소비자의 인식이 상품의 실제를 지배한다.

마케팅 전쟁
알 리스.잭 트라우트 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2006년 4월

클라우제비츠의 ‘전쟁론’을 모티브로 삼아 마케팅 전략의 중요성을 펼치고 있는 이 책은 소비자의 기호를 파악하여 그것을 만족시키는 것을 가장 우선시하던 과거의 마케팅 전략은 지금 모든 기업들이 실행하고 있는 것이며, 이제는 경쟁사의 동태를 살피는 것이 가장 우선되어야 하며, 그 후에 적절하게 대응할 수 있는 전략을 세우는 것이 중요하다고 역설한다.

클라우제비츠의 ‘전쟁론’이나 마케팅의 기본 원리인 ‘힘의 우위에 있는 조직이 승리한다’는 말을 얘기하지 않더라도 ‘힘’이 약한 기업이 상황에 맞지 않는 마케팅 전략으로 ‘힘’이 센 기업과 정면승부할 경우의 결과는 자명하다.

저자는 기업들 각각의 시장에서의 위치에 따라 전략을 다르게 수립해야 한다고 주장한다.
미국 자동차 업계를 예로 들면, ‘GM’처럼 시장에서 1위를 차지하고 있는 기업들은 다른 경쟁사들의 도전을 효과적으로 막아내어 기존의 위치를 다질 수 있도록 공격적 방어마케팅 전략을 세워야 하고, ‘포드’처럼 2위를 차지하고 있으며 시장에서의 점유율을 높이는 것이 목적인 기업들은 1위의 약점을 집요하게 파고 드는 치열한 공격마케팅 전략을 세워야 한다. 한편 ‘크라이슬러’처럼 흑자를 기록하면서 생존해 나가는 것이 목적인 기업들은 시장을 세분화하여 틈새시장을 향한 기습을 노릴 수 있는 측면 공격적 마케팅 전략을 세워야 하며, ‘아메리칸 모터스’처럼 시장에서의 생존이 목적인 기업들은 기동성을 무기로 한 게릴라 마케팅을 실행해야 한다.

'진실은 언제든 밝혀지기 마련이다'라는 것은 기업가의 착각이다.
열심히 만드는 것보다는 제대로 만드는 것이 중요하다.
물론 타겟은 소비자의 인식이 되어야 한다.
소비자의 인식(Perception)이 상품의 실제(Reality)를 지배하기 때문이다.