죄송합니다 품절입니다

죄송합니다 품절입니다 - 상품 기획부터 마케팅까지 단 한 권으로 끝내는 히트의 원리
다카스기 아스나리 지음, 이아랑 옮김 / 흐름출판 / 2017년 4월

죄송합니다 품절입니다

상품이 잘 팔리면서 히트를 치는 이유는 무엇일까? 트렌드와 니즈가 히트의 원리이다. 트렌드란 세상의 큰 경향이다. 트렌드를 정확히 파악하면 매출을 향상시킬 수 있는 포인트를 찾기 쉬워진다. 또 니즈를 깊이 파고들면 상품 기획이나 마케팅의 구체적인 방안을 떠올리기 쉬워진다. 트렌드와 니즈를 계획에 확실히 반영하는 것이 바로 히트의 원리이다. 깊이 있는 계획을 세우고 실행하는 것이 히트의 중요한 전략이다.

『죄송합니다 품절입니다』의 ‘그 상품은 왜 잘 팔릴까, 트렌드와 니즈를 포착한다, 계획을 전개한다, 잘못된 계획을 변신시키다, 훌륭한 계획으로 가는 길, 니즈 분석을 습관화하다’로 목차로 되어 있다. 30년 전에 캔 커피는 잘 팔렸지만 편의점 커피는 정착하지 못했다. 30년 전에는 편의점 커피를 히트시킬 순풍을 타는 트렌드가 약했다. 편의점 커피는 시간 단축하는 트렌드, 셀프 트렌드, 향기 트렌드의 순풍을 타고 있다.

상품이나 서비스를 히트시키려면 반드시 니즈를 파악해야 한다. 롤케이크를 통째로 사야했던 것을 편의점에서 고객들은 조각 롤케이크를 살 수 있게 되었다. 크림을 만 롤케이크는 먹으려면 손에 크림이 묻는다. 이에 스푼으로 떠먹는 롤케이크가 등장한다. 시장 전체가 성장할 때는 표면적인 니즈를 상품에 반영해야 한다. 특별한 아이디어를 내기보다는 재빨리 신상품을 출시하는 것이 중요하다.

고객의 니즈는 어떻게 찾을까? 고객의 행동 관찰은 고객이 물건을 살 때와 사용할 때 행동을 관찰하는 것과 그룹에게 상품을 보여주면서 의견을 묻는다. 롤케이크를 예로 들면 구입 장소, 먹는 방법, 보관 방법이 있다. 트렌드와 맞지 않은 부분에서 고객의 숨은 니즈를 찾을 수 있다. ‘1인분 트렌드-한 번에 다 먹을 수 없다, 시간 단축 트렌드 – 뭐든지 빨리 끝낸다, 차내 트렌드 –차 안에서 음식을 먹는다’처럼 이 트렌드 분석에 앞서, 행동과 비교해보면, 롤케이크를 통째로 사서 먹고 남은 것을 냉장고에 보관하는 것은 1인분 트렌드에 맞지 않고, 롤케이크를 나이프로 자른 후 그것을 설거지하는 것은 시간단축트렌드와 맞지 않고, 롤케이크를 차 안에서 힘들게 먹는 것은 차내 트렌드와 맞지 않는다. 이렇게 트렌드와 맞지 않는 부분에서 고객의 숨은 ‘니즈’ 찾을 수 있다. 고객은 니즈는 ‘먹고 남을 정도라면 양이 적은 쪽이 낫다, 나이프나 접시를 사용하고 싶지 않다, 차 안에서 간단히 먹고 싶다’를 맛, 가격, 양에 대한 표면적 요구와는 다른 종류의 숨은 니즈를 찾을 수 있었다. 즉, 행동관찰에서 숨은 니즈를 찾을 수 있다. 숨은 니즈는 표면적으로 들어난 니즈보다 확실한 고객의 요구를 알 수 있다.

왜 조각 롤케이크가 잘 팔렸을까? 시간단축 트렌드, 1인 트렌드, 차내 트렌드 니즈를 포함한 상품이기 때문에 잘 팔렸다. 이렇게 상품이 히트한 이유를 파고들어보면 트렌드의 순풍을 타는 것과 숨은 니즈를 파악하는 것이 히트의 중요한 원리라는 것을 알 수 있다.

주목해야할 세 가지 포인트는 많은 것(일), 독특한 것(일), 수고스러운 것(일)의 큰 틀에서 파악할 필요가 이다.

많은 것은 시야에 들어오는 것 가운데 가장 많이 존재하거나 누구나 하는 일이다. 편의점 커피를 히트시킨 시간 단축 트렌드, 셀프 트렌드, 차내 트렌드 등이다. 독특한 것은 시양에 들어오는 것 가운데 평소 보지 못한 독특한 것, 평소 보지 못하는 행동을 말한다. 이것은 전기 포트에 남은 물은 버리는 것처럼 예상과 조금 다른 것이다.

수고스러운 것은 말 그대로 뭔가 수고가 드는 것, 혹은 그런 행동이다. 디저트를 차 안에서 불편하게 묵고 있다는 행동은 그야말로 수고스러운 일이다.

고객의 요구가 무엇인지 트렌드가 무엇인지 시장을 분석하고 상품을 분석하는 동안, 어느새 나는 내가 살아가면서 늘 갈구하는 것이 트렌드를 읽고 싶고 고객의 니즈를 발견하고 싶어진다.