현직 마케팅 담당자가 자신의 경험을 바탕으로 쓴 책이라고 해서 호기심이 일었다. 개인적으로 마케팅 분야는 관심을 가지고 있는 분야이기도 하고, 늘 빠르게 변화하는 시대에 다른 사람들의 생각과 노하우는 어떤지를 항상 업데이트하고 있는 입장에서 현직 담당자가 말하는 마케팅 기술이 무척 궁금했다.
이 책을 자세히 살펴보기에 앞서, 간략히 이 책에 대해 소개하자면, 흔하게 말하는 마케팅 기술에 대한 이야기는 아니다. 고급 마케팅 기술 노하우를 찾는 사람들에게는 맞지 않는 책이다. 하지만, 저자가 밝혔듯 '온라인 사업을 처음 시작하거나 시작을 고민하고 있는 분들'에게는 분명 적합한 책이 맞다. 더불어 개인적으로는 이미 온라인 사업을 하고 있지만, 온라인에 대해 1도 모르는 사장님들도 반드시 이 책을 읽어보기를 추천하고 싶다.
이 책은 코로나 이후 특히 주목을 받고 있는 온라인 시장에 대한 '영업+기획+마케팅'에 대한 내용을 담고 있는데, 아주 기본적으로 가져야 할 마인드와 온라인 마켓을 바라보는 인식+기본 운영방식들에 대해 담고 있다.
온라인 시장은 비슷해 보이지만, 다른 사업들과는 분명히 그 특성이 다르다. 그래서 접근 방식이나 마인드가 달라져야 함에도 불구하고 대부분의 사람들은 쉽게 생각하고 쉽게 접근하는 경우가 많다. 특히 여러 언론매체에서 과대광고나 유명인을 내세워 방송한 성공사례들이 마치 모두에게 적용되는 것처럼 받아들여져 누구나 성공할 것이라는 안일한 생각을 가지고 온라인 시장에 뛰어드는 사람들이 많은데, 그러다 보니 아주 기본적인 것을 놓치는 것은 물론 아무런 준비 없이 사업을 시작하는 사람들이 생각보다 많다. 개인적으로는 공부도 기본이 중요하듯이, 온라인 사업도 기본이 가장 중요하다고 생각하는데 그 핵심적인 내용을 짚어주는 것이 바로 이 책이라고 생각한다. 어쩌면 그동안 불편하게 느꼈던 너무나 당연한 부분을 긁어주는 책이라는 생각도 들었다.
만약 온라인 시장에 대해 관심이 있거나, 사업을 막 시작하려고 하는 경우, 혹은 실무자는 아니지만 온라인 사업을 하고 있는 사장님들이라면 가까운 지인에게 어설프게 타인의 성공사례를 들어서 따라 하려고 하기보다, 아주 기본적인 사항에 집중하기를 이 기회를 빌어 다시 한번 이야기하고 싶다. 벤치마킹도 기본이 되어 있는 상태에서 시작되어야 제대로 먹히는 것이고, 우리 사업 아이템과 회사의 상황에 따라 마케팅과 영업 방식은 달라져야 함이 맞기 때문이다.
그럼 본격적으로 저자가 말하는 마케팅 노하우와 이 책이 전하는 기술을 하나하나 파헤쳐 보려 한다.
저자는 제약회사에 몸을 담은 지 햇수로 13년째로 처음에는 영업사원으로 시작해서 이후 마케팅 업무를 담당하게 되었다고 한다. 마케팅 업무를 담당하면서 평소 마케팅을 잘한다는 것은 무엇일까에 대한 의문점이 있었고, 2년 전 아내가 온라인 창업을 하겠다고 선언하면서 본격적으로 온라인 사업과 마케팅에 대해 제대로 공부하게 되었다고 한다.
그리고 아내를 도와 온라인 사업을 하면서 경험으로 터득한 것을 바탕으로 저자가 생각하는 마케팅의 본질적인 가치와 나의 브랜드가 시장에서 자리를 잡기까지의 과정을 책으로 남기고 싶어서 이 책을 저술하게 되었다고 한다.
책을 읽는 내내 제약회사 마케팅에서 온라인 마케팅까지 경험하면서 본격적이고, 제대로 공부해서 낸 책이라는 생각이 물씬 들었는데, 핵심 요소들이 쏙쏙 눈에 들어와 여러모로 공부가 되었던 책이다. 특히 많이들 간과하는 판매자 중심이 아닌, 소비자 중심으로 생각하는 부분은 더 깊이 와닿았다. 잘 사게 만드는 판매전략의 기본은 바로 여기에서부터 시작된다는 생각을 해본다.
