넛지, 나도 이기고 너도 이긴다.

넛지 - 똑똑한 선택을 이끄는 힘
리처드 H. 탈러 & 카스 R. 선스타인 지음, 안진환 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2009년 4월

넛지,Nugde
1. 팔꿈치로 슬쩍 찌르다.
2. 주의를 환기 시키다.
3. 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입?

이 시대에 적합한 조언 방법이다. 강제적이지 않으면서 스스로 결정하는 것처럼 즐거움을 주는 선택 유도법이다.

넛지의 가장 주된 주제는 '탁월한 선택'에 관한 것이다.
얼마 전 읽은 [초이스The choice] 유일한 선택을 강조했다면, 넛지는 가장 탁월한 선택을 유도한다.
"이 책의 저자들은 '엇지'의 새로운 정의를 통해 '선택 설계학'이라는 회기적 아이디어를 제시하며"
그렇다 문제는 선택이다.

마켓에 들어온 소비자들은 어떤 상품을 선택할까?
먼저, 잘 알려진 브랜드 상품을 선택한다.
그럼 그 다음 선택의 조건은? 그것이 알고 싶다면 넛지를 읽어야 한다. 필자도 슈퍼에 음료수를 넣어 본 경험이 있다. 슈퍼에는 사람들이 잘 보고 사가는 보이지 않는 '황금라인' 또는 '황금 높이'가 있다. 보통 그것을 '아이(눈)라인'이라고 부른다. 즉 사람들의 눈에 가장 잘 보이고, 손으로 잡기에 가장 적합한 높이이다. 그곳이 어디일까?
당신의 심장의 높이다.
보통 사람들은 그것을 눈치채지 못하지만 장사하는 사람들은 그곳을 점령?하기 위해 치열한 공방전을 치르고있다.

그렇다면 이렇게 생각해보자. 다른 사람들에게 가장 좋은 물건을 팔고 싶다면 황금 라인에 당신이 팔고자하는 상품을 갖다 놓으면 된다. 이것이 넛지다. 소비자는 스스로 선택해서 기쁘고, 당신은 원하는 상품을 팔아서 좋은 것이다.

강제하지 않는 모두의 윈윈법이 바로 넛지의 핵심인 것이다.

사람들은 어떤 물건을 믿고 선택할까?
당신이 옷가게에 들어갔다. 먼저 알아본 다음에 간다면 다른 문제이지만 아무것도 모르고 들어갔다면 점원에게 이렇게 물을 것이다.
어떤 옷이 요즘 잘 팔립니까? 어떤 옷이 유행입니까?
그렇다! 사람의 심리 속에는 검증된 그 무엇을 믿고 싶어한다.
이 부부은 아무래도 [머니 랩]에서 충분히 강조한 듯..

서점들이 왜 베스트셀러는 조작하려하는가? 간단한다. 사람들의 심리을 간파하고 있기 때문이다. 많은 사람들이 이미 검증한 것을 사고 싶은 것이다. 실패하고 싶은 불안 요소를 안기 싫은 것이다.

동조효과를 아는가!
동조효과는 무리에 속하고자하는 불안심리에서 나온다. 유행을 따르는 것, 앞서 말한 많은 사람들이 선택한 것도 역시 동조효과이다. 그렇다면 이 상품을 팔고 싶다면 이렇게 문구를 작성해 보라.
"바로 전 손님도 이 상품을 구입했습니다"
"지금까지 가장 많은 분들이 선택한 바로 그 상품 입니다"

이것은 오랜동안 검증된 전통에서도 찾을 수 있다. 혁명이 쉽사리 이루어지지 않는 이유는 사람들이 혁명을 통해 혹 모든 것을 잃지 않을까하는 심리 때문이다. 그래서 사람들은 적게 벌어도 안전한 투자를 원하지, 많이 벌지만 위험한 투자는 하지 않는 것이다.

"개별적으로 질물 했을 때, 대조집단 가운데 이에 동의한 사람은 19%에 불과했다. 그러나 겨우 4명의 사람들이 이 같은 의견을 보유했다는 전제가 주어지자 58%의 사람들이 이에 동조했다."(99쪽)

이것은 캠페인 넛지에 활용해 보자. 동조효과 말이다.

처음 텍사스주는 막대한 자금을 요란한 광고를 했지만 시민들은 여전히 쓰레기를 아무곳에나 버렸다. 대 실패다.
그리하여 텍사스주의 관리들은 텍사스의 자긍심을 심어주고 모든 이들을 캠페인에 동조시킬 문구를 찾아냈다.
"반응 없는 청중을 노골적으로 겨냥한 텍사스주는 인기 풀볼팀인 댈래서 카우보이의 선수들을 참여시켜, 그들이 쓰레기를 줍고 맨손으로 맥주 캔을 찌그러뜨리며, [텍사스를 더립히지마!]라고 으르렁대는 광고를 제작했다."

1년 뒤, 쓰레기는 무려 29%나 줄었고, 6년 후에는 무려 72%가 감소했다. 대 성공이었다.

이 놀라운 책을 아직 읽지 않았다면 당장 읽으라고 권하고 싶다.
특히 자녀들을 어떻게 다루어야 할 것이지, 가게에 들어오는 소님들을 어떻게 대해야할 것인지를 알고 싶다면 말이다.

기업과 관공서, 그리고 학교와 교회 등에서도 넛지는 여전히 절대적으로 필요하다.