협상을 하는 동안, 협상의 목표가 무엇인지 잊으면 안되고, 상대방이 누구인지 정확히 파악하여야 하며, 설득에 필요한 것이 무엇인지 잊지 않아야 한다고 강조한다. 특히 협상을 성공으로 이끈 요인을 분석하면, 사람이 55%, 절차가 37%, 내용은 8%만 결정적인 영향을 끼치며, 뛰어난 협상가일 수록 공통사항에 대한 발언이 많다는 것 등은 흥미로운 연구 결과.

협상의 원칙 12가지에 따른 풍부한 예시를 통해 실제 어떻게 활용할 수 있을런지 성공 사례를 제공한 점은 친절하지만, 오히려 실패 사례 분석을 통해 우리가 흔히 하기 쉬운 실수와 대조하는 방식으로 기술했더라면 더 유용한 책이 되지 않았을까 싶다.

또 협상에서 상황의 중요성을 강조하고 있지만, 오히려 둘 사이에서 이루어진 사례를 압도적으로 많이 제시함으로써, 실제적으로는 덜 무게감이 있는 협상(?)-비행기 탑승, 호텔 방 바꾸기 등-에서의 성공 사례가 주가 되는 것 같다. 바람이 있다면, 노사협상이나 외교전 등 시사적이거나 국제적인 문제 등을 통해 다수의 구성원이 협력을 통해 협상해 나가는 사례가 보완되었으면 좋겠다.

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다. 운전을 하거나 아이들과 대화를 나눌 때 혹은 심부름을 할 경우에도 예외는 아니다. 그러니 항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않느다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.