그럼 본격적으로 핵심 내용들을 살펴보자.
◆잘 사도록 과정마다 마케팅 전략을 새로 수립하기
저자는 먼저 '잘 팔리겠지'라는 생각을 버리고, '잘 사도록' 유입에서부터 판매 이후까지 과정마다 마케팅 전략을 새로 수립해야 한다고 말한다. '잘 팔리는 것'은 바램이자 결과값이다. '잘 사도록' 전략을 우선적으로 세우는 것이 필요함을 말하고 있다.
◆팔리지 않을 때는 '상품'을 우선적으로 살펴볼 것!
상품이 팔리지 않는 첫 번째 이유는 '상품'에 있다는 것을 명심하라. 당장 내 상품을 바꿀 수 없다면, 직접 상품 썸네일과 상세페이지 이미지를 바꿔보라. 정성스러운 상세페이지는 '제품에 대한 자부심'과 '나를 진심으로 대한다는 느낌'을 준다. 온라인에서는 '실물'이 아니라 '이미지'를 보고 상품의 구매 여부를 판단하게 된다. 내 상품이 얼마나 가치 있는 상품인지를 어필하고 구매 욕구를 자극하는 것은 결국 썸네일과 상세페이지의 이미지에서 비롯된다.
◆상품을 소싱 할 때 체크해야 할 것들!
상품을 소싱 할 때는 단순히 검색량이 어느 정도인지만 파악해서는 안된다. '소비자들이 그 제품에서 얻고자 하는 것이 무엇인가?', '그 제품군의 어떤 기능이나 심미적인 포인트를 좋아하는가?', '어떤 고객층이 주로 사용하는가?' 등을 파악해 상품 소개의 서두에 담는 연습을 해야 한다. 소싱에서부터 제품을 판매하는 데 있어 중요한 건 나의 기준과 타겟, 어떻게 판매할지에 대한 전략이다. 이를 잘 파악하여 소싱에서부터 적용하는 것이 필요하다.
◆상품을 판매하기 전 생각 해야 할 3가지 요소!
■3C 분석
회사(Company), 경쟁자(Competitor), 고객(Customer)
■SWOT 분석
강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)
■STP전략
시장 세분화(Segmentation), Targeting(타깃 선정), 위치 선정(Positioning)
더불어 당신이 팔고 있는 것은 무엇인가? 당신이 팔고 있는 것이 하나의 상품인지, 아니면 나의 가치 브랜드인지 생각해 보아야 한다. 단순히 상품을 판매하는 행위에는 한계가 있음을 인지해야 한다.
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우리는 레드오션이라는 말을 너무나 쉽게 사용한다. 시장이 포화되었다는 이유로 접근할 생각조차 하지 않는다.
(...)
온라인이라는 바다는 넓다. 블루오션은 레드오션에서 '새로운 욕구'로 정화함으로써 탄생한다고 생각한다. 경쟁 제품들을 계속 살펴보고 소비자의 리뷰를 하나하나 체크해 보라. 그러면 여러분들의 눈에 푸른 바다의 시장이 들어올 것이다.
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■팔리는 제품의 분명한 이유를 확인할 것
팔리는 제품에는 팔리는 분명한 이유가 있다. 소비자가 여러분의 제품을 사야 하는 이유는 무엇인가? 그리고 그 이유를 효과적으로 드러내고 있는가? 우리는 우선적으로 이 질문에 대답을 할 수 있어야 한다. 아무 이유 없이 태어난 제품은 없다.
■'감'보다' 가설'을 세워라!
마케팅은 단기적인 판매를 위한 노력이 아니라, 장기적인 투자 노력이다. 그렇기 때문에 나의 제품에는 육성 계획과 목표가 있어야 한다. 당신의 '감'은 현재 단계에서는 필요하지 않다. 그리고 뛰어나지도 않다. '감'을 믿지 말고 '가설'을 세워야 한다.
■제품에 대한 확신을 가질 것!
여러분은 판매하는 제품에 대한 확신이 있는가? 경쟁사에서 취급하는 상품보다 내 제품이 더 좋다고 고객에게 어필할 수 있는가? 여러분은 자신의 상품에 대한 철저한 분석이 필요하며, 반드시 그 분석에서 차별화를 할 수 있는 포인트를 발견해 내야 한다. 그리고 그 매력 포인트를 자신감 있게 소비자들에게 어필 할 수 있어야 한다.
