신은 모든 인간을 똑같이 만들지는 않았다. 따라서 당신이 필요로 하는 것과 내가 필요로 하는 것은 다르기 마련이다. 그러므로 우리 둘 다 만족하게 되는 것은 충분히 가능한 일이다.
<PART3. 어떻게 승리할 것인가 Chapter8.서로에게 이익이 되는 협상 中>
- P242
어떤 전화 대화에서든 전화를 거는 쪽, 즉 거는 사람이 주도권을 쥐게 된다. 뜻밖의 전화를 받는 사람은 불리하다.
(...) 물론 나는 거기에 따르는 준비를 한다. 나는 주위를 산만하게 만드는 요인이 없는 안정된 상태에 있다. 내 앞에는 열두 개의 뾰족하게 깎은 연필이 있고, 여섯 개의 메모지 묶음이 있다. 또 내 오른쪽에는 전자계산기가 있고, 뒤에는 즉각적으로 자료를 찾아 볼 수 있도록 컴퓨터가 대기해 있다. 그리고 머릿속으로는 목적과 전략과 전술도 준비했다. 게다가 나는 당신의 반대를 예측해 본 다음 그 반대를 무산시킬 대답과 수집된 자료들을 준비하고 있다.
<PART4. 어떻게 협상할 것인가 Chapter10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여 中>
- P345
잠재적이 적대적 상황에서는 전화통화의 대부분을 당신이 먼저 주도하도록 하라. 누군가가 전화를 걸어 왔는데 준비가 전혀 되어있지 않다면, 이런 식으로 말하라.
"죄송합니다만, 저는 지금 중요한 회의에 참석하여야 합니다. 벌써 늦었군요. 제가 다시 전화를 걸어도 괜찮겠습니까?"
(...) 준비가 된 후 전화를 하게 되면 당신은 거는 사람이 된다.
<PART4. 어떻게 협상할 것인가 Chapter10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여 中>
- P347
1. 통화를 하는 동안 언급해야 할 사항들의 목록을 준비하라.
2. 마음속으로 협상이나 거래를 먼저 연습해 보라.
3. 적대적인 관계일 때는 상대편의 전술을 예상해 보라. 미리 경고를 받는 것이 미리 무장하는 것이다.
4. 통화하는 동안 관련 사실 모두를 쉽게 참조할 수 있도록 해놓아라.
5. 충분히 준비했는데도 불구하고 화제 전환이나 돌발적인 질문에 당황할 수 있다. 특정 부분에 대해서 미처 알고 있지 못함을 인정하는 것은 부끄러운 일이 아니다.
6. 집중하여 산만함을 피하라. 한 전화에 당신의 모든 주의를 쏟아라. 곡예사가 되지 말라.(여기서 말하는 곡예사란 전화로 말하거나 들으면서 집안일을 하거나 제3자와의 잡담을 나누는 것과 같은 다른 일을 하는 사람이다.)
7. 사실과 수치에 관한 한 모든 관련 자료에 계산표와 전자 계싼기를 손에 닿을 수 있는 범위에 놓아둘어라.
8. 마지막으로 합의 사항을 요약하고 다음 행동에 대한 책임 범위를 정하라.
- P349
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