(고정관념)
자신만의 확고한 의식이나 관념을 모든 것의 가치기준으로 고집한다면 당신은 열린 마음으로 새로운 경험을 받아들이고 성장할 기회를 스스로 잃고 말 것이다. 그것은 당신의 성공을 가로막는 첫 번째 피라니아인 셈이다.
오직 인식만 존재할 뿐 '실체는 없다'는 점을 명심하라. 그리고 신념의 창을 확인하라. 당신이 세상을 해석하기 위해 들여다보는 신념의 창 말이다. 그것은 삶을 살아가는 자신만의 판단기준이자 태도이기도 하지만, 때로는 새로운 기회를 놓치고 발전의 가능성을 가로막는 고전관념으로 작용하기도 한다.
당신 인생에서 반드시 필요한 일이라고 생각되면 지금 바로 시작하라. 늦게 시작한다고 해서 의기소침해질 필요는 없다. 문제는 시작조차 하지 않는 것이다.-20 외쪽
(모험 없는 삶)
모험을 두려워하는 삶은 희망이 없는 삶과 같다. 아무런 희망도 기대도 없는 삶을 살고 싶은가? 그렇다면 모험을 두려워하라. 하지만 세상은 모험을 두려워하지 않고 위험을 감수하는 사람의 것이다.-46 외쪽
(목표 없는 삶)
그러나 목표를 세우고 그것을 달성하기 위해서는 이러한 안전지대를 벗어나 자신의 한계를 시험하면서 한 번 더 노력하고 한 번 더 달려야 한다. 당신은 인생에서 변명만 하는 삶을 살고 싶지 않다면 지금 당장 자신만의 목표를 세워 보자.-65 외쪽
(부정적 감수성)
낙관은 의지의 문제이고 비관은 감정의 문제다. 행복한 생각을 하면 행복해지고, 슬픈 생각을 하면 슬퍼진다. 당신은 당신이 생각하는 대로 될 것이다. 자기 자신에게 긍정적으로 말하고, 긍정적인 생각을 하도록 스스로 훈련하라. 슬픈 생각이 들면 올바른 방향을 찾을 수 있도록 주위 사람들에게 도움을 청해야 한다.
불쾌한 감정이 오래 지속되거나 짐작만으로 확대해석하여 자신을 괴롭히지 않도록, 어느 시점에서 악순환의 고리를 과감하게 끊어야 한다.-86 외쪽
(질문과 요구 없는 삶)
그(카스트로)는 내가 왜 모자를 쓰지 않으려고 하는지 물어봤어야 한다. 나는 어린아이였으므로, 솔직하게 이유를 말했을지도 모른다. 그랬다면 그는 내 마음을 돌릴 기회를 잡을 것이다. 아니면 질문에 대답하지 않으려고 그냥 모자를 써버렸을 수도 있다. 중요한 것은, 무엇을 하라고 말하는 것으로는 상대방을 설득할 수 없다는 사실이다.
판매와 설득의 세계에서 가장 중요한 기술은 적절한 질문을 하는 것이다. 적절한 질문을 생각해 내고 적절한 시점에 던질 줄 안다면 물건을 팔 수 있다. 나는 세일즈맨들이 질문을 할 줄 몰라 실패한 케이스가 어마어마하게 많다는 사실에 놀랐다. 대부분의 세일즈맨들이 할 줄 아는 것, 또는 하라고 배운 것은 그저 제품 또는 서비스의 특징을 늘어놓는 일이다. 우리는 이것을 '뿌려놓고 기도하기 spraying and praying'라고 부른다... 오늘날의 치열한 경쟁사회에서 단순한 특징 나열은, 한마디로 말해 전혀 먹혀들지 않는다... 잠재고객에게 진정한 관심과 염려를 보여줌으로써 신뢰를 얻어나가라. 적절한 질문을 해서 고객이 안고 있는 문제나 필요로 하는 사항을 발견해 내라.
판매에서는 '전문가'의 태도가 아니라 '초심자'의 태도를 지녀야 한다... 질문에는 개방형과 폐쇄형, 두 종류가 있다. 개방형 질문은 잠재고객으로 하여금 말을 하게 만드는 것으로, '예' 또는 '아니오'로 짧게 답할 수 있는 질문이 아니다.(당신이 하는 일/어떻게요?/좀더 자세히 설명/문제는 어디에/언제 하는 것 등) 반면 폐쇄형 질문은 '예' 또는 '아니오'로 대답할 수 있거나, 두 가지 중 하나를 고르면 되는 질문이다.
'당신이 인생에서 원하는 것이 있다면, 그것을 달라고 요구하라!' 얼마나 진실된 말인가. 얼마나 큰 가르침인가. 거절당할 것이라는 지레짐작으로 내가 원하는 무언가를 요구하지 못하는 경우가 얼마나 많은가?
-112 외쪽
(열정 없는 삶)
인생에서 원하는 것을 갖지 못했다면, 그것은 당신이 그만큼 절실하게 원하지 않았기 때문이다. 당신이 열정과 소망을 다해 그것에 100퍼센트 전념하지 않았기 때문이다.
사전에서는 열정을 '어떤 일에 열중하는 마음'이라고 정의하고 있다. 열정과 유사한 말로는 의욕, 열의가 있다. 나는 내가 인터뷰해 온 기업가 모두에게서 이 특성을 목격했다. 이것은 새로운 사업의 성공에 절대적으로 중요한 요소인 것이다. 연못에 던진 돌을 중심으로 생기거나 일련의 동심원처럼, 열정은 넓게 퍼져나가며 닿는 모든 것을 물들인다. 열정은 사람들을 아이디어로 끌어들이고, 팀원들을 팀으로 끌어들이며, 고객으로 하여금 구매하도록 만들고, 한 무리의 평범한 사람들로 하여금 재능 있는 팀을 이기게 만든다.
열정은 사람들의 마음을 사로잡는다! 열정은 전염성이 강하다! 열정은 힘이다! 나는 강한 열정 없이, 창업은 불가능하다고 생각한다. 열정이 없다면 신생업체는 가파른 오르막길을 올라갈 힘을 발휘할 수 없을 것이다. 비관적인 성향이거나, 지나치게 조심스럽거나, '통계수치'에 너무 집착하는 사람은 결코 창업에 필요한 힘을 낼 수 없다.
일과 인간관계에 있어 열정적으로 최선을 다했다면 원하는 결과를 거두지 못했을지라도 후회는 없다. 그리고 그 경험은 새로운 도전을 위한 자신감을 가져다 줄 것이다.-140 외쪽
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