조나 버거의 [캐털리스트] -‘사람의 마음을 움직이는 기술‘을 처음 본 순간 일종의 끌림이 있었습니다. 변화를 원하는 자기 방어가 그 순간 발동 된 것일 수도 있습니다만 절실하게 현재상태로는 발전보다 퇴보 하게 될 것을 확실히 알고 있었기에 저에게 꼭 필요한 책이라는 생각이 든 것일 수도 있습니다.사람의 마음을 움직이는 기술의 첫번째는 설득력이나 강압이 아닌 변화를 두려워하는 마음을 낮추기 위한 마음자세에서 시작합니다.1장. ‘리액턴스 효과‘를 읽으며 왜 아들이 하라는 공부는 안하고 방문을 닫는지 알게 되었습니다. 자기 스스로 선택하는 과정이 전혀 없이 통제의 수단이 되어 누군가의 명령을 받는다면 방어 시스템이 발동하여 자신이 여전히 자주적 행동을 한다는 것을 증명하려고 금지 된 행동을 한다는 것입니다. 리액턴스 효과를 줄이기 위해 척 울프가 보인 청소년 금연캠페인인 ‘진실 캠페인‘의 내용을 보며 담배의 위험성을 알리는 문구 등도 중요하지만 청소년들에게 자신들이 담배회사에 호갱을 당하고 있음을 알려 스스로 벗어나게 한 전략이 미국 내 청소년 흡연율을 75% 감소시킨 사례가 던져주는 의미를 깨닫게 되었습니다.2장. ‘소유효과‘는 의외로 우리가 변화에 거부감이 있고 또 반대로 변화를 수용하여 내것이라고 인식하면 애착이 생겨 가치 판단에 오류가 생긴다는 ‘소유효과‘의 개념을 알게 되었고, 인지심리학에서도 말하는 이익보다 손실을 더 크게 인식하기 때문에 ‘손실회피‘ 기질이 있음을 알게 되었습니다.3장은 사람들이 상대방의 의견이나 반대에 수용할 수 있는 수용영역과 가각영역이 있음을 제시하며 확증편향(원래 가진 관점을 바탕으로 정보를 수용하고 해석하는 성향)에 대한 대처방법으로 변화의 가능성을 가진 중도층을 찾기, 작은 부탁부터 하여 점차 확대하기, 공감대 형성을 위한 주제를 찾아 판을 바꾸기 등의 방법을 제시합니다. 결국 서로 완전히 극과 극인 상대를 억지로 화해시키는 것이 아닌 중간 연결고리를 찾아 서서히 가까워지도록 하는 방법으로 서로의 의견도 수용할 수 있는 영역에 끌어들이는 것이 최선이라는 방법론 이었습니다.4장의 불확실성에 대해선 2장에서 나온 ‘손실회피‘ 성향과 마찬가지로 현재 상태가 불확실한 경우 직진이냐 후퇴냐 선택을 하는게 아닌 선택자체를 멈춘다는 것입니다. 사례로 중요한 시험을 앞두고 있는 사람의 경우 여행은 시험이 끝나고 가는 것을 선택합니다. 그러나 시험 결과 발표가 언제 될지 모른다면 결과가 나올 때까지 여행은 정지 된다는 것입니다. 시험에 합격 한 사람은 가벼운 마음으로, 탈락한 사람은 다음을 위한 기분전환으로 여행 계획을 실천하지만 의외로 발표가 불확실해지면 여행의 선택을 멈추는 것입니다. 이를 여행사를 운영하는 사람이라면 어떻게 해결할까요? 방법 중 하나는 ‘취소를 허용하라‘입니다. 여행을 취소할 수 있는 기간과 환불 사유를 길게, 넓게 적용한다고 하면 사람들은 그 여행을 우선 예약하게 되고 결과를 기다려 여행을 간다면 예약한 여행을 그대로 이용하게 되기 때문입니다. 반대로 취소가 어렵다면 사람들은 여행 자체를 포기 하게 되기 때문에 오히려 여행사는 고객을 놓치게 된다는 것입니다.5장의 보강증거는 약한 의견으로 보류상태일 때 누군가 실제로 써보니 좋다더라, 어떤 드라마에 대해 추천을 받았는데 또 다른 사람도 그 드라마를 추천한다면 그 드라마를 보게 되는 효과가 발생하는데 이를 보강증가의 사례로 설명하고 있습니다. 하지만 추천을 받은 사람은 한편으로는 이를 재해석하려는 경향이 있음으로 효과적인 설득을 위해선 단기에 집중적인 증거제시와 사회적 동질성을 포함한 인식의 변화추구가 필요하기도 합니다.새로운 것에 대한 도전과 불확실한 미래, 시스템, IT기술 등에 거부감을 나타내는 상대방을 설득하기 위해 강합적인 방법이 필요할 때도 있지만 거부하는 이유의 벽을 낮추는 것도 사람의 마음을 움직이는 기술임을 배울 수 있었습니다. 상대방을 내 기준으로 바꾸려 하지 말고 변화에 거부하는 원인을 찾아 단순 귀찮음으로 인한 손실 등을 제시하여 변화의 필요성을 알게 하고 상대가 직접 선택하도록 하는 기술에 대해 실제 사례들을 중심으로 배울 기회가 되어 앞으로 많은 도움이 될 것 같습니다.*예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 개인적 리뷰입니다.#캐털리스트 #조나버거 #사람의마음을움직이는기술 #문학동네#yes24_서평단 #리뷰어클럽