가장 듣고 싶은 한마디 yes

가장 듣고 싶은 한마디 Yes!
김태원 지음 / 지식노마드 / 2009년 10월

가장 듣고 싶은 한마디 yes

지식 노마드 출판 김래원 지음의 가장 듣고 싶은 한마디 Yes는 한마디로 성공적 비즈니스로 이끌어 내기 위한 방법 중에 하나인 커뮤니케이션에 대한 기술이다. 이 비즈니스 커뮤니케이션은 정보화 시대와 지식 산업의 발달이 더욱 심화 될수록 그 비중이 높아지고 있다. 모든 비즈니스맨들의 영원한 바람은 상대방에게서 yes 라는 말을 듣는 것이다. 한 기업에서 국가까지 이 비즈니스 커뮤니케이션을 극대화 하지 못하면 급속도로 달라지고 있는 이 시대에 뒤 떨어 질수 밖에 없는 것이다.

비즈니스맨의 관건은 영업이다. 그리고 이 영업에 필요한 것이 상대방을 설득 할 수 있는 능력 즉 비즈니스 커뮤니케이션이다. 이 비즈니스 커뮤니케이션을 잘 이해하지 못하거나, 능수능란하게 이용하지 못한다면 절대로 상대방을 설득 할 수 없을 뿐더러, 오히려 자신을 비롯해 기업과 국가에 엄청난 손실을 안기게 되는 것이다. 상대방을 설득하고 우리가 요구하는 의사에 동조하게 만드는 기술. 그 비즈니스 커뮤니케이션을 집중적으로 다루고 있는 책이 바로 김태원의 가장 듣고 싶은 한마디 yes 인 것이다.

먼저 우리는 커뮤니케이션의 3대 구조에 대해서 이해 할 필요성이 있다. 커뮤니케이션의 3대 구조로는 첫 번째 커뮤니케이션의 4분면이고, 두 번째 도마뱀의 뇌라 불리는 구뇌로 이해되는 수신자의 성질, 그리고 마지막으로 구뇌의 성질을 이해한 소통의 기본원리인 WHISP이다

커뮤니케이션의 4분면은 주장, 설득, 대화. 협상의 4분면을 이야기 하는 것이다. 이것은 이익이라는 인간의 본성을 중심으로 흘러가게 되어져 있는데, 이익이 양방향성일 경우에는 협상이 되는 것이고, 일방성이 경우에는 설득이 되는 것이다. 이 비즈니스 커뮤니케이션의 현장에서는 이 4분면이 끝없이 순환하며 흘러가게 되어져 있다.

인간의 뇌를 구뇌(도마뱀의 뇌)와 신뇌(대뇌피질)로 구분을 짓는다. 구뇌는 감정에 의한 직관적인 의사결정을 존중하고, 신뇌는 이성에 의한 의사결정에 존중한다. 즉 우리가 대하게 되는 비즈니스 커뮤니케이션에서는 이 신뇌의 이성적 결정 보다 구뇌의 감정적 직관 의사 결정이 더 중요하기 때문이다.

소통의 기본 원리 WHISP는 자극주기(Wake-up), 생생하기(Hot), 이익제시(Interest), 이야기하기(story), 자아와 결함(Persona)의 첫 글자를 따서 구성한 것이다. 이 소통의 기본 원리가 우리의 구뇌에 얼마나 잘 전달되고 결합이 되느냐에 따라 성공적인 비즈니스 커뮤니케이션에 도달하게 되는 것이다.

"커뮤니케이션은 통합적이며 인지적인 절차가 중요하다. 그러므로 개별적인 스킬보다 전체를 보는 안목과 근본 원리를 꿰뚫는 지식이 더 중요하다."(271)

김래원의 가장 듣고 싶은 한마디 yes는 커뮤니케이션의 3대 구조를 이해하고, 각 상황마다 적절하게 쓸 수 있는지에 대해서 설명한다. 엔지니어 출신인 저자가 현장경험을 바탕으로 쓰여 있기 때문에 이론에만 그치는 그저 그런 책은 절대로 아니다. 시기적절한 예화를 바탕으로 독자들의 이해를 도우고 있으며, 처음부터 끝까지 흘러가는 데로 읽다 보면 자연스레 이해가 되게 구성을 해 놓았다는 점이 큰 특징이다. 소통 상황별 실전 준비법등은 일반 직장인들에게도 아주 유용한 정보가 될 것 같다.

결국 소통이라는 것은 큰 그림을 바탕으로 이해하고 미시적 지식으로 접근해야만 성공적으로 이끌어 낼 수가 있는 것이다. 다른 책들과 차별성을 둔 이 책은 소통에 대한 전체적은 그림을 바라 볼 수 있도록 도와준다는 점에서 높은 평가를 하고 싶다. 이해하기 어려운 자기계발서 보다 쉽게 이해하고 실전에 응용하고 접목 할 수 있는 대화의 기술. 그것의 시작은 이 책을 드는 순간부터 일 것이다.