사사성어로 보는 중국인의 협상전략
1. 화비삼가(貨比三家)
물건을 구입할 때는 세 군데의 품질과 가격을 비교한 후에 산다는 뜻이다.
가격, 품질, 거래조건을 꼼꼼히 비교한 후 구입하는 중국인의 특징을 말한다.
우리나라 사람들은 대개 맘에 드는 물건이 있으면 약간이 가격차이가 있어도 그 자리에서 구입하는 경향이 높다. 그러나 중국인들은 세군데 이상의 가게를들러 보는 것이 습관화 되어 있다.
심지어는 화비팔가 전략을 구사하기도 한다. 7,8군데의 가게의 견적을 받아보고 의도적으로 경쟁에 붙이게 한다. 대게 견적을 받으면 비교되는 회사에 알리지 않는 것이 정상이지만 중국인들은 비공식 통로를 통해 견적을 받았다는 것을 알림으로 경쟁회사들끼리 암묵적으로 경쟁을 하도록 만든다. 이럴 때 한국 사람들은 제살깍아먹기에 바쁘다.
대응법 : 공동을 대응하라. 즉 서로 알게 했으면 경재회사에 연락하여 공동의 대처방안을 마련하는 것이 좋다.
2. 선고후락(先苦后樂)
이 책은 속임수에 대한 수많은 이야기를 들려준다. 병법과 상술 속에 숨겨진 수많은 기만과 속임수의 실체를 배우라.
3. 허장성세(虛張聲勢)
중국인들의 상술과 협상 전략을 꼼꼼히 챙겨 놓은 책이다.
4. 성동격서(聲東擊西)
중국인을 대하는 한국인의 상술도 만만치 않다 이 책은 중국인이 쓰는 상술을 간파하고 우리만이 필요 적절한 상술을 소개한다.
그러나 뭐니 뭐니해도 중국인의 상술을 보려면 중국 고전을 읽어야 한다. 그 중에서도 단연최고는 역시 손자병법이다. 태공에 의해 지어진 육도삼략 또한 중요한 병법서이며, 삼국지는 두고 두고 읽어야할 고전 중의 고전이다. 이번에 고우영씨의 만화로 한번 질러 보는 것은 어떤지..
동쪽에서 소리내고 서쪽을 친다.
한과 초가 중원의 패권을 놓고 싸우고 있을 때이다. 한의 유방은 초의 유방에게 항복하여 한을 대적한 위를 한신에게 정벌하도록 명했다. 포판에서 황하를 건너야 위로 들어가는데 포판은 물살이 세고 적이 보는 앞에서 강을 건너는 것은 자살과 다름 없는 일이었다. 한시는 적이 보는 앞에서 강을 건너는 훈련도 하고, 군의 깃발도 꼿아 두었다. 그러니 위군은 마냥 비웃고 구경하기만 했다. 그러는 사이 한신은 군대를 황하 상류인 하양으로 이동시켜 뗏목으로 건너가 하양부터 쳐들어가기 시작했다. 후방에서 쳐들어오는 적의 기습에 위군을 이렇다할 대응도 못하고 지리멸렬(支離滅裂)하고 말았다. 항동격서는 기만술로 적의 관심을 분산시켜 방심하도록 만드는 것이다. 맥아더 장군이 인천 상륙작전을 구상할 때도 역시 항동격서 책략을 사용했다.
중국상인들은 성동격서(聲東擊西)의 달인들이다. 초반에 납기와 물량에만 관심이 있고 가격에는 전혀 관심이 없는 것처럼 말한다음 대량을 주문한다. 그러나 결정적인 순간에 가격이라는 숨겨진 카드를 커낸다. 이미 주문한 물품을 처리할 방법이 없는 상대방은 울며 겨자 먹기로 가격을 깍을 수 밖에 없는 것이다.
대응법: 초기 협상을 완벽하게 하라.
무엇을 목적으로 협상을 하는지를 꼼꼼하게 따져라. 실속은 없으면서 큰소리치거나 허세를 부리는 것을 말한다.
중국 진(晉)나라 장수 위주와 선진이 위(魏)나라에 있는 오록성(五鹿城)으로 쳐들어갈 때의 일이다. 선진은 자신의 군사들에게 군대 깃발(旗幟)을 산이나 언덕을 지나갈 때마다 잘 보이는 곳에 꽂으라고 명령했다. 진나라 군사가 쳐들어온다는 소식을 들은 위나라 백성들이 성 위에 올라가보니 진나라의 깃발이 온 산과 언덕에 수도 없이 펄럭이고 있는 것이 아닌가. 위나라 백성들은 지레 진나라가 군사 너무 많다고 생각하여 지레 겁을 먹고 한 번 싸워 보지도 않고 달아나 버렸다. 덕분에 진나라는 오록성에 무혈입성(無血入城)할 수 있었다.
허세를 부리는 것은 어느 민족이나 있는 것이지만 중국은 특히 심하다. 그리고 이것을 전쟁이나 협상 등에서 적절하게 이용한다. 협상을 할 때 대부분 중국측에서는 정재계 거물들이 등장하여 자신들의 위치가 한수 위라는 것을 보여주려 한다. 상대방을 먼저 기선제압하여 자신들에게 유리한 협상을 이끌려 한다. 그러나 이러한 것은 대부분 의례적인 것일 뿐 협상이 끝나고 나면 아무 상관도 없는 경우가 태반이다. 중국인들은 장사꾼들이다. 그들은 처음부터 의도적인 기만술을 쓰는 경우가 대부분이다. 선고후락은 처음에는 힘들지만 나중은 즐겁다는 뜻이다. 중국인들은 협상을 할 때도 이러한 방법을 쓴다. 초반 협상 때 중국인들은 별로 중요하지 않는 사안을 가지고 시간을 끌며 상대방을 지치게 만든다. 속전속결에 익숙한 한국인들은 중국상인들의 안이한 태도에 불만을 품거나 쉽게 지치고 만다. 그러다 상대방이 지쳤다고 생각되는 시기에 중국 상인들은 중요한 사안을 내 놓음으로 중요한 것들을 대충 넘어가게 만들어 버린다. 특히 한국 기업들은 협상 기일을 중요시하게 생각하고 본사에서 언제까지 협상을 마무리하라는 압박을 받는 경우가 대부분이다. 중국인들은 이러한 한국의 특성을 잘 알기 때문에 이것을 이용하려 드는 것이다.
대응법: 협상 기일보다는 내용에 비중을 두라.
협상 기일을 중국인들에게 알려지지 않도록 하라.