조나 버거의 [캐털리스트] -‘사람의 마음을 움직이는 기술‘을 처음 본 순간 일종의 끌림이 있었습니다. 변화를 원하는 자기 방어가 그 순간 발동 된 것일 수도 있습니다만 절실하게 현재상태로는 발전보다 퇴보 하게 될 것을 확실히 알고 있었기에 저에게 꼭 필요한 책이라는 생각이 든 것일 수도 있습니다.사람의 마음을 움직이는 기술의 첫번째는 설득력이나 강압이 아닌 변화를 두려워하는 마음을 낮추기 위한 마음자세에서 시작합니다.1장. ‘리액턴스 효과‘를 읽으며 왜 아들이 하라는 공부는 안하고 방문을 닫는지 알게 되었습니다. 자기 스스로 선택하는 과정이 전혀 없이 통제의 수단이 되어 누군가의 명령을 받는다면 방어 시스템이 발동하여 자신이 여전히 자주적 행동을 한다는 것을 증명하려고 금지 된 행동을 한다는 것입니다. 리액턴스 효과를 줄이기 위해 척 울프가 보인 청소년 금연캠페인인 ‘진실 캠페인‘의 내용을 보며 담배의 위험성을 알리는 문구 등도 중요하지만 청소년들에게 자신들이 담배회사에 호갱을 당하고 있음을 알려 스스로 벗어나게 한 전략이 미국 내 청소년 흡연율을 75% 감소시킨 사례가 던져주는 의미를 깨닫게 되었습니다.2장. ‘소유효과‘는 의외로 우리가 변화에 거부감이 있고 또 반대로 변화를 수용하여 내것이라고 인식하면 애착이 생겨 가치 판단에 오류가 생긴다는 ‘소유효과‘의 개념을 알게 되었고, 인지심리학에서도 말하는 이익보다 손실을 더 크게 인식하기 때문에 ‘손실회피‘ 기질이 있음을 알게 되었습니다.3장은 사람들이 상대방의 의견이나 반대에 수용할 수 있는 수용영역과 가각영역이 있음을 제시하며 확증편향(원래 가진 관점을 바탕으로 정보를 수용하고 해석하는 성향)에 대한 대처방법으로 변화의 가능성을 가진 중도층을 찾기, 작은 부탁부터 하여 점차 확대하기, 공감대 형성을 위한 주제를 찾아 판을 바꾸기 등의 방법을 제시합니다. 결국 서로 완전히 극과 극인 상대를 억지로 화해시키는 것이 아닌 중간 연결고리를 찾아 서서히 가까워지도록 하는 방법으로 서로의 의견도 수용할 수 있는 영역에 끌어들이는 것이 최선이라는 방법론 이었습니다.4장의 불확실성에 대해선 2장에서 나온 ‘손실회피‘ 성향과 마찬가지로 현재 상태가 불확실한 경우 직진이냐 후퇴냐 선택을 하는게 아닌 선택자체를 멈춘다는 것입니다. 사례로 중요한 시험을 앞두고 있는 사람의 경우 여행은 시험이 끝나고 가는 것을 선택합니다. 그러나 시험 결과 발표가 언제 될지 모른다면 결과가 나올 때까지 여행은 정지 된다는 것입니다. 시험에 합격 한 사람은 가벼운 마음으로, 탈락한 사람은 다음을 위한 기분전환으로 여행 계획을 실천하지만 의외로 발표가 불확실해지면 여행의 선택을 멈추는 것입니다. 이를 여행사를 운영하는 사람이라면 어떻게 해결할까요? 방법 중 하나는 ‘취소를 허용하라‘입니다. 여행을 취소할 수 있는 기간과 환불 사유를 길게, 넓게 적용한다고 하면 사람들은 그 여행을 우선 예약하게 되고 결과를 기다려 여행을 간다면 예약한 여행을 그대로 이용하게 되기 때문입니다. 반대로 취소가 어렵다면 사람들은 여행 자체를 포기 하게 되기 때문에 오히려 여행사는 고객을 놓치게 된다는 것입니다.5장의 보강증거는 약한 의견으로 보류상태일 때 누군가 실제로 써보니 좋다더라, 어떤 드라마에 대해 추천을 받았는데 또 다른 사람도 그 드라마를 추천한다면 그 드라마를 보게 되는 효과가 발생하는데 이를 보강증가의 사례로 설명하고 있습니다. 하지만 추천을 받은 사람은 한편으로는 이를 재해석하려는 경향이 있음으로 효과적인 설득을 위해선 단기에 집중적인 증거제시와 사회적 동질성을 포함한 인식의 변화추구가 필요하기도 합니다.새로운 것에 대한 도전과 불확실한 미래, 시스템, IT기술 등에 거부감을 나타내는 상대방을 설득하기 위해 강합적인 방법이 필요할 때도 있지만 거부하는 이유의 벽을 낮추는 것도 사람의 마음을 움직이는 기술임을 배울 수 있었습니다. 상대방을 내 기준으로 바꾸려 하지 말고 변화에 거부하는 원인을 찾아 단순 귀찮음으로 인한 손실 등을 제시하여 변화의 필요성을 알게 하고 상대가 직접 선택하도록 하는 기술에 대해 실제 사례들을 중심으로 배울 기회가 되어 앞으로 많은 도움이 될 것 같습니다.*예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 개인적 리뷰입니다.#캐털리스트 #조나버거 #사람의마음을움직이는기술 #문학동네#yes24_서평단 #리뷰어클럽
