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카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월
평점 :
어느 직종이든 어느 정도의 연차가 쌓이고 경력이 쌓이면 승진을 통해 리더의 자리에 앉게 된다. 특정 포지션을 지칭하기보다는 새로운 직원을 교육하고 리드하며 관리자 역할을 하게 되는 순간 그 사람은 자신이 교육하는 직원에게는 이끄는 사람 즉 '리더'가 되는 것이다.
생각해 보면 리더가 된 이후에는 책임감과 무게감은 더 높아지고 예전엔 미처 겪어보지 못했던 더 많은 문제와 어려움이 발생함에도 일반 사원일 때처럼 누군가에게 고민을 털어놓는다거나 어려움에 대한 조언을 얻는 등 '리더의 덕목'에 대한 교육이나 도움은 실질적으로 거의 받지 못 했던 것 같다. 웬만한 대기업을 제외하고 일반적인 중소기업 같은 경우는 많지 않은 직원으로 하루하루를 버텨내야 하고 필요한 업무상 교육의 지원이 거의 없기에 그저 몸으로 부딪히는 경험으로 이겨내야 하는 경우가 많았기 때문이다.
그래서 일반 사원일 때는(혹은 리더의 자리 이하의 직급으로 일할 때는) 알지 못했던 상황들을 리더가 되면서 겪어가면서 '리더란 무엇인가' '좋은 리더가 되려면 어떻게 해야 하는가' '일을 잘하는 것과 조직을 잘 이끄는 것은 무엇인가' '리더로서 어떤 역할을 해야 하는가' 등의 물음들에 대해 많은 시간 고민하고 방법을 찾아헤맸던 것 같다. 그리고 실제로 여러 방법들을 실행해 보고 '잘' 해내려고 무척 애를 많이 썼었다. 그런데 생각만큼 쉽지 않았다. 잘 돌아가는 듯하다가도 어느 순간 벽에 부딪히는 순간이 왔고, 매번 새로운 문제들이 다가와 난제를 만들기도 했다. 그래서 기회가 될 때마다 다양한 리더들과도 이야기해보고 교육 참여가 가능하다면 그런 곳에도 적극적으로 참여해 보며 지금까지 왔다. 그래도 여전히 '리더십'에 대한 목마름은 있다.
그러다 이번에 '카네기 세일즈 리더십'에 대한 서평단 이벤트를 보고 참여하게 되었다. 이 책에서 그동안 궁금했던 '세일즈 리더십'에 대한 해답을 발견할 수 있을지 기대감을 안고 읽어보았다.
우선 책을 다 읽고 난 후의 소감부터 말하자면 '깨달음'과 '답답함' 이었다.
영업조직에서 말로 설명할 수 없었던 부분을 글로써 조목조목 설명해 주는 부분에서는 속 시원한 어떤 쾌감도 느껴졌고, 미처 느끼지 못하고 지나쳤던 부분에 있어서는 '아차' 싶은 깨달음도 느꼈다. 반면 일반적인 세일즈 리더십에 대한 서술이다 보니 특수한 형태의 세일즈 조직에서의 현실적인 부분에서는 반영할 수 없어 답답한 느낌이 들었으며 또한 대한민국의 리얼 현실에 있어 적용되기 어려운 부분에서는 갑갑함과 안타까움도 느껴졌다.
책에 쓰인 대로, 좋은 리더십의 발휘, 좋은 팀원, 좋은 세일즈를 할 수 있는 환경과 시스템이면 얼마나 좋을까 하는 생각도 문득 들었다.
하지만 모든 것을 만족하면서 다 갖추어 사회생활을 할 수 없다는 것이 현실인 만큼 좋은 것은 취하고, 필요한 부분은 상황에 잘 맞게 써먹을 수 있도록 배워두면 좋을 몇 가지 팁들을 기록해두고자 한다.
다양한 세대와 환경, 시스템, 그리고 빠른 변화 속에서 지속적인 공부와 업그레이드는 필수인 만큼 카네기 마스터 강사의 특별강의를 통해 스스로도 한 단계 성장할 수 있기를 기대해 본다.
우선 '실무와 관리는 다르다'라는 관점을 밑바탕에 두고 접근해 보고자 한다. 영업과 영업 관리는 엄연히 다른 차원의 직업이기 때문이다.