사실 굉장히 중요하다고 생각하는 부분 중에 하나다. 판매자가 자신이 판매하는 제품에 대한 확신이 없다면 물건을 구매하고자 하는 사람의 입장에서는 불안함과 망설임을 느낄 수밖에 없다. 확실하게 매력적으로 어필하기 위해서는 먼저 제품에 대한 자신만의 명확한 확신을 갖는 것이 우선이다.
■고객의 입장에서 바라보는 관점: 리뷰 활용하기
고객의 진솔한 체험 후기는 우리에게 고통을 줄 수도 있지만, 어떻게 대응하느냐에 따라 엄청난 기회로 다가올 수도 있다. 그리고 리뷰에는 우리의 제품이 시장에서 더 좋은 반응을 얻기 위한 힌트가 숨어 있다. 그러니 우리는 고객의 평가와 리뷰에 귀를 기울여야 한다.
불만사항에 대해 빠르게 대응하고, 향후 개선을 할 계획임을 반드시 그들에게 알려주자. 이러한 진정성 있는 소통은 고객을 감동시켜 향후 그들의 리뷰는 더욱 긍정적으로 변화할 것이다.
쉽게 놓치는 것 중에 하나가 바로 고객의 리뷰다. 적당한 대응, 적절한 보상이 전부라고 생각하고 있는 판매자들도 생각보다 많다. 그러나 지속적인 관찰을 통해 숨어있는 1%의 힌트를 얻는다면 향후 엄청난 기회를 얻을 수도 있다. 그것이 바로 고객의 리뷰다.
■임팩트로 승부할 것!
우리는 노른자만 남기고 다 버려야 한다. 급격하게 변하고 있는 요즘 시대에는 특히나 더 그렇다. 냉정하게, 잡다한 것은 버릴 줄 알아야 한다. 그리고 고객이 내 제품을 좋아해 줄 한 가지 이유만을 찾아서 그것을 더 빛나게 갈고 닦아야 한다. 이것은 특히 기획이나 마케팅을 할 때 적용되는 항목으로, 판매자 입장에서 노출하고 싶은 것들을 모두 노출하는 것은 의미가 없다. 시선을 끌만한 임팩트 있는 한 가지를 가지고 승부하는 것이 더 승률이 높다.
■효과적인 마케팅을 위한 7가지 과제
1. 목표를 크게 잡을 것인가? 작게 잡을 것인가?
2. 내가 직접 할 것인가? 다른 사람에게 맡길 것인가?
3. 완벽한 조준으로 한발의 발사를 할 것인가? 여러 번 발사할 것인가?
4. 신규 고객에 집중할까? 단골 고객에 집중할까?
5. 양적으로 승부할까? 질적으로 승부할까?
6. 보여주고 싶은 것과 보고 싶어 하는 것
7. 가격을 낮추는 것과 높이는 것
자신에게 맞는 방식을 우선적으로 취하는 것이 맞다. 자신이 감당할 수 있는 수준에서, 어떤 방식으로 운영할 것인지를 먼저 따져보자.
■브랜드에서 '네이밍'의 중요성!
'네이밍'은 모든 브랜드 전략의 첫 단추이자, 전략 단위들을 하나로 묶어주는 중요한 연결고리로, 브랜드 네이밍 전략은 기업의 마케팅 활동에서 매우 큰 비중을 차지할 정도로 중요하다. 네이밍 전문가들은 브랜드의 이름을 정할 때 다음의 7가지 사항을 체크해 짓는 것을 권장한다.
1. 제품이 바로 떠오를 수 있는 직관적인 이름인가?
2. 제품의 특성이나 기능이 드러나는 이름인가?
3. 제품의 카테고리에 어울리는 이름인가?
4. 발음하기에 쉽고, 불편함 없는 이름인가?
5. 다른 제품과 차별화가 되는 이름인가?
6. 친숙함이 느껴지는 이름인가?
7. 기억하기 쉬운 이름인가?
■판매전략 1: 당연한 것을 더 전문적으로 표기하기!
똑같은 양배추 제품이라도, 당연한 사실을 어떻게 설명하느냐에 따라 '더 나은 제품'으로 인식될 가능성이 크다. '아' 다르고 '어' 다르듯이 표현력의 한 끗 차이로 내 제품이 더 나은 제품으로 인식될 수 있다. 이는 곧 판매로 이어진다.
