영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업을 하는데 있어서 가중 중요한 것은 계획했던 것을 실천하는 행동일 것이다. 아무리 좋은 기술이 있어도 계획에서 끝나면, 말짱 도루묵이란 생각이 든다. 하루 최소한 20군데 들러서 세일을 하는 것을 목표로 삼고 밀어붙였던 저자의 행동력을 따라가다가, 지난날 도중에 포기하던 내 모습이 떠올랐다.

내가 파는 물건에 대해 확신에 찬 믿음과 행동이 있어야 고객도 신뢰를 한다. 내 스스로 엉거주춤하면, 그만큼 내 상품에 대해 자신감이 없다는 이야기가 아니겠는가? 영업이란 그렇다. 내가 파는 물건에 대해서만큼은 깊게 공부하고 사용해보는둥, 당당하게 고객에게 소개할 수 있도록 준비되어 있어야 한다.

저자는 영업을 할 때 1차, 2차, 3차, ... 시간을 두고 느긋하게 공략하라고 한다. 아직 준비가 되지 않은 고객에게 구매 강요를 하게 되면 고객은 도망을 간다. 2차, 3차, ... 서서히 공략할 수 있는 예비고객을 많이 만들어 두라고 한다. 1차 때와 달리 2차 때는 또 다른 메리트를 주고, 3차 때는 더 큰 메리트를 주어 고객의 구미를 서서히 당겨서 스스로 선택하도록 만들어야 한다. 강요로 산 상품은 왜인지 사기를 당한 듯 손해감정을 느끼지만, 스스로 선택해서 구매한 상품은 고객에겐 가격을 따질 수 없는 의미로 다가서기 때문이다.

자신감을 가지려면 좋은 속옷을 입으라는 재미있는 말로 자부심에 대해 저자는 이야기 한다. 사실 내 스스로 자긍심이 없으면 어떻게 자부심이 마음속에 있겠는가? 그야말로 앙꼬 없는 찐방같지 않을까?

저자는 영업자는 칼날과 같다고 말한다. 자주 사용하는 칼은 칼날이 서 있기 마련이다. 많은 음식을 요리하려면 스스로 바쁘게 벼려야할 것이다. 영업도 마찬가지란다. 처음에는 어설프지만 자꾸 하다보면 최고의 실력을 가진 스승이 나타날 것이다.

이 책을 읽는 동안 배운 것 중 내 가슴에 깊이 와 꽂히는 말이 있었다. 상품에 대한 지식이 풍부한 사람이 고객을 만나서 상품 이야기를 안 하는 것보다, 상품에 대한 지식이 약간 부족하더라도 고객 앞에서 상품을 이야기하는 세일즈맨이 훨씬 더 성과가 높다고 한다. 마른 수건을 짰더니 물이 나오더란다. 그것은 물이 아니라 땀이었단다. 메마른 수건이라도 계속 비틀다보면 물이 나오는 것을 경험하리라.

저자는 혁신이란 것을 이렇게 말하고 있었다. 어제까지 방이 지저분했다면, 오늘 방을 깨끗이 치우고 정리하는 것, 그것이 혁신이란다. 사실 방을 깨끗이 치우는 것은 대단한 일이 아니다. 그러나 그 사소한 일, 즉 방을 늘 깨끗이 치우게 되면, 일상에 얼마나 지대한 영향을 줄 것인가? 그 영향을 생각해볼 때 사소한 일이지만 그것은 정말 혁신인 것이다. 이 경험을 내가 하는 모든 일에 대입해보라. 그러면 다른 것들도 혁신을 이룰 것이다.

영업에 성공하려면 한 번 방문할 것을 열 번 스무 번 방문하다보면, 예비고객이 생기고, 기회는 예비고객만큼 늘어날 것이다. 그러나 한 번으로 그친다면 예비고객은커녕, 성과를 기대할 수 있는 것은 아무것도 없게 된다. 이런 방법은 확률세일즈를 높인다는 것을 깨닫게 해준다. 그것이 이 책의 매력이다.

이론만으로는 절대 성과가 나올 수 없다. 책을 읽었더라도 실천을 했을 때 확률세일즈는 빛날 거라고 저자는 말한다. 고개가 끄떡여지는 행간들 줄치며 읽었다. 이제 나의 고객을 찾아가 나의 상품을 팔아야할 때가 온 것 같다.