하지만 이처럼 특별히 의미 있는 것에 제한적인 주의력을 집중시키는 얼핏 들으면 현명한 것 같은 우리의 시스템은 사실 상당히 불완전하다. 왜냐하면 그 좁은 관심의 에너지를 종종 무관한 측면에 쏟으면서도 그것에 주의를 두었다는 사실만으로 (역으로) 그것이 중요하다는 잘못된믿음을 만들어내는 경우가 흔하기 때문이다. 실제로 이런 일이 얼마나많은가. 사람들이 어떤 아이디어나 이벤트 혹은 집단에 관심을 기울이 이게 되면 그것은 이후의 생각을 정당화할 수 있을 정도로 중요해진다.
그렇다면 왜 우리는 순간적으로 집중하는 일들을 특별히 중요하게 생각할까? 한 가지 이유로는 우리가 주로 초점을 맞추고 있는 것이 무엇이든 간에 그 순간에는 특별하게 중요해진다는 점을 들 수 있다.
나는 오랜 기간에 걸쳐 탄탄하게 자리 잡은 설득 비즈니스에서 주로 활용되는 심리학적 개념이 단 여섯 가지에 불과하다는 점을 확인할 수 있었다. 바로 상호성reciprocation, 호감king, 사회적 증거 social proof, 권위authority, 희소성scarcity, 일관성consistency 이다.
여기에 더욱 잘 설득하고자 하는 사람들을 위한 중요한 통찰력이 담 겨 있다. 설득nersuasion의 귀재는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득을 통해 최고로 거듭난다. 따라서 설득을 잘하려면 초전 설득을 잘해야 한다. 그렇다면 그 방법은 무엇일까?
덩어리로 나누는 것은 우리 삶에서 중요한 두 가지 기능을 지지해준다.첫째, 명확하게 구별되는 과제를 줌으로써 대규모 프로젝트를 실행 가능하게 만들어준다. 둘째, 분명하게 정의된 시작과 끝으로 프로젝트를 분할해주기 때문에 인생의 경험을 기억하기 쉽게 해준다. 이것은 다시 기억이 관리가능한 단위로 저장되고 검색될 수 있게 만든다. 그런 까닭에 우리는 시간을 연속적으로 경험하더라도 삶의 사건들에 대해 얘기할 때는 시간 구분이가능한 것처럼 쉽게 얘기 할 수 있다.