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설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월
평점 :
구판절판
사람의 마음을 이용해서 우리에게 많은 물건들을 팔아버리는 상술에는 어떤것이 있을까?
사람의 심리를 교묘하게 이용해서 우리가 거부할수 없게 우리가 깨닫지도 못하는사이에
물건을 파는 상술을 우리가 간파한다면 필요없는 묽선을 사는 어리석은 행동을
미연에 방지할수 있을것이다.
이런 생각에 맞는 해답을 주는책이 바로 이책이 아닐까 싶다.
이책에는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙에 대해서 실험과함께 자세히 설명하고,
이에대한 방어전략을 싣는 방식으로 구성이 되어있었다.
이6가지 법칙에는 상호성의 법칙,일관성의 법칙,사회적 증거의 법칙,호감의 법칙,
권위의 법칙,희귀성의 법칙이 있다.
상호성의 법칙은 어떤 물건을 팔기 위해서 미리 사소한 물건을 먼저 주며 호의를 베풀어
상대방에게 마음의 빚을 지게 만든후 ,물건을 사도록 권하면,그는 그에게 빚을 졌다는
무의식의 부담감으로 그에게 그빚을 갚아야한다는 마음으로 물건을 사게 한다는 것이다.
일보후퇴,이보전진전략으로 나가는 전략에 우리는 무의식적으로 그의 권유를 뿌리치지
못하게 하여 무건을 판다는 전략이다.
이에대한 자기 방어 잔략으로는 호으와 술책을 구분하라는 것이다.
즉 그가 진심으로 호의를 베푸는것인지,아니면,나중에 뭔가를 요구하기 위한 술책인지를
구별해서 그전략에 말려들기전에 미리 차단하라는 것이다.
일관성의 법칙은 우리가 자신이 한 약속이나 행동에 대해 그약속을 지키기 위해서
손해를 보면서 까지 자신이 한 약속을 지킨다는 것이다.
그예로 신입생환영회에서는 가혹한 행위를 가해서,그행위를 무사히 통과한
사람에게 자격이 주어지는 관례와 같은것으로 그렇게 어렵게 들어간 조직에서는
그사람은 그조직에 대한 충성도가 일반사람보다 더 충성스럽다는 사실이다.
자기 방어전략은 본능적인 거부감에 따라 행동하라,즉 미끼를 주며 접근하여,
자신에게서 뭔가를 이용하려 할때,망설이지 말고 거부하라는 것이다.
그리고,처음에 자신이 의도했던 바즉,처음에 자신이 생각했던 일을 떠올려서
일관성의 전략에 말려들지 말라는것이다.
사회적 증거의 법칙은 "가장많이 팔린","무섭게 성정하는"과 같은 광고가 붙은
물건들이 다른물건들보다 더 잘 팔린다는것이다.
즉,그물건에 대한 지식이 없을때는 여러사람들이 선택한 것이 더 낳을것이라는
사람의 심리를 이용하는것이다.
방어전략은 조작된 사회적 증거에 대해서 반격을 가하라.
즉 물건을 칭찬하지 않는 광고는 실리지 않는다는 것이다.그리고,잘팔린다는것이
질이 좋은 상품이라는 문구가 들어잇지 않다는것이다.
호감의 법칙은 같은 물건이더라도 잘생긴 사람의 물건이 더 잘팔린다는것이다.
잘생기고,사소한 공통점에서 호감을 갖고서 나의 의지와는 상관 없이 선택한다는 것이다.
방어전략은 우리가 그들을 필요이상으로 빨리 ,많이 좋하하게 되었는가를 판단하는
것이다.즉,자신이 선택해야할 기회와 그호감도와는 관련이 없다고 그호감의 상태와
기회를 분리하는것이다.
권위의 법칙은 우리가 의사나 그밖의 권위가 높은 사람의 의견이나 제안은 무의식적으로
권위라는 지위자체 때문에 무조건 복종한다는 것이다.
예를 들어 의사가 실수로 약을 잘못처방해도 ,간호사는 그처방전을 알아보지 않고
무조건 의사의 지시를 따른다는것이다.
방어전략으로는 전문가가 맞게 하는지 살펴보고,전문가의 전문성과 트릭을 구별하는것이다.
희귀성의 법칙은 물건이 이제 앞으로 몇개 안남았다며,희귀성을 강조하면,
물건의 질이나 기능에는 상관 없이 그것이 필요한지,불필요한지도 따져보지 않고
그물건을 앞으로는 얻을 기회가 없다는 이유만으로 덥석산다는 사람의 심리이다.
방어전략 물건이 고갈된다는 점에 흥분하지 말고 냉정이 그것의 득실을 따지라고 한다.
이책의 6가지 법칙은 우리사회의 여기저기서 적용되어 무의식적으로 파고 들어
우리가 그전략에 말려들어 필요없는 선택을 한다는 것을 알려주며,
그현상에 대한 예를 실험을 통해서 자세히 분석하고,알려준다.
위 법칙들이 우리의 사회에서 이용되기에 더 유익하고 재미있었다.
내가 미처 꺠닫지 못한 상술을 알게 되었고,또 그것에 대한 방어 전략까지
있어서 ,꼭 읽어야할 책이라고 생각이 들었다.