1/
코로나 이후 4차 산업혁명의 시대는 급속도로 다가왔으며 비대면으로 진행되는 업무 형태로 바뀌어 가고 있다. 그리고 가상의 세계에서 팀과 함께 일하고 있는데 이를 '버추얼(virtual)팀'이라고 한다. 대면으로만 진행하던 방식에서 비대면, 즉 버추얼 팀으로 일하는 방식으로의 전환은 리더가 새롭게 적응해야 하는 하나의 방식이나 거부할 수 없는 흐름이다. 그래서 '카네기 세일즈 리더십'에서는 이에 대한 부분을 언급하고 있는데 이에 대한 장단점과 리더십 역량 발휘를 위한 내용을 참고하면 좋을 것 같다.
2/
다음으로 성공한 전문가의 대표적인 오류 다섯 가지를 언급하는데 실무자가 후에 리더가 되는 경우가 많은 만큼 꼭 참고하면 좋을 내용이다.
1. 메타 건망증(Meta Forgetfulness)
내가 얼마나 알고 있는지를 잊어버리는 것을 말하며, 자신의 전성기에 갇혀있는 상태를 말한다.
2. 모세의 착각(Moses Illusion)
'모세는 방주에 동물들을 종류별로 각각 몇 마리씩 태웠는가?' 이 질문의 정답은 무엇일까? 정답은 '한 마리도 태우지 않았다'이다. 엉뚱한 곳에 집중하고 성급하게 판단함으로써 세부적인 부분에 신경 쓰지 못하고 잘못된 의사결정을 하게 되는 현상을 말한다.
3. 솔로몬의 역설(Solomon's Paradox)
솔로몬은 지혜로운 판결로 유명한 왕이다. 그러나 타인의 문제에 정확한 솔루션을 제공해 주었던 솔로몬 왕은 정작 자신의 삶에 있어서는 판단력이 흐려져서 불운하고 후회스러운 말년을 보낸 것으로 알려져 있다. 이렇듯 타인의 문제는 잘 지적하고 해결책을 내지만 정작 자신에게는 적용하지 못하는 현상을 말한다.
4. 인지 태만(Cognitive Miserliness)
분석보다는 직관에만 의지해서 결정을 내리는 성향을 말한다. 영업은 과학이다. 데이터에 대한 면밀한 분석이 필수적이다.
5. 자초한 교조주의(Earned Dogmatism)
자신의 전문성을 확신한 나머지 자신에게 타인의 관점을 무시할 수 있는 권리가 있다고 생각하는 폐쇄적 사고방식을 말한다.
3/
전문성은 네 단계로 구분된다.
나의 무능을 모르는 상태, 나의 무능을 의식하는 상태, 나의 능력을 의식하고 활용하는 상태, 나의 능력을 무의식적으로 활용하는 상태.
이렇게 네 단계로 능력과 전문성의 발전을 나눠볼 수 있다.
4/
데일 카네기는 설득력을 높이는 대화의 원리로 세 가지 E를 제시했다. 이를 '대화의 원리 3E'라고 부른다.
1. Earn the right(말할 자격을 얻으라)
영업 담당자가 실제로 그 목표를 달성할 수 있다고 믿는 강한 믿음이 그 첫 번째 요소이다.
2. Excited(열렬하게 이야기하라)
주제에 대하여 긍정적인 생각을 가짐으로써 열렬하게 이야기할 수 있다.
3. Eager to share(전달하기를 열망하라)
관리자는 목표 자체가 아닌 그 목표가 가지는 가치를 전달해야 한다.
5/
목표에 대해 소통할 때 'SMART 원칙'을 기억하라!
Specific(구체적으로)
Measurable(측정가능한)
Attainable(달성 가능한)
Result Oriented(결과 중심의)
Time Bounded(기한이 있는)
방식으로 목표를 기술해야 한다는 의미이다.
6/
영업 자신감의 근원, USP
USP(Unique selling Proposition) 차별적 판매 제안
다른 경쟁자들이 해줄 수 없는 우리만의 차별성을 세일즈에서는 USP 라고 부른다.
7/
리더십의 네 가지 유형
8/
팔로워의 네 가지 유형
9/
참고하면 좋을 직무 성과 기술서 기본 양식!
10/
영업 진전도별 파이브라인 분석 차트
파이프라인 관리는 지속적인 과정이다. 연초에 작성해 제출하고 끝나는 것이 아니라 세일즈 사이클을 고려하여 정기적으로 리뷰하고 이를 통해 실행력을 높여야 한다.
