[320]어떻게 원하는 것을 얻는가-고마운책-

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어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

 읽기 전부터 기대되는 책이었다.  내 머리속에 돌아다니던 생각들의 방향을 잡아줄 것 같았기 때문이다. 일단 결론부터 이야기하면 읽기 전과 후가 내 생활에 변화가 일어났다. 가정 내에서는 아내로서, 아이의 엄마로서 변화가 일어났다. 사회에서는 나에게 좋지 않은 방향으로 흘러갈 때 어떻게하면 상대방도 기분 나쁘지 않게 만들면서 나도 내가 원하는 것을 얻을 수 있게 되었다.

 사실 책을 읽고나서 바로 서평을 쓰지 못했다. 내가 어떻게 바뀌는지 나 자신이 관찰하고 싶었기 때문이다. 관찰결과 나는 나의 변화에 만족하게 되었다.

p35

 협상을 할 때마다 협상 전략을 적은 목록을 적극 활용하라. 또한 지난 협상에서 잘한 점과 못한 점을 가려서 개선하라. 목록을 보완하는 일은 자주, 지속적으로 해야한다. 한번에 하나의 전략을 연습하면서 어떤 결과가 나오는지 보라. 그리고 거기서 배운 점을 반영하여 다시 연습하라.

 훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 함께 끈기를 가져야한 만다. 협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다. 아무리 상대방이 까다롭게 굴고 강하게 반대하더라도 이 점은 변하지 않는다 목표에 초점을 맞추고 계속 노력하라. 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기이다.

회사다닐 때 '나'가 생각이 났다. 업체사장과 전화통화에서 원하는 것을 얻지못하고 결국 감정적으로 갔던 기억이 났다. 이 책에서는 감정은 철저히 배제하라고 한다. 상대의 감정에 휩쓸리지 않고 이성적이고 냉정함을 유지하라고 한다.

p135

 감정적인 사람을 상대하는 방법

1. 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라.

2. 상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라.

3. 상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라.

4. 자신의 협상스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라.

5. 사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라.

6. 신뢰를 쌓기 위해 노력하라.

7. 극단적인 발언을 삼가라.

8. 제 3자의 도움을 받아라.

9. 잘못된 사실이 있으면 즉시 바로 잡아라.

p136

상대가 감정적으로 변하는 순간, 대개는 진정하라고 말할수록 상대방은 더욱 흥분하게 마련이다. 진정하라는 말은 자칫 상대가 부당하게 화를 내고 있다는 뜻이 될 수 있다. 일단은 상대의 감정에 공감하고 흥분하는 이유를 이해하려고 노력하라. 이때 논리나 이성을 내세우는 것은 별로 도움이 되지 않는다.

 여자들은 종종 남자친구에게 "문제를 해결해달라는 게 아냐. 그냥 내 말을 들어달라고!"라고 말한다. 자신의 감정에 호응해달라는 것이다. 칭찬, 어깨두드리기, 경청 등 호응의 형태는 사람마다 다를 수 있다.

아무리 일적인 협상이라도 사람에 중심을 둔다는 점이 와닿았다. 그리고 비지니스적인 협상 뿐 아니라, 남녀관계에서 남편과 아내, 엄마와 아이, 다양한 관점과 일상생활에서의 협상에 대해서도 언급해줘서 다양하게 적용해볼 수 있다는 것도 유용했다.

제 13강에는 자녀교육의 비밀이라는 제목으로 협상에 대해 이야기하고 있다. 왠만한 육아서보다 훨씬 더 와닿는 실용적인 내용들이었다.

p315

 문제가 생기면 아이와 상담하라. 가능한 자주 아이의 의견을 의사결정에 반영하라. 그러면 아이는 부모를 신뢰할 수 있게 된다. 아이는 부모가 자신의 의견을 존중할 때, 가족의 일원으로서 사랑받고 잇다는 느낌을 받는다. 그러니 종종 이렇게 물어라.

" 다음에는 어떻게 해야 좋을까?"

p321

 부모와 자녀 사이의 신뢰는 절대적으로 중요하다. 신뢰가 깨지면 아이의 모든 것이 영향을 받는다. 자녀와 문제가 생기면 같이 대화를 나누어야 한다. 신뢰에 대해서 이야기하라. 그리고 자녀가 마음에 담아놓은 다른 생각들을 털어놓게 하라. 자녀가 어릴 때는 함게하는 시간을 통해 신뢰를 쌓을 수 있다. 자녀와 함께하는 모든 일들은 협상을 할 때 자녀가 부모를 대하는 태도로 결정짓는다. 모든 것은 서로 연관되어 있다는 사실을 잊어서는 안된다.

13년 연속 와튼스쿨 최고의 인기강의를 책을 통해서 들을 수 있어서 행운이라 생각한다. 며칠 전 식당에 방문했다가 매우 기분이 좋지 않은 상황이 발생하였다. 그 때 이 책에서 읽은 내용들을 기억해냈다. 최대한 내 감정을 배제하고 일을 처리했다. 항상 감정적으로 처리해서 나도 마음 다치고 상대도 마음상하는 일이 많았었는데, 이번에는 내가 원하는 방향으로 상황이 흘러갔다. 내 생활에 변화를 가져다준 [어떻게 원하는 것을 얻는가]. 고마운 책이다.