욕망의 코드를 예측하는 자가 성공할 것이다

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

부제는 돈벌리는 경제 실헐심,
그러나 이건 아닌 듯 하다. 오히려 이렇게 부제를 정하면 더 좋다.
<욕망의 코드를 예측하는 자가 성공할 것이다>

이 책의 전체적인 내용은 돈을 버는 방법을 말하는 것이 아니고 돈을 대하는 인간의 욕망을 예측하는 것이기 때문이다.

그러므로.... 첫번째 주제는 역시 인간의 욕망의 메카니즘을 찾아 나서는 여행들로 이루어져있다,
챗터 1,2에서 인간은 철저한 이기주의자 이면서 불완전한 도전을 극히 절제하는 존재로 나타난다. 그렇다면 기업은 소비자들로 하여금 불안한 도박이 아닌 안정적인 수입?을 갖는 것처럼 설명해 주어야 한다. 아니 그렇게 '넛지'해야 한다.

챗터3에서는 상대적인 관계로서의 인간을 찾아 나선다.
먼 친척?인 버핏이 부자가 되면 아무련 시기심이 일어나지 않지만 바로 옆에 사는 사촌이 땅을 사면 배가 아픈 것이 인간이다. 인간이란 어찌나 시기심이 많은 존재인지 내가 5달러를 받고 상대방이 10달러를 받으면 받지 않음으로 서로 못받게 함으로 피차 손해보는 것을 택한다. 그리고 서로 이해하지 못하면 반드시 오해함으로 보복을 감행하는 것이 사람이다.
그러므로 기업은 공정함의 잣대는 기업의 입장에서 생각하지 말고 소비자의 입장에서 먼저 생각해 보아야 한다. 만약 그렇지 않으면 주고도 욕을 먹고, 퍼주고도? 비싸다고 항의하는 어처구니 없는 일을 당할 것이다.

돈을 벌고 싶다면, 먼저 소비자의 욕구를 알아야 하며, 소비자의 입장에서 생각해야 한다. 그리고 그들로 하여금 손해보고 있지 않다는 느낌을 주어야 한다.

소비자와 좋은 관계를 맺는 가장 유효한 방법 중의 하나는 집적 만나 이야기하는 것이다.
협상하기 전, 사적인 잡담을 나눈 경우 좋은 합의에 이른 가능성이 훨씬 높아진다. 이것은 사람이란 존재가 단순히 합리적인 존재가 아니라 감정적인 측명이 강하며, 신뢰라는 관계속에서 협상을 하게 된다는 것이다. 그러니 먼저 친해지라. 친해 지면 벌써 유리한 입장에 있는 것이다. 아는 사람들에게 무자비하게 하는 사람은 극히 드물며, 아무래도 함께 리스크를 감당하려는 보이지 않는 충성심이 발로한다.

속담에 콩 심은 데 콩나고 팥 심은데 밭 난다는 말이 있다. 사람은 무엇으로 심든지 그대로 거두는 것이다. 남을 욕하는 사람은 반드시 다른 사람에게 욕을 먹고 칭찬을 잘하는 사람은 칭찬을 받게 되는 것이다.
사람은 절대 손해 보고 싶어하지 않는다. 그러니 먼저 베풀 줄 아는 사람이 되어라. 그러면 더 많은 것을 받게 될 것이다. 소탐대실하지 말라. 소실대탐하라! 이것은 영원히 변하지 않는 불변의 법칙이다. 그러니 먼저 사람의 마음을 얻는 것이 중요하다.

사람은 절대 손해보고 싶어하지 않는다. 손해보지 않으려면 먼저 선수를 치라. 당신이 물건은 10만원에 팔고 싶다면 15만원이라고 말하라. 그러면 손님은 비싸다고 하면서 7만원이라고 말한다. 그러면 당신은 5만원을 깍아주면 된다. 그러면 원하는 10만원을 받을 수 있다. 그리고 소비자는 15만원짜리를 10만원에 샀다는 만족감에 흐뭇해 할 것이다. 중요한 것은 소비자의 관심을 먼저 당신의 생각으로 전화시켜야 하는 것이다. 극히 단순하고 진부한 작전이지만 여전히 유효하다.

마지막 3부에서는 어떻게 당신에게 유리한 시스템?을 만들 것인가이다. 그러나 내게는 3부에서는 그리 좋은 정보를 얻지 못했다. 이 부분은 차라리 <넛지>라는 책에서 많은 도움을 얻었다.

어쨋든 마지막 결론은 '예측'이다.
사람들이 생각하는 욕망의 코드가 무엇이며, 어떻게 생각하고 있으며, 무엇을 어떻게 바라보는가에 대한 정보를 얻고 예측을 할 때 오차 범위를 줄이고 좋은 경쟁의 입지 조건을 가지게 된다고 말한다.

머니랩....
결국 인간은 절대 손해 보지 않으려는 이기적 존재라는 성악설에 근거한다. 물론 그것이 전부가 아니라는 것을 1부에서 밝히고 있지만 경제는 철저하게 인간을 욕망의 존재라는 철학적 기반에 서 있다는 것을 기억해야 한다.

답은 두가지이다.
소비자로 하여금 인간의 존귀함을 세워주는 협상을 하던지, 아니면
그들로 하여금 손해보지 않고 득을 보고 있다고 느끼도록 하든지..
이 둘을 적절하게 조절하는 것이 좋은 협상을 이끌어 낼 수 있는 것이다.