11/
인게이지먼트란 직무몰입이라는 용어로 표현한다. 다시 말해 성과를 창출하기 위해 몰입되어 있는 상태를 뜻한다. 따라서 열정 지수라고 보아도 무방하다.
<인게이지먼트 측정하는 방법>
1. 지인의 입사를 추천하는가?
2. 사업적으로 추천할 수 있는가?
3. 최선을 다하는가?
4. 근속 의지가 있는가?
<인게이지먼트에 가장 큰 영향을 미치는 요인 3가지!>
직속 상사와의 관계, 최고 경영진에 대한 신뢰, 조직에 대한 자부심
<인게이지먼트의 감정 요인>
가치를 인정받는, 자신감 있는, 권한을 부여받은, 연결된
<인게이지먼트 인터뷰에서 다룰 수 있는 가치>
열정, 도전, 동기부여, 기회, 강점, 자부심
12/
RAVE 미팅 진행법
리뷰(Review): 목표에 대한 재검토
분석(Analyze): 공과 과에 대한 분석
비전(Vision): 다음 단계의 비전 제시
격려(Encourage): 격려하기
13/
강점 기반의 피드백 공식, TAPE
T: Things (소유물이나 외적인 것)
A: Achievement (성취)
P: Personal Trait (개인의 성품과 자질)
E: Evidence (증거)
ex)이 차장은 참 열정적입니다. 첫 미팅에서 고객에게 좋지 않은 피드백을 받았는데도 다시 그 고객에게 접촉해서 제안 기회를 이끌어 내는 것을 보니 정말 대단해요.
나름대로 책을 읽으면서 중요하다고 생각되는 부분과 참고하면 좋을 내용들을 정리해 보았다.
모든 사람에게 좋은 리더가 될 순 없겠지만, 적어도 앞으로 나 스스로에게 부끄럽지 않고 전문성을 지닌 리더로서 한 발짝 더 나아갈 수 있도록 최선을 다해볼 생각이다.
<기억에 남는 구절>
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단순히 목표를 말하지 말라. 가슴 뛰게 만드는 목표를 팔아라.
58페이지 中
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모든 비즈니스는 이 세상에 존재하는 특정한 문제를 해결하기 위해 탄생한다.
66페이지 中
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근거 없는 자신감은 기만이다. 진정성 없는 성공은 결코 오래가지 못한다. 차별성에 대한 이해, 고객이 구매하는 가치에 대한 인식, 그리고 솔루션에 대한 사실, 이익, 적용, 증거를 명확하게 전달할 수 있는 능력. 영업의 진정한 자신감은 바로 여기에 기초해야 한다.
76페이지 中
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사람은 옳은 사람의 말을 듣는 것이 아니라 자기가 좋아하는 사람의 말을 듣는 법이다.
194페이지 中
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Performance through People!
영업 성과는 언제나 사람을 통해 이뤄진다. 사람을 풀지 않고 일을 풀어낼 수 없다는 것을 기억해야 한다.
206페이지 中
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습관은 지식보다 강하다. 행동은 말보다 소리가 크다. -데일 카네기-
238페이지 中
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기만이 아닌 진정성이 담긴 말, 가치와 가능성을 동시에 높이는 말, 물질적인 요소를 더욱 빛나게 만드는 정신적인 의미가 부여된 말, 바로 리더의 언어인 칭찬의 말이다.
253~254페이지 中
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꼰대는 예전 경험을 우려먹고 리더는 새로운 경험으로 영감을 준다.
힘들더라도 영업 관리자는 지속적으로 자신을 새롭게 하는 시간을 갖고 자기개발을 게을리하지 않아야 한다.
288~289페이지 中
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나와 같이 리더의 자리에서 고민하고 역할수행에 대해 도움을 받고자 했던 사람들에게 작은 위로와 도움이 되었으면 좋겠다. 책을 읽고 난 후 결론적으로 가장 와닿았던 부분은 비대면이든 대면이든 결국 영업은 '사람'이 하는일이고 그 사람을 관리하는 역할이 '세일즈 리더'의 역할이라는 점과 사람의 마음을 움직이는 것을 가장 우선순위로 해야 한다는 점이었다.
'목표'와 '숫자' 같은 결과와 형식에 찌들어 다소 소홀해질 수 있는 가장 중요한 가치!
가슴 뛰는 일로 '사람'의 마음을 움직이는 일이야말로 진정한 '세일즈 리더십'이 아닐까 생각해 본다.
세상의 '세일즈 리더'들에게 박수와 격려를 보낸다.