■판매전략 2: 당연했던 단점을 놀라운 장점으로!
두 가지 예시를 통해 단점을 놀라운 장점으로 사람들의 인식을 변화시켰던 사례를 소개해 보려 한다.
예시 1) 맥도날드는 '어린이는 일주일에 한 번만 방문하세요'라는 광고 문구를 통해 평소 '건강하지 않다'라는 패스트푸드의 인식을 어린 소비자의 건강까지 생각하는 기업이라는 이미지로 전달함으로써 부모 고객층의 시각을 긍정적으로 변화시키는데 성공했다.
예시 2) 오뚜기의 경우 '진라면이 대한민국에서 가장 많이 팔리는 라면은 아닙니다. 이렇게 맛있으면 언젠가는 1등 하지 않겠습니까?'라는 역발상적인 광고 문구로 많은 화제가 되었다. 이를 통해 라면 판매량이 1등은 아니지만(단점) 맛있기 때문에 결국 1등을 할 것이라는 의지를 보여주었다.
숨기기 급급한 단점을 오히려 드러냄으로써 오히려 장점화 시킨 사례들이다.
■판매전략 3: 스토리를 활용할 것!
기능적 소구보다 훨씬 더 강렬한 힘이 있는 것이 바로 '스토리'다. 훌륭한 스토리는 고객으로 하여금 스토리의 '주인공'이 되고 싶은 욕구를 일으킨다.
그렇다면 좋은 브랜드의 스토리를 쓰기 위해서는 어떤 점이 중요할까?
첫 번째, 브랜드를 시작한 '분명한 이유'다.
두 번째, '주인공'이다.
■판매전략 4: 공감을 활용하기!
공감은 타인의 생각과 감정, 그리고 경험을 인식하고 관계를 맺는 능력이다. 마케팅에서도 '공감'은 매우 중요한 요소로, 고객이 나의 상품을 결제하게 만드는 것뿐만 아니라, 나의 브랜드가 전달하고자 하는 가치를 깨닫고 오랫동안 사랑에 빠지도록 만들기 위해서는 공감이 필수다.
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"좋은 평판을 쌓는 데는 20년이 걸리지만 무너뜨리는 데에는 5분이 걸린다. 이 사실에 대해 생각해 보면, 당신은 일을 다르게 할 것이다."
-투자가 워런 버핏-
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■판매전략 5: '고객의 경험'을 늘리는 방법
1. 가격 할인을 통해 판매량을 높여 고객의 경험을 높인다.
2. 샘플링을 활용한다. (이는 품목에 따라 불가능한 경우도 있어 매우 제한적인 방법이다.)
3. 다른 고객의 경험을 확산시키는 방법이다.
가장 장기적으로 활용할 수 있는 효율적인 방법이 바로 3번의 방법인데, 보통 바이러스가 퍼지는 것처럼 입소문이 퍼진다고 해서 '바이럴 마케팅'이라고 하기도 한다. 국제 학술지 <심리 과학> 저널에 따르면 '소비자는 평점이 낮더라도, 리뷰 수가 많은 상품을 더 선호한다'라고 밝혔다.
이는 곧 많은 사람들이 사용해 본 제품을 사람들이 더 선호한다는 것을 의미한다. 리뷰가 많을수록 더 판매가 많이 이루어지는 것이 바로 이런 원리인데, 그래서 기업들은 체험단 모집 등을 통해 제품의 경험을 확산시키는 방법을 활용하기도 한다.
마케팅에는 정답이 없다. 어떤 이들의 성공사례가 나에게는 맞지 않을 수 있다. 결국 수많은 가설과 검증의 반복을 통해 실수가 발생하더라도 꾸준히 개선 방향을 찾아가야 한다. 그것이 성공사례의 핵심이다. 조급함에 가랑이 찢어지는 것도 모르고 무조건 광고비를 태워 당장 매출을 향상시키거나, 재고를 소진하는데 목맬 것이 아니라, 길게 보고 다양한 브랜딩을 통해 나만의 방법을 찾아가는 것이 필요하다. 조급함은 부족함에서 비롯되며, 조급할수록 실수는 늘어나기 마련이다. 그리고 이는 곧 큰 손실로 다가온다. 온라인 사업을 하는 데 있어 타인의 성공사례나 방법 하나하나에 연연하기보다, 자신만의 경험과 노하우를 만들어가며, 고객을 관찰하고 호흡을 맞춰나가는 것이 기본이자 핵심 포인트가 아닐까 싶다.