텍사스 주의 댈러스에 위치한 거대 로펌 포드 스티븐스의 잘나가는 파트너 변호사 A. 스콧 페니에게 연방법원 뷰퍼드 판사는 클락 맥콜의 살해 혐의로 체포 된 성매매 여성인 샤완다 존스의 국선 변호인이 되어 줄것을 요청합니다.이는 소설 [앵무새 죽이기] 속에 등장하는 주인공 변호사 아티커스를 꿈꾼다는 텍사스 주 변호사협회 차기 회장 선거에서의 스콧의 연설은 차기 대통령 선거를 준비 하는 맥 맥콜의 아들 클락 맥콜의 범인으로 지목 된 샤완다 존스가 정당한 재판을 통해 증명 된 범죄에 대해서만 그 형량을 언도 받도록 편견없는 변호를 기대한 뷰퍼드 판사의 배려였습니다.유력한 대권주자의 아들이 어느날 끔찍하게 살해 당했으며 현장에선 살해무기인 샤완다 존스의 권총이 유일하게 그녀의 지문만 있는 상태로 발견 되었습니다. 샤완다는 스물네 살 흑인 성매매 여성이자 마약중독자이며 범행 전날 살해 된 클락 맥콜의 성매매 제안에 동의를 하고 그의 집까지 갔습니다. 하지만 클락의 폭행과 인종차별적 폭언에 위협을 느낀 순간 그자리를 벗어나고자 했으며, 받기로 했던 1000달러를 챙겨 그의 차를 몰아 집근처까지 간 후 차를 버리고 집으로 돌아갔을 뿐입니다. 그리곤 다음날 어린 딸과 있다가 체포 되었다면 최고 형량인 사형까지 언도가 가능한 중범죄의 판결을 내릴 연방법원 배심원들이 저울의 어느 쪽을 선택할지 뻔 하기 때문에 최고의 변호사 스콧 페니가 필요했습니다.정치와 돈과 권력이 지배적인 하이랜드 파크에 거주하는 스콧 페니, 미식축구 선수로 얻은 명성과 댈러스 법조계 안에서 안주하며 로스쿨 수석졸업 후 최고의 대우를 약속하는 포드 스티븐스 로펌에 스카웃 되어 페라리와 로펌 대표 댄 포드의 신망을 받는 변호사이며 아름다운 아내 레베카 페니와 아홉 살의 귀여운 딸 바바라 부우 페니가 이상적인 가족의 모습으로 부러움의 대상이 되어 살아가는 동안 댈러스 남쪽에 사는 샤완다 존스는 열여섯 살의 나이에 아이를 낳기위해 학업을 포기 해야했으며 성매매와 마약에 중독 되어 살아가고 있었습니다. 샤완다의 딸 파슈매는 빈민가에서 자라면서도 여전히 엄마를 사랑하고 결코 엄마가 거짓말을 하는게 아니란걸 믿습니다.소설의 앞부분이 장황하게 A. 스콧 페니의 배경과 텍사스 주 댈러스의 법조계에 대한 설명으로 이뤄져 복잡하게 다가 올 수 있지만 아마도 로펌 또는 법과 관련된 일을 하는 사람이라면 그 내용의 세밀하고 정확한 묘사에 영업비밀이 노출 된 느낌을 받을 것입니다. 그만큼 마크 히메네즈의 작품속 설명들은 사실감이 높으며 특히 환경문제를 덮고 가난한 이들을 거리로 내몰며 거대한 자본과 권력으로 부를 축척하는 모습은 실제로 있었던 사건들입니다. 또한 멕시코 불법체류자들은 하이파크 랜드에서 가사도우미, 유모, 정원사 등으로 일할 수 있지만 거주자에 흑인은 단 한 명도 없는 폐쇄적인 공간은 드라마 ‘스카이캐슬‘을 연상케 했습니다. 아들의 죽음까지도 백악관 입성을 위한 선거에 이용하려는 맥 맥콜과 헤로인 중독의 금단 현상으로 고통 받는 순간에도 딸 파슈매를 위해 자신이 저지르지 않은 범죄에 대해 협상하지 않을 뿐만 아니라 최고의 변호사인 스콧 페니의 변호를 받겠다는 굳은 의지력을 보이는 샤완다 존스. 이둘의 대조적인 모습 덕분에 팽팽한 긴장감과 진짜 범인을 찾기 위한 소설 내용 속 힌트를 찾기가 책을 덮는 순간까지 계속 되었습니다. 유능하고 유명한 스콧 페니가 권력에 저항했을 때 그를 둘러싼 경제적 혜택들이 비누거품처럼 사라지며 보호막 없는 자신의 실체가 외부에 노출 되어 답답한 순간에 비로소 진정 그를 위하는 친구들, 이웃들이 보이기 시작합니다.공정함에 대해, 정의에 대해 생각해 보고, 법의 색깔이 흑백이 아닌 녹색이라고 하는 자들의 세상을 향해 한방 크게 날리는 결말이 좋았습니다. 특히 ‘가치‘로 가족을 살 수 없으며, 흑백의 색안경으로 공정함을 판단해선 안된다는 걸 다시 한번 깨달았습니다.*출판사로부터 책을 무상으로 제공받아 서평단 자격으로 작성한 개인적 리뷰입니다.#법의이름으로 #The_Colour_of_Law #마크히메네즈 #박영사 #김성돈_옮김 #교보북살롱 #서평단 #법정스릴러 #앵무새죽이기 #아티커스 #부우래들리