일등 영업맨 꼴등 영업맨

일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월

일등 영업맨 꼴등 영업맨 

『일등맨 꼴등맨』을 펼쳐들었다. 사실 꼴등맨이나 다름없던 내가 마인드를 바꿀 기회가 왔다는 생각에, 조금은 설레는 마음으로 『일등맨 꼴등맨』을 읽었다. 이 책의 특징은 오로지 영업맨에 대해서만 이야기를 하는 것이 아니라, 고객의 입장, 일등맨의 입장, 꼴등맨의 입장을 본인의 경험을 통해 들려주고 있다. 일방적인 영업맨의 이야기가 아니라 반대 급부로 고객의 입장에서 이야기를 하고 있는 독특한 구성방식이다. 고객을 처음 만나서부터 상품을 판매한 후까지 저자는 이야기를 하고 있다.

상담은 명함부터 건네면서 시작합니다. 일등 영업맨은 시대에 따라, 상황에 따라 고객이 좋아하는 방식으로 접근한다. 일등 영업맨은 직접 접근하지 않고 부드럽게 접근한다.

일등 영업맨은 고객에게 편지를 쓸 때 반드시 그 고객과의 에피소드나 그와 관련된 이야기를 한 마디씩 덧붙인다. 반면 꼴등 영업맨 일괄적으로 똑 같은 문구로 보낸다. 일등 영업맨은 고객과 자신밖에 모르는 에피소드를 감사편지에 쓴다.

일등 영업맨은 고객을 의심한다. 꼴등 영업맨은 곧이곧대로 듣는다. 신축건물 전시장에서 고객이 찾아왔다. 나는 그때 안내도를 건넸다. 고객은 신축할 것이 아니라 리모델링하려하는데 부엌과 욕실만 보여 달라고 했다. 신축할 사람이 아니란 것을 알게 된 나는 대충 그 손님을 대했다. 만약 이때 내가 일등 영업맨였다면 아주 상냥하게 고객을 안내했을 것이다. 어쩌면 고객이 경계심이 강해서 건물을 신축하려고 왔으면서도 리모델링하려고 한다고 할 수도 있다. 일등 영업맨은 고객의 이야기를 충분히 들어서 니즈를 발견한다. 꼴등 영업맨은 고객의 이익은 듣지 않은 채 무조건 비산 견적을 내려 한다.

위처럼 고객이 부정적으로 대답했어도 정성껏 대하자. 경계심을 품은 고객이 처음부터 속마음을 이야기하지 않는 경우도 많다. 일등영업맨은 고객의 거절에도 쉽게 설명하지 않고 한결같이 잘 해야 한다.

일등 영업맨은 만나자마자 긴장을 늦추지 않고 명함을 건넨다. 인사만으로도 사람의 마음을 잡는다.

“처음 뵙겠습니다. ㅌㅌ입니다. 주부의 시점으로 보험을 제안했습니다. 제가 필요없다고 판단했을 때 고객이 가입하고 싶다고 해도 권하지 않습니다.”

은행에서 주택담보 대출 이벤트를 한다고 하자. 은행에서 영업을 하러온,

일등맨은 주택 담보 대출에 대해 어떻게 생각 하냐고 질문을 해서 상대의 생각을 들어본다. 그래서 조건이 맞으면 검토해보겠습니다라는 사람에게는 상세하게 설명한다. 꼴등맨은 고객의 시점을 무시하고 강매를 하려고 하면 아무리 필사적으로 설명을 해도 좋은 결과를 얻지 못할 것이다. “대출을 생각하고 있지 않습니다.”란 고객에게는 그 시점에서 주제를 바로 바꾸어 다른 상품 이야기를 꺼낸다.

이 책을 통해 일을 베테랑급 영업만의 자세와 마음가짐에 대한 탐색을 통해, 나의 인생 영업에 대한, 생각의 각도를 변화시키게 되었다. 잘 아는 내용이라고 가벼이 여겼던 문제들, 그 원인을 어설프게 진단하고 대응했던 것들, 알고 보니 그게 문제구나...란 생각들이 머릿속에 필름처럼 풀린다. 저자의 구체적인 경험과 사례들을 통해서 나의 머리는 수긍하는 마음이 되어 책을 읽으니, 정말 재미났다. 부족했던 고객에 대한 생각, 사람에 대한 생각을 다시 한 번 되돌아 꼼꼼하게 체크를 해보는 시